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王飛:支持經銷商的方法和原則

經銷商管理

2016-01-20 16631

經銷商管理中我們會經常看到的就是支援經銷商的方法和原則
要有客觀的態度廠家與經銷商通力合作，促進完全的銷售，以這種合作精神，站在同為一體的觀念支援經銷商，才是正確的基本
觀念。只是站在交易的立場來管理經銷商，并不能使經銷商進步。從合作的觀點看，強迫經銷商推行銷售政策，非但不能收到預
期的效果，甚至會導致彼此間關系的惡化。
廠家要注意的細則
要明確公司的方針。
銷售時，要考慮到經銷商的立場。
賦予經銷商有自主權。
要在經營與銷售方面指導經銷商。
與經銷商間要互相了解。
應讓經銷商有信賴感，主動地提出要求支援。
廠家支援經銷商時的基本立場
廠家的營業方針一應能獲得經銷商的信任。
商品有突出特點，有優越性。
對經銷商的支持措施
在制造商與經銷商的關系中，制造商對經銷商的支持至關重要。制造商要為經銷商售出產品創造更好的條件，制造商可以提供
各種服務。
廣告方面的支持

　　制造商可以制定全國性和地方性的廣告計劃。這種廣告宣傳可以減少經銷商的銷售費用，樹立他們的形象，擴大他們的影
響，吸引廣大消費者前來購買該產品。全國性的廣告，還可以避免各地經銷商對產品做的不同廣告帶來的沖突，避免了不同經
銷商之間的惡性競爭。
有些制造商通過用與經銷商合作廣告宜傳的辦法，激勵經銷商推銷他們的產品，主要有分擔地方性廣告的費用、全部或部分支
付商店展覽的費用、支持商品目錄的印刷費和商店展覽場地的費用等：也有的制造商專門為全國范圍內經銷商制作統一的廣告
宣傳，并負擔這一部分費用。
銷售方面的支持
經銷商銷售產品結果如何與制造商的利益密切相關：經銷商銷售產品十分成功，可以促進經銷商增加訂貨，并提高產品的知名
度，有利于制造商的發展；反之，經銷商若銷售得不好，可能會對產品本身產生負面影響，并進而影響到制造商。
因此，制造商也需要在銷售方面為經銷商提供支持。制造商可以舉辦一些銷售訓練班與研討會；向經銷商詳細地介紹其產品的
性能、特點和用途，為消費者提供完善的售后服務。
管理方面的支持
制造商可以在企業渠道管理的各個方面為經銷商提供支持。比如舉辦研討會，訓練經銷商掌握有效的管理政策與方法；印刷發
行各種小冊子，介紹各個領域成功的經銷商的管理方法；拍攝發行描述先進零售管理方法的影片等。
福特汽車公司是一個非常成功的例子。他們為經銷商開設了不同的經銷管理課程。有一門課程主要講授如何合理安排工作時間、
建立有效的組織、經營政策與方法、經理管理、發展的潛力、提高經銷商的公眾形象、分析廣告效果、自我評價等內容。還專
門開設了提高經銷商對財政工作的管理與分析水平的企業管理課程，以及專門為銷售經理開設的銷售 渠道管理基本原理和高級銷
售管理課程。這些課程的開設，有效地提高了經銷商的管理水平，促進了經銷商銷售業務的發展。
公共關系方面的支持
制造商通過提供社區關系計劃及其他公共關系計劃，鼓勵經銷商改善其公共關系。比如，鼓勵經銷商參與社區的福利事業或文
化體育事業，支持經銷商參與社區內的各項活動，發行公共關系方面的手冊，介紹公共關系具體操作的程序等。
技術服務方面的支持
對于銷售機械產品等設備的經銷商，尤其需要制造商在技術服務方面為他們提供幫助，因為消費者購買機械設備后，要求設備
性能穩定、質量可靠。為了保證消費者能夠得到適當的機械維修服務，制造商在向經銷商提供機械產品的同時，也在零部件使
用、服務管理、操作等方面提供幫助。制造商還可提供一些服務設施和一系列促銷服務事項，如請經鏘商的服務部門經理到制
造商的服務訓練中心進行培訓。
危機處理方面的支持
當經銷商面臨困難，甚至陷人危機時，制造商應給予適當的援助和支持，包括資金、人力、物力、法律、輿論等各個方面，幫
助經銷商盡快擺脫困境，恢復正常的發展。這樣做，不僅挽救一個經銷商，使他更加珍惜與制造商的合作關系；同時也向其他
經銷商表明，制造商密切關注合作伙伴的利益．與發展，更加鞏固與其他經銷商的聯系。

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