經銷商管理的重要法則，對經銷商促銷的重要性。
這里所指的經銷商泛指代理店、特約店、批發店、零售店等，具有促進生產者與消費者間流通的作用，凡從事商品流通的銷售業
者都包括在內。對經銷商的促銷，就是支援或輔導經銷商，這是廠商或批發商向經銷自己商品的銷售業者，提供與經營或銷售有
關的指導或援助。這項行動的主要目的在于加強其銷售力最。同時提高外界對公司的印象，及在市場上的滲透力，以便擴大市場
的占有率而提高銷售額。
這也會引導經銷店對公司商品采取積極協助的態度，刺激他們的銷售意愿。不但對廠商、批發商有利，也給經銷店帶來更好的收
益。生產廠商的促銷策略有“拉”與“推”策略。生產廠商首先必須確定本身采取何種策略，再策劃具體工作。“推策略”是將促銷的
主要責任賦予經銷商；“拉策略”則是山生產廠商承擔主要的促銷責任，而較少依賴經銷商。
執行“推策略”，生產廠一商必須提供給經銷商各種有效的獎勵與輔導，例如高折扣或高利潤，以鼓勵經銷商積極從事營銷活動，
推動公司整個營銷工作的開展。
相反地，運用“拉策略”時，廠商很少依賴經銷商的促銷支持、生產廠商在創造強大的消費者需求時，主要是利用消費者廣告。同
時，透過分配渠道來推動其產品，因此只給經銷商很低的利潤。經銷商的工作，被視為只是實際的配送產品，而生產廠商期望從
經銷商得到的，只是其在零售階層的可用性。
經銷商提供的利益
生產者把部分銷售工作委托給經銷商，因為經銷商可以帶給生產者多種利益。
首先，許多生產者缺乏進行直接營銷的人力、財力資源。他們沒有大量的資金建立自己的銷售渠道和銷售網點；他們沒有足夠的
人員既從事產品生產，又從事產品銷售。而經銷商可以彌補公司實力不足的缺陷。
其次，經銷商的推銷或促銷活動能降低生產者的銷售成本。生產者通過為經銷商提供更多的利益，促使經銷商通過更加有效的促
銷活動為生產者降低銷售成本并增加銷咨量。比如，“本田一夢幻B型”摩托車制成后，負責銷售業務的常務蔽事藤澤向5.5萬家自
行車零售商一一發信，向他們推薦本田新款摩托車，并向經銷人員保證，只要他們每賣出一輛本田摩托車，都可以得到相應的回
扣。于是，短短兩個星期之內，有1.3萬多家零售商積極響應，本田很快擁有了龐大的銷售網。
再次，經銷商還可以替生產者提供各種服務，既方便f消費者，又節省了生產者的部分開支。例如，美國的精工公司付給其珠寶
商f一分豐厚的費用，用以報答他們接受精工表的修理工作，把表運送到精工的工廠。這樣就使得精工公司把需要的服務點減少
到最低數目，并降低了加工修理和把修理程序通知消費者的成本。除此之外，經銷商還可以為企業提供有關市場、商品、價格
和消費趨勢等各方面的消息，為企業的生產、經營活動提供參考意見。
利用經銷商的目的就在于他們能夠更加有效地促進商品的銷售。經銷商憑借自己的各種聯系、經驗、專業知識以及經銷規模，
將比生產企業銷售得更加出色。
經銷商的影響力
經銷商是連接企業與市場的橋梁，溝通產品與顧客的媒介。
可靠、有效的經銷商是企業最有價值的合作對象。經銷商通過在顧客所在地儲存產品，創造了空間效應；通過延長營業時間和
提供購買的便利，創造了時間效應；通過批發、零售業務，創造了數量效應。企業需要建立廣泛的經銷商網絡，經銷商能為企
業提供更廣闊的生存空間，經銷商對企業的發展有著重大意義。另一方面，經銷商是介于生產者和消費者之間的中間環節。因
此，經銷商比生產企業更直接地面對消費者，特別是零售商還可能在一定程度上影響消費者的購買決策。經銷商是企業與消費
者溝通的橋梁。因此，企業必須重視發展與經銷商的關系。
不同經銷商對企業的影響力也不同，經銷商影響力的大小主要由以下二個因素決定。
第一，渠道的長度影響企業與經銷商的關系。企業所選擇的銷售渠道的長短不同，將影響企業對各經銷商的控制權。銷售渠道
愈短，企業愈容易控制；銷售渠道愈長，企業愈難以控制。企業一般只和最近的一級經銷商打交道。
第二，渠道管理的寬度影響企業與經銷商的關系。渠道的寬度指銷售渠道中的不同階段使用經銷商數目的多少。如果企業選擇的經
銷商比較多，表明經銷商之間的競爭比較激烈，而企業就有較大的選擇余地，可以對經銷商提出銷售條件和價格要求等方面的
條件；如果企業只采用一兩家經銷商作為其最主要的銷售渠道時，經銷商的影響力就比較大，企業必須與經銷商建立更加緊密
的合作關系，以促進雙方的共同發展。
第三，渠道的類型影響企業與經銷商的關系．，經銷商包括批發商和零售商。零售商主要是將產品銷售給最終消費者，而批發
商的主要業務是收購產品并轉售產品給零告商、其他批發商或產品用戶。批發交易通常大于零售交易，批發商所涉及的交易領
域常常大于零售商。因此，一般說來，批發商對企業的影響力更大一些。