前期在與深圳某電子設備機械結構解決方案企業進行咨詢時，遇到了需求管理難題：企業銷售人員、經理和技術工程人員無法識別客戶的能力，僅會無條件接受客戶需求，導致公司設計成本、變更成本和管理成本大幅提高；鑒于此，老板只好親力親為，親自把關，致使老板沒有多余的時間去做更重要的事情：企業規劃、企業管理；

       在此，為了更好詮釋以上問題，特舉發生在該企業的案例：

    1、某客戶提出變更需求：A設備機箱螺絲需要加長；于是銷售人員不加識別、分析、過濾就直接將該需求提交給工程技術人員設計，設計人員也沒有對該需求提出質疑，就直接進行修改設計，最后結果是按照該需求無法解決客戶的問題；
    2、B機箱變更需求：后板電源插孔位置上移3mm（注：電源插孔上方有網線插口，客戶的電源線為“上彎型”--未識別），銷售人員和過程技術人員都未識別到變更需求導致其它因素的變化，從而導致客戶需要重新采購“下彎型電源線”，沒有給客戶提供增值服務反而給客戶造成成本的提升和周期的延長的影響。

         從以上兩個案例中可以看出：該公司的銷售人員和工程技術人員缺乏起碼的“需求管理”思想、意識和能力；
  
        于是，中天華夏顧問親臨現場，與相關人員進行調研和溝通面談，深入分析到企業的客戶需求管理能力薄弱的原因，給出診斷結果并提出了改善措施和需求管理思想：

       需求管理（Requirement management）是完整管理模式中的一環，同其他特性諸如完整性、一致性等不可分割，彼此相關而成一體。一套需求管理應當是已知系統需求的完整體現，每部分解決方案都是對總體需求一定比例的滿足（甚至是充分滿足），僅僅解決部分需求是沒有意義的。對關鍵需求的疏忽很可能是災難性的，試想一架飛機的安全設計不過關將會帶來什么樣的后果。不同的需求組合起來，構成了一套完整的需求模型。用戶需求決定了系統設計所要解決的問題，所要帶來的結果。
      
        需求管理能夠確證：我們確知客戶的需求是什么（質量），滿足客戶需求的最佳解決辦法（統一性）；

        客戶需求分顯性需求和隱形需求兩種，顯性需求包括：1）問題；2）現象；3）方案（案例1就屬于此類）；隱形需求包括：1）考慮到而沒有意識到；2）需要通過溝通才能挖掘出的需求；3）不知道，待產品生產出來后才知道具體需求，見識少；
        
       需求管理流程：定義需求---需求確認--建立需求狀態--需求評審--需求承諾--需求跟蹤--需求變更控制；

      其中，每個步驟中都有相應的模板和規則；

       需求變更本是正常的，并不可怕，可怕的是需求的變更得不到控制；

      目前，該企業已經在中天華夏顧問的指導下，對需求管理模塊按照標準套路和該公司實際情況進行梳理，引導該企業參與人員了解、熟悉并掌握需求管理理念和方法，為企業和客戶帶來無限的價值增值！