一、全盤掌控——商品精準(zhǔn)采購(gòu)的核心技巧 (一)采購(gòu)是零售商商品管理的關(guān)鍵步驟 (二)影響商品采購(gòu)的三個(gè)要素 1.總量預(yù)算(OTB) 1)總量預(yù)算差異對(duì)于商品管理的影響 •銷售損失 •庫(kù)存積壓 2)影響采購(gòu)總量預(yù)算的因素 3)精確預(yù)算采購(gòu)總量的3個(gè)絕招 4)銷售目標(biāo)的合理制定與預(yù)估 5)備貨的精細(xì)化測(cè)算 2.結(jié)構(gòu)分配 1)商品結(jié)構(gòu)分配不合理對(duì)于商品管理的影響 •斷碼斷色 •商品表現(xiàn)不佳 •存貨與銷售損失 2)商品結(jié)構(gòu)的組成 •大類、中類、小類 •性別 •產(chǎn)品系列、故事包 •價(jià)格段、尺碼、上市期 3)合理配比商品結(jié)構(gòu)的4個(gè)秘籍 3.選款下量 1)選錯(cuò)款、下錯(cuò)量的危害 2)影響準(zhǔn)確選款下量的因素 3)準(zhǔn)確選款下量的5個(gè)錦囊 (三)采購(gòu)前的準(zhǔn)備 1.市場(chǎng)調(diào)研 2.流行資訊收集 3.歷史數(shù)據(jù)分析 4.消費(fèi)者分析 5.其他資訊采集 6.采購(gòu)計(jì)劃的制定 (四)采購(gòu)中的下單 1.訂貨會(huì)商品評(píng)估 2.采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整 •總量與結(jié)構(gòu) 3.商品組貨與色彩搭配 4.預(yù)訂單分析與調(diào)整 5.確定交單 (五)采購(gòu)后的跟進(jìn) 1.商品到貨跟進(jìn) 2.商品分貨到店 3.新品上市準(zhǔn)備 二、深入分析——商品銷售評(píng)估與終端行銷術(shù) (一)商品評(píng)估的主要指標(biāo) 1.售罄率 2.品類占比 3.存銷比 4.存貨周轉(zhuǎn)率 5.暢滯銷分析 6.商品毛利貢獻(xiàn) 7.新品銷售占比 (二)商品分析指標(biāo)解讀 1.上述各項(xiàng)指標(biāo)的計(jì)算公式 2.上述各項(xiàng)指標(biāo)的含義 3.上述各項(xiàng)指標(biāo)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值（合理值） 4.上述各項(xiàng)指標(biāo)不理想的影響因素 (三)商品分析與應(yīng)對(duì)調(diào)整 1.每項(xiàng)指標(biāo)提升的行動(dòng) 2.商品應(yīng)對(duì)調(diào)整的主要方法與實(shí)戰(zhàn)策略 1)宣傳 2)陳列 3)主推 4)員工 5)促銷 6)調(diào)配 【沙盤演練與實(shí)戰(zhàn)工具導(dǎo)入】 •制定商品采購(gòu)計(jì)劃的沙盤演練 •商品選款下量的沙盤演練 •商品采購(gòu)總量測(cè)算工具 •商品銷售數(shù)據(jù)分析工具 •商品結(jié)構(gòu)分配工具