一、全盤掌控——商品精準采購的核心技巧
(一)采購是零售商商品管理的關鍵步驟
(二)影響商品采購的三個要素
1.總量預算(OTB)
1)總量預算差異對于商品管理的影響
•銷售損失
•庫存積壓
2)影響采購總量預算的因素
3)精確預算采購總量的3個絕招
4)銷售目標的合理制定與預估
5)備貨的精細化測算
2.結構分配
1)商品結構分配不合理對于商品管理的影響
•斷碼斷色
•商品表現不佳
•存貨與銷售損失
2)商品結構的組成
•大類、中類、小類
•性別
•產品系列、故事包
•價格段、尺碼、上市期
3)合理配比商品結構的4個秘籍
3.選款下量
1)選錯款、下錯量的危害
2)影響準確選款下量的因素
3)準確選款下量的5個錦囊
(三)采購前的準備
1.市場調研
2.流行資訊收集
3.歷史數據分析
4.消費者分析
5.其他資訊采集
6.采購計劃的制定
(四)采購中的下單
1.訂貨會商品評估
2.采購計劃的調整
•總量與結構
3.商品組貨與色彩搭配
4.預訂單分析與調整
5.確定交單
(五)采購后的跟進
1.商品到貨跟進
2.商品分貨到店
3.新品上市準備
二、深入分析——商品銷售評估與終端行銷術
(一)商品評估的主要指標
1.售罄率
2.品類占比
3.存銷比
4.存貨周轉率
5.暢滯銷分析
6.商品毛利貢獻
7.新品銷售占比
(二)商品分析指標解讀
1.上述各項指標的計算公式
2.上述各項指標的含義
3.上述各項指標的行業標準值（合理值）
4.上述各項指標不理想的影響因素
(三)商品分析與應對調整
1.每項指標提升的行動
2.商品應對調整的主要方法與實戰策略
1)宣傳
2)陳列
3)主推
4)員工
5)促銷
6)調配
【沙盤演練與實戰工具導入】
•制定商品采購計劃的沙盤演練
•商品選款下量的沙盤演練
•商品采購總量測算工具
•商品銷售數據分析工具
•商品結構分配工具
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