藥店品類變遷史

　中國From EMKT.com.cn連鎖藥店的品類發展變化歷史，是伴隨著藥店及連鎖藥店發展變化的歷史以及醫藥政策的影響而逐步變遷的，我國改革開放的30多年，也是藥店從國營到私營，從集體到股份制，從個體到連鎖，從賣方市場到買方市場的發展變化的30年，期間藥店品類發生了很大的變化。

　　古代的藥店，品類基本是中藥、藥店也大多醫藥不分，即前店后廠模式，以中藥飲片、藥店自制的丸散膏丹、貴細藥材等為主的。

　　化學藥品類在藥店的引進，是在晚清年代，隨著西醫醫藥的引進，開始有了化學藥的。第一個引進的應該是清康熙年間引進的西藥“金雞納霜”。 中華民國時期的藥店，也是以中藥品類為主，西藥為輔。

　　1950年時，我國僅有藥廠444個，化學藥86%的原料依靠進口。現在我國已經能生產的24大類，1500多種原藥物，化學藥制劑更多，但制劑中基本都是仿制藥，占到97%，藥店的品類也就衍變為以化學藥為主了。盡管如此，因此目前階段的藥店，中藥及中成藥占到我國藥物及藥店品類總量的約40%。

　　一、 改革開放前的藥店品類

　　70年代前，對于藥材站下屬的藥店來說，主要是銷售中藥飲片和輔助銷售一些化學藥，如1959年，上海市藥材公司閘北區店為改變基層藥店前店后廠的狀況，組建起了閘北中藥飲片加工廠，集中生產加工中藥飲片，供應全區藥店；70年代后，隨著中成藥業務的迅速發展，又成立了閘北區中成藥供應站（相當于三級批發），以批發價向全區藥店、藥房（當時藥店指中藥店，藥房則是西藥房）、醫院和工廠醫務室供應中成藥。

　　那時的藥店，參茸貴細類藥品直接銷售不是很多，一個是價格原因、一個是貨源、一個是需求的原因。

　　70年代前，對于四級站制度下的各地醫藥公司，則主要銷售化學藥和中成藥，飲片則較少。

　　這個階段，藥店主要銷售藥品品類，非藥品品類除了醫用耗材付輔助材料外，基本沒有其它的非藥品類。　　

　　二、 改革開放后至今的藥店品類狀況

　　1、藥品品類占比逐步減小，非藥品占比穩步增加

　　改革開放以后，零售網點經擴展、改裝，店容店貌大為改觀，設施也越來越完備，作為藥材站和醫藥公司的下屬門市部，數量也越來愈多，從上世紀80年代起，零售藥店的營養滋補品銷售量逐年上升，飲片配方卻逐年減少，西藥品類則原來愈多，目前全國連鎖藥店的中藥藥品類約為8%。

　　現階段我國藥店品類變化趨勢是：藥品品類占比在逐步減少，藥品占比大約是從2008年的75%，下降到目前的65-70%，非藥則從25%到了30%-35%，個別連鎖的非藥品類達到50%。

　　目前階段藥店排名前十位的品類依次為化學藥、中成藥、保健品、中藥材、器械、化妝品、日用品、食品、其它、消字號產品等。

　　2012年非藥品品類總銷售約為在600億元左右，非藥品近幾年的增長率遠遠高于非藥品，藥店的銷售增長主要由非藥品帶動。

　　全國藥店非藥品品類由保健品、器械、化妝品、食品、日用品、消字號產品等大類組成。在藥店經營的非藥品類別中，保健品、醫療器械和化妝品三類占比較高，分別為54%、21%和9%。其余只是補充。

　　根據IMS調研數據，2012年，我國藥店藥品品類結構為：

　　值得注意的是，在銷售前20位的品類中，中成藥占絕大多數，達到15個，這一趨勢還將加強。

　　2、多元化的品類發展現狀

　　連鎖藥店品類從單一藥品向多元化品類發展是在2001年以后至今，隨著平價藥品超市的興起，藥店經營面積大大增加，要增加坪效必須引進更多商品品類；二是因為藥品是剛性需求的產品，藥店要增加營業額，就必須增加彈性需求品類，才能擴大銷售；三是隨著經濟高速發展，人們的需求發生多樣性變化，尤其是是對保健、養生、康復、調理的多元化需求也被激發，因此多元化的品類開始大發展。

　　首先是保健品品類的大發展，人們保健意識的提升，保健品產業快速發展，保健品因為軟膠囊劑型在消費者心目中的高檔次，以及一開始就高價位的價格定位，給藥店帶來高額利潤，因此連鎖藥店把保健品當成最重要的多元化品類來發展。

　　其次是醫療器械，隨著各種家用便攜式理療器械生產企業的大發展，各種器械也成為藥店重要的非藥品類。

　　化妝品級藥妝品類的進入，也是在這一時期，標志性事件是薇姿開始進入中國只在藥店做銷售的專柜策略以及臺灣康是美藥妝店進入深圳市場。　　

三、未來藥店品類發展十大趨勢分析

　　未來藥店的品類發展變化是在觀念和經營思想指導下的發展、提升，筆者總結出三句話和十大個以下經營趨勢：

　　三句話是：大病去醫院、小病到社區、保健養生到藥店。

　　1、 從治已病品類向治未病品類發展

　　藥店的品類，首先是必須從“治療”→“治療、預防、保健、康復、養生、體檢、健康教育、治未病”　我們必須明白，疾病治療是必須，但不是人的需求，健康才是人渴求和欲望； 按照這種趨勢構建于調整品類是必須的。

　　2、 是藥店的產品品類必須從“個人治病”到“家庭成員生活健康生活與管理”轉變

　　我們知道，藥店買藥70%是家庭主婦，一般是全家人的用藥基本上是祝福搞定，因此藥店品類設計與促銷的策略都是要適應主婦為主的購買人群，涉及家庭成員需求的一站式購物需求的所有品類必須齊全。比如海王星辰推廣的U品策略，就是適應這一需求的，居家生活的優質產品品類，應有盡有。

　　3、 品類構建的人群必須從“疾病人群需求品類”向“亞健康人群，再到商圈所有人需求”的方向轉變

　　亞健康的調理、治療、康復是藥店天生的優勢，也是醫療市場人滿為患留給藥店的市場機會，藥店要主動構建這些亞健康調理的產品與服務品類。未來藥店經營的品類，要從治病藥品到健康生活形態與健康生活方式所需商品的轉變。　　

　　4、贏利模式：從產品經營→“產品+服務”　

　　目前中國藥店的健康及醫療、護理服務和專業的藥學服務還很薄弱，有些根本沒有，比如家庭護理服務，而國外一些藥店則有這樣的服務

　　構建藥店的健康與醫療服務產品品類是藥店品類的又一發展趨勢，另外產品的價格、顧客的客單價，都是靠服務來提升：價格=產品+服務，新品類必須靠專業服務才能做起來。 　　

　　5、醫保定點店的政策趨嚴將導致藥品非藥比例下降，藥品比例上升

　　隨著醫保政策管理趨嚴，藥店品類中，非藥品將逐步以較大幅度下降，藥品品類將上升。

　　非藥品在絕大多數城市都不可以用醫保卡刷卡消費，因此需要消費者現金購買，有些城市干脆一刀切，非藥品不能出現在醫保定點店，因而非醫保店的非藥銷售增長均遠遠高于醫保店，但整體上說，藥店是不愿放棄醫保定點資格的，因此非藥品品類在藥店占比必然下降。　　

　　6、基本藥物制度導致藥店藥品品類結構發生變化，基藥下降、品牌藥和非基藥品類增加

　　今年三月，新的國家基藥目錄出臺，品種從307種擴容至520種，基本上是常見的疾病，包括OTC產品解決的疾病，都有基藥品種配套解決，而基藥由于在基層醫療機構都是強制使用，按照零差率銷售，門診各地也都是按照比例報銷、有些甚至可以全額報銷，因此，基藥目錄品種在藥店的銷售占比必將下降，而非基藥、廣告品種、品牌產品，是自由競爭的市場導向性產品，銷售占比必將加大。

　　7、人口老齡化和疾病譜變化對藥店品類結構的發展趨勢的影響-老年慢性病品類將持續增加

　　我國已經進入老齡社會，截至2012年底，中國老年人口數量達到1.94億，比上年增加891萬，占總人口的14.3%。2013年，老年人口數量將突破2億大關，達到2.02億，老齡化水平將達到14.8%。老年人始終是藥店主力的消費群體，即使醫保體系在健全，老年人還是未了一些醫療系統不能完全解決的疾病與健康問題，到藥店來的，比如心腦血管引起高血脂高血壓和及其心腦系統問題、呼吸系統引起的老慢支和哮喘、內分泌系統引起的糖尿病、骨質增生和各種骨骼系統疾病，都是必然伴隨著老年人，治療這些慢性疾病和老年疾病的各種藥品（基藥、非基藥、新特藥）、保健品、藥食同源類中藥和保健食品、器械等都將取得較大的發展，品類數量將大大增加。

　　疾病譜也會發展變化。2003年出現的非典，伴隨著一個大品牌的感冒藥蓮花清瘟膠囊的誕生，2009年開始甲型H1N1禽流感一直發展到今年的H7N9禽流感的出現，給全球帶來了恐慌，但對藥店來說卻是一次難得的持續的擴大品類的機會。 最近，國家正在大力治理醉酒駕駛現象，不少駕駛員為了逃避處罰，紛紛到藥店買解酒藥，與此同時解酒護肝的保健品也銷量大增。

　　此外，三高癥狀和性病是改革開放的近二十年才比較突出的，治療這些疾病的藥品品類也會更加豐富。　　

　　8、房租壓力和人力成本上升導致的多元化品類必將快速發展

　　由于藥品是剛性需求品類，且不能促銷，加上醫保定點店對非藥品銷售的限制，有些藥店干脆就不申請醫保定點。如果醫保店不能保證足夠的銷售額和利潤額，就應該學習成都德仁堂，果斷放棄一些醫保店，開始自己多元化之旅，多元化的首選的品類，是這幾年康美藥業帶頭做的定型裝藥食同源類產品、其次是藥妝、保健品、器械，理療和健康管理服務。

　　總體來說，多元化的品類筆者總結在下表中：

　　（1）、醫療器械(便攜式)　（2）、保健食品

　　（3）、防輻射商品（4）、母嬰商品

　　（5）、全身預防性商品（6）、老年輔助商品

　　（7）、中藥養生食品（8）、運動輔助商品

　　（9）、寵物商品（10）、計生用品

　　（11）、藥妝（個人護理品）（12）、健康類書籍

　　（13）、玻璃制品（眼鏡）（14）、中藥飲片(參茸貴細）

　　（15）、日用雜品（生活便利品）　　　　（16）、洗化消殺品

　　每一個種類中，又可以細分出很多子品類：比如母嬰類產品：

　　沐浴及護膚、喂食及看護、禮品及玩具、托兒所及家庭用品、尿布及濕巾、食品及人工奶（breast canner)、嬰兒保健用品、孕期、經期、產后護理產品等。

　　婦嬰商品線是產前在左、產后在右。產前是孕婦可能面臨的商品,以食品保健品、防輻射、胎教為主物品、優生優育的,比如藥品有（葉酸類、多維與礦物質補充劑）和孕婦經常抽筋設置補鈣類商品;產后是小孩出生后的育嬰商品,以及奶粉、營養奶粉、奶瓶、紙尿褲及嬰兒衣褲、兒童營養品等。

　　9、品牌藥品和藥店自有品牌藥品都將得到大發展，程啞鈴型結構國家明顯

　　品牌藥的重新回歸一是因為它能帶來客流量、品質有保證，消費者指名購買，二是因為非基藥品類在藥店將降低，而品類要是非基藥，或者即使是基藥也沒有進行招投標，在基層醫療結構沒有銷售，不會沖擊零售市場。

　　藥店自有品牌（PB=PREIVATE　BRANDS）是2005年海王星辰率先發起的，目前即使沒有規模能力搞自有品牌產品，連鎖藥店也都搞自己的自營品種，高毛利首推品種，2007年下半年SFDA對藥品經營行為加強監管，嚴禁藥品零售企業以任何形式出租或轉讓柜臺，加速了個代消失、住店促銷退出藥店，正好促進了自有品牌大發展。目前自有品牌產品品類，藥片是著名廠商的替代品種，非藥品中保健品大多是貼牌品種，　　

　　10、中藥品類將成為藥店銷售額與利潤額明顯增長的品類

　　隨著藥食同源概念的普及和大健康潮流的興起，以及各電視臺養生保健類欄目的熱播、藥師同源類中藥產品，尤其是定型裝中藥成為藥店多元化的領頭羊，比如康美藥業的中藥組合菊皇茶，創新了潤燥降火養生茶新品類，給藥店提供了不予傳統品類搶占市場的新增量品類；參茸貴細類中藥更是進補、養生、保健、康復延年益壽的首選；高檔的中藥飲片，療效確切，是連鎖藥店形象體現之一。

　　中藥也是藥店利潤增長的主要貢獻者，一般中藥都有50%個點以上毛利，比普藥類化學藥毛利高多了，且通過藥食同源的中藥可以聯合用藥銷售，可以提高客單價。

　　筆者認為藥店中藥品類銷售的平均占比將很快從目前的8%增長到15%以上，主要推動中藥銷售提升的原因如下：一是大健康理念的推動，大健康很多是藥食同源的產品，也就是中藥，因此中藥擴大得益于大健康；二是新醫改對藥店銷售的沖擊導致藥店中藥加大：現在的觀念是大病進醫院、小病進社區，健康到藥店，而慢性病的調理，中藥是首選，同事大健康養生、保健、康復等都需要中藥；第三是藥店重視，很多藥店都陸續開展中醫藥文化節，比如北方的連鎖成大方圓、漱玉平民都每年開展中醫藥文化節活動，大力普及與銷售中藥；四是2012年是中醫館年，很多連鎖藥店都陸續開了中醫館，帶動了中藥銷售。