時下眾多藥店都在討論如何單店致勝？而其中最引人注目的就是如何讓新開門店實現快速盈利和將虧損門店扭虧的方法。其間涉及眾多復雜的情況，而因各地情況不一樣，又導致探討起來有一家之談的感覺，但其中仍有許多共通的規律是筆者在多年藥店經營過程認為必須掌握才能真正做到單店致勝：

第一、藥店選址。零售店第一是選址，第二是選址，第三還是選址。新開門店或虧損門店之所以盈利周期慢，核心原因在于選址時調查不夠詳細、信息調查有誤、商圈分析表面化、因醫保因素對銷售的影響預估不足，以致在真正選址靠印象選址造成大量誤判，以致新店開張以后動輒虧損從半年到幾年不等。

第二、藥店裝修。傳統藥店在裝修上一般耗時7—15天，在此期間，必須要招人、培訓、辦證、裝修以及提前準備藥店的各種設備、辦公用品，并進行門店前期開業的各項準備工作。規模較大的連鎖因一般實行專業化分工，各部門之間分工明確、流程清晰、制度合理，在此環節上可以縮短大量時間，從而減少很多費用。但此環節許多連鎖公司并未引起足夠重視，因早開一天和晚開一天扭虧的難度要大許多，以一般年房租在6—12萬的小藥店為例，凈成本約為房租每天170—330元/天，人工（以4—7人算）平均工資1200元，僅僅是這兩個大項的費用，如遲開一天就損失330—610元/天，還不包含其它的辦公費用和商品占壓費用。所以一個高效、快捷、流暢的開店營運系統在門店運營初期是極為重要的，各個部門、人員之間的密切配合可以在極大程度上決定門店能否實現短時間盈利。

第三、藥店辦證。眾所周知，各個地方規定不一，造成藥店辦證時間的長短差異極大，短的二十～三十多天，長的兩三個月，甚至半年，而此過程又與各連鎖公司對相關工作流程的熟悉、政府政策的把握、公共關系是否到位等因素有密切關系。所以做得較好的連鎖藥店一般均設有專門協調各政府監管部門和辦證涉及各單位的公關部門。能否在短時間辦下《藥品經營許可證》、《營業執照》成了門店是否能按時、按計劃開業的核心要素，也是藥店經營成本居高難下，短時間難以盈利的最大障礙之一。所以藥店一般盈利均在六個月到一年以后，如為中、大型門店則可能高達一年半甚至兩年，因各地區、各連鎖公司情況差異較大，在此不作更多分析。

第四、門店人員。一個門店在選址已定的情況下，店長就是門店的靈魂、門店的核心，店長選擇不好，則門店經營實現盈利遙遙無期，因為門店的大事、小事都要店長安排、計劃、組織、協調、指導和跟蹤，可以說好門店如果沒有好店長一定不會盈利或不會達到目標盈利，而差一點的門店則因為好店長卻可以取長補短，通過店長和員工的努力達到扭虧為盈或持平的良好效益，所以零售運營選址第一還是人員因素最重要，不能一概而論，必須視情況而定，員工在虧損門店中所起到的作用也是至關重要，但首先取決于店長。

第五、門店促銷。新開業的門店能否將知名度在短時間內迅速達到家喻戶曉的程度更多取決于開業時促銷活動的執行是否到位。現在藥店開業活動主要有買贈、抽獎、折讓、優惠券等形式，促銷方式大同小異，真正能讓藥店在短時間內提升知名度就在于開業促銷活動時主要傳播手段選擇是否準確、執行是否到位。目前藥店主要的宣傳手段有宣傳單、電視廣告、電臺廣播、公車廣告和當地差異化優勢傳媒，而宣傳單是其中最常見、使用頻率最高的主要媒體，能否按既定計劃達到目標覆蓋率，決定了宣傳戰成功與否的關鍵。其它如電視媒體、公車廣告、電臺廣播、戶外廣告或當地優勢媒體的選擇則與目標受眾的媒體接觸習慣有較大關系，并以能否精確命中消費者為主要選擇標準。

藥品做為一種與消費者健康密切相關的特殊商品，其經營規律有較大的特殊性，一般前1—3個月屬于消費者認知期，此階段必須通過各種營銷活動快速提升門店知名度，讓其飛速進入周圍方圓1—3公里消費者的視野，在最短的時間讓消費者知曉其地理位置、品牌、商品、門店優勢，建立與消費者的第一感性溝通；3—6個月則是最好建立消費者美譽度的關鍵時期，此階段門店已逐步被周圍消費者知曉，如想快速提升銷售，則必須營造良好的購物環境，并在服務上狠下功夫，爭取每一個進店顧客，尤其是周邊的常住居民轉化為忠實消費者，并且達到良好的口碑相傳的效果；6—12個月則是通過強化內部管理，大力提升服務水平，從而將良好的企業品牌、優質的服務形象、價廉物美的商品形象嵌入到消費者大腦的最佳時機，此階段如果有所成就，則顧客即可能成為終生顧客。

第六、開業后的持續營銷。目前連鎖藥店由于擴張迅速，大多都在跑馬圈地開店，造成管理嚴重滯后，連鎖總部缺人、連鎖分部缺人，甚至連鎖門店都無人可用，尤其是專業人員，造成管理缺失，以致在開業促銷活動做完以后，就丟在一邊，無人問津，以致很快變成持續虧損的門店，若要想單店致勝，必須進行強有力的營銷活動對競爭對手實施持續打擊，才能穩定新開門店的新、老顧客，并在此期間加強分化競爭對手顧客忠誠度的深入工作。

第七、商品管理。虧損門店大多商品管理較混亂，品種少，庫存不足，經常缺斷貨，導致門店商品管理狀況陷入惡性循環，因而消費者滿意度特續降低。據統計，因商品缺斷貨引起顧客不滿而導致銷售下滑高達10-20%。有較強的經營能力的店長是善于發現問題、分析問題、解決問題的高手，其能主動根據門店周邊的商圈特性、人流特征、消費特征、心理、習慣和差異化需求確定本門店的商品結構、品類組合和商品陳列，并根據門店經營狀況制定合理的要貨計劃。

第八、醫保資格。很多人員認為因藥品經營的特殊性，造成門店經營必須有醫保資格才可能扭虧，此問題因涉及各區域不同的醫保政策、持卡人數量，各區域情況等等不一，不可一概而論。但筆者認為做為一個從年從事零售經營管理人員應對所管轄區域的醫保政策、公共關系、持卡人數量、醫保門店分布和布局有較深入和全面的了解，在選址時充分考慮這一客觀因素對銷售的影響，則在經營管理時可適當控制門店不能上醫保或無法在短期內上醫保而造成的門店虧損問題，或可根據醫保資格取得時間的長短預測可以承受的虧損額。如非核心或極優勢位置，建議開店盈利分析模式不用考慮醫保因素，這樣可大大提高門店開業盈利的可能性。

第九、價格管理。市場是一個不斷動態變化的過程，要隨時保持對周圍競爭對手價格的關注。因目前中國的藥店市場仍處于一個低端到中端發展的過程，尤其是在中、西部地區，價格競爭是大多數藥店的主要甚至唯一競爭手段，也是最快見效的手段。