像教練一樣拿到真實可行的合約是引導成功的前提和基礎。
合約拿不到，引導者的心是顫抖的；合約拿到手，引導者的心是堅定的。
合約拿對了，白紙黑字收錢不難；合約搞錯了，謝謝拜拜拿錢腿軟。
一、跟sponsor發(fā)起人聊聊
不斷爭取，膽子大一點，直接一點，現實一點。
1.讓sponsor先開口，客戶的問題是客戶的，別搶著背。
2.讓sponsor不停說，嗯，嗯，還有呢…
3.讓sponsor給任務，別搶著說自己有多大能耐，酒桌上喝多少主陪說了算。
二、三組問題拋出來
1.第一組問題關于[主題]，本次研討會的主題是什么？本次研討會在解決？問題當中處于什么位置？
2.第二組問題關于[目的]，為什么召開此次研討會？想解決誰的問題problem？
3.第三組問題關于[目標]，如何證明本次會議成功了？要實現成功，一定要做好哪些？
三、選擇output作合約更安全
1.TBF引導者將合約定位在workshop的output目標產出（3H）比較合適，如果把outcome收益/效益作為合約，要么是想玩死自己，要么就是想做雷鋒。
2.收益/效益，客戶發(fā)起人關注度最高，參與者關注度其次，培訓機構再次，引導者有心無力，真不好意思。
3.收益/效益是老手和高手才去關注的，是為了給客戶創(chuàng)造價值，是為了后續(xù)的合約，也是為了挑戰(zhàn)自我。
四、新手和老手各有其招
1.新手調高客戶期望，老手降低客戶期望。
2.新手關注流程和工具，老手關注合約和目標。
3.面對組織方，新手無從開口/滿口好的，一身咖啡味；面對發(fā)起人，老手深層傾聽/持續(xù)探詢，一臉大蒜味。
引導技術林士然 祝各位好運！
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