上一篇我們介紹了取消提成制后繼工作的部分內容，接下來我們繼續(xù)介紹取消提成制的后繼工作的其它內容。
3.組織層面要適應變化進行調整。
銷售提成制也許對于新成立的公司或者還處于創(chuàng)業(yè)階段的公司而言，有相應的好處。在這種階段，企業(yè)采取傭金制的方式，鼓勵拿下山頭直接分錢，是能刺激到員工的熱情的。但隨著企業(yè)規(guī)模逐漸擴大，銷售提成制就會成為企業(yè)發(fā)展的障礙。銷售提成制必然會影響到組織結構要去適應這種機制，因而在取消提成制的同時，銷售的組織也需要發(fā)生深刻的調整和變化，借助銷售提成制的改變，全公司都需要進行“以客戶為中心”的組織結構優(yōu)化和調整。具體到銷售組織，企業(yè)規(guī)模小的時候，基本上就只有銷售部這個部門，而且銷售部基本行使了和銷售有關的所有職能，包括銷售規(guī)劃、推廣、定價、關系維護、產(chǎn)品解決方案、信息收集、售后等等。一旦企業(yè)開始擴張，并在取消銷售提成制的情況下，就需要將相應的職能部門化，要朝著更加專業(yè)化培養(yǎng)專業(yè)人才的方向發(fā)展。除了原有的銷售部承擔銷售職能外，需要將相應的一些職能剝離出來，根據(jù)自身實際情況，陸續(xù)成立相應的部門，一個是市場部，承擔市場規(guī)劃和信息收集以及品牌推廣的作用；另一個是解決方案部，在華為叫做產(chǎn)品行銷部，承接著推廣產(chǎn)品買點、控制產(chǎn)品價格等職責；還有一個是銷售管理部，負責制定考核方案、收集客戶信息、推動產(chǎn)品交付等職責。這類組織的調整都是以客戶為中心的組織結構的調整，對于企業(yè)而言具有很高的挑戰(zhàn)性，這個不僅僅是行為的改變，更是思想和意識深處的改變。
4.銷售考核指標與激勵的變化。
在執(zhí)行提成制的時候，銷售人員銷售額成為唯一的指標，有些公司還會添加回款這個指標。銷售額完成，會提成一半的收入；回款完成后再把另外一半的提成給到銷售人員。取消提成制后，考核方式和考核指標也要發(fā)生變化，不僅僅是銷售人員的考核指標要變化，和銷售有關的部門考核指標也要發(fā)生變化。具體制定指標，要借助平衡計分卡的思想，通過財務、客戶、內部流程、學習與成長四個維度關聯(lián)性的考量指標的設計。可供選擇的銷售方面的指標很多，具體選擇哪些指標，需要根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段以及不同的需求有針對性的進行選擇。一旦選擇完成，還需要對這些指標進行管理，通過銷售管理部，定期收集相關數(shù)據(jù)，定期進行指標的評價和反饋，按照績效管理流程執(zhí)行這些指標。而銷售的過程管理，則通過之前提及到的一報一表一會的方式進行。
5.銷售人員輪換機制的建立
取消提成制后的其中一個好處，就是銷售人員可以進行轉換。提成制時代，強調的是誰的客戶誰來維護，誰銷售出產(chǎn)品，誰來追款。在這種情況下，想要對銷售人員進行輪換基本沒有可能。而取消提成制，就不存在客戶是哪一位銷售人員的客戶問題，都是公司的客戶，回款也不是專門的人員，每個人都承擔著回款的任務。舉例說明，張三從A區(qū)調入到B區(qū)，張三承接的客戶發(fā)生了變化，由A區(qū)的客戶變成了B區(qū)客戶，同時其承擔的回款對象也發(fā)生了變化，由回款A區(qū)客戶的款項轉換成回款B區(qū)的客戶款項。通過這種方式的調整，逐步的樹立起只有公司的客戶，沒有某一個人的客戶的觀點。在這一點上，華為公司做的最強。在華為公司，一是不準本地人做本地人的生意，二是在同一個地方最多待滿三年就得換到另一個地方，一旦換到另一個區(qū)域，不僅僅是要承接原有區(qū)域銷售人員的客戶，也需要承接原有區(qū)域銷售人員的回款任務。這種變化是徹底的，也完全淡化了客戶是某一位銷售人員的客戶的情況。從而基本杜絕客戶被某一個銷售人員捆綁的情況。今年二月份，在山東濰坊遇到金蝶公司濰坊辦事處的總經(jīng)理，交流下來，才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在金蝶公司也完全在學習華為的這一做法。聽到這個消息，我倒是暗中為金蝶鼓掌，很為這家公司叫好。要知道金蝶之前完全就是銷售人員本地化的典范，想要挪動一個人，那真是難上加難。
6.公司的企業(yè)文化也要進行再造
以前提成制的時代，所有的資源和能力基本上都傾斜到銷售人員身上，取消提成制后，要關注企業(yè)的長期發(fā)展，尋找最影響銷售目標達成的短板。因而，這種情形，就不只是在銷售部尋找改進點，而是要在全公司尋找改進點，要形成以“以客戶為中心”的文化，樹立銷售工作，不僅僅是銷售部門的責任，也是全公司所有人員的責任。每個人各司其職，就是對銷售工作最好的貢獻。日積月累，不斷加強績效管理的改進工作，逐漸將這類文化固化并傳承下去，企業(yè)哪有會不做強做大的呢！
用了兩個篇幅介紹了“取消提成制的后繼工作”，也較為詳細的講解了一些思路和方法，所有這些都需要在行動上體現(xiàn)出來，實施的過程中將會遇到很多的阻力，所以也借助這個機會，說一說變革管理的工作，下面兩篇，我將圍繞這次銷售提成制的事宜，談談變革管理的工作。
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