訂貨會是我們家紡企業一年中的營銷大事也是企業要事，是貫穿與貫徹整個企業及終端門店年度營銷計劃的關鍵所在，作為我們加盟商參加公司訂貨會到底訂什么？應該站在什么角度去訂貨？如何才能確保正確的訂貨？在這里我簡單的和大家分享一下個人關于訂貨的一些膚淺的見解：

首先要確保訂對貨，那如何確保呢？

一、做好分析

    1、做好銷售分析：前段時間我發現很多加盟商都沒有做銷售分析的習慣，其實你作為門店賣手的管理者，你必須知道公司八大系列貨品各系列的銷售占比分別是多少？各價格帶的貨品銷售占比如何？等等。舉例：前段時間我問一個加盟商公司愛戀系列的貨品銷售如何？他說很不錯，我說具體數據是多少？占你門店整體銷售多少？他無語。試想，如果你很清楚的知道在每一個時間階段門店愛戀系列的貨品銷售占整體銷售的百分比，那你到公司來訂貨心中是不是會更加明確？更有方向？做好門店各系列貨品的銷售分析是做好門店管理及訂對貨的基本功。

    2、競爭品牌分析：競爭對手何時做活動？或者是歷史時期是何時做活動的？競爭對手最近上了什么新貨？我要不要與此區隔？如何通過貨品組合實現單點法力的目的等等，這些也是你要必須清楚的問題。很多門店的管理者不情愿或者是不好意思去考察競品門店的一些情況，有的加盟商做的時間不長也不好意思去向對手學習。我告訴大家，凡是做得好的加盟商一定是善于向競爭對手學習，善于比學趕超的人。

    3、市場需求分析：哪些暢銷品你應該多訂？哪些展示品你應該必配？還有哪些活動品你必須增量？哪些新品你必須要訂？等等。結合前面的銷售及競品分析看看你的市場需求及趨勢如何，是時尚趨勢？優雅？簡約？還是其它？等組合你的門店及市場優勢產品結構尤為重要。前面的銷售與競爭分析是分析的歷史，現在的需求分析是分析的未來，你來訂貨也就是來訂你對未來市場需求的預期、目標、計劃與你自己對未來市場的信心。

二、確立目標

    1、明確你的訂貨目標：你訂的貨主要是用來干什么的？是新品推廣、日常推廣、大促、還是日常銷售、團購用的等等，你要根據你的市場及終端年度銷售規劃去訂貨，這就叫做有計劃的正確訂貨。在訂貨前與你當區的銷售經理溝通好后期各個時段的推廣、大促計劃等根據你的年度銷售規劃，把握季初備足貨、季中銷好貨、季末貨清倉的節奏，把該訂足量的貨品一定要訂足，切記季中銷售斷貨，銷售斷貨往往比你的庫存更為可怕，事實上訂貨訂的好壞將決定你后期的銷售計劃執行的成功與否。

    2、明確結構訂對貨：結合你的訂貨目標，你的門店到底應該有多少款產品？是越多越好還是越精越好？八大系列的貨品你要不要有所訂貨的側重？以西安金鷹為例，28平米應該展示多少款產品？你可以根據貨品上市的季節、競爭對手的貨品組合、商場的顧客定位及后期的市場推廣計劃等以公司八大系列中的某幾個系列為主導訂貨即可。要知道所有貨品各有分工，各有不同的角色擔當，有的貨品是要在門店凸顯品牌定位的，有的是為了參與競爭獲取競爭優勢用的，有的是為了直接快速銷售用的，有的是為了聚集顧客用的等等，不同的貨品在終端各有不同的責任分工，這全在于大家長期的系統性思考。而部分加盟商及維護、督導對產品線存有錯誤的理解，以為產品花色越多越好，所以搞得門店產品花色品種很多【抱著貨賣堆山的理念最終導致終端陳列的混亂而沒有賣點與焦點】但單品數量很少，就一套兩套，這就很難做好門店銷售。大家看看目前部分門店的事實，門店就一套，你賣掉后出樣的產品也沒有了【好賣的產品沒有樣品出樣怎么銷售？】，想要訂貨你又想就一兩套要訂貨還是再看看等后面的賣掉在一起訂貨【這樣你又耽誤了好賣產品銷售的銷售機會，自己消滅了自己門店的利潤】，形成了惡性循環。所以梳理好你門店各時段的優勢產品結構組合很重要，而訂貨會也是你梳理產品線的一次絕好機會，新品、你自己門店的暢銷品訂貨則是重中之重，新品、暢銷品你要結合正確的門店產品結構把單品訂足量，促銷品、特價品根據后期的活動計劃訂足量。

三、正確執行

    1、找對人來訂貨：訂貨是誰的責任？我們經常看到一開訂貨會來的基本都是些老板，很少有加盟商讓他們的店長參與進來（他們的理由一般是沒人看店、人多費用大、不想讓外人知道的更多等等諸如此類）。相反那些老板沒來參加，店長過來訂貨的門店好像平時銷售要比那些老板親自來訂貨的要好很多。這是為什么？今天你來參加訂貨會，你就是當地消費市場的買手，作為買手你就必須具備一定的貨品整合能力及貨品上市的推廣策劃能力。在你沒有經過前面的銷售、競爭、市場等仔細的分析且自己還并不是非常熟悉自己門店銷售的具體情況的情形下，你一到公司展廳就這個系列來幾套、那個花型不要、那個款式來一套，憑著自己對市場的哪一點微薄的感覺對產品指指點點，你這種猜大猜小賭博式的訂貨，那你的不良存貨一定會在你不經意間悄悄的增加，到那時反過來你一定會覺得是公司的產品不行或者是公司服務不行、推廣不行等等諸如此類的外因充斥你的大腦（因為很多人都不會覺得是自己的原因）。找對人來訂貨吧，讓知道市場的人來訂貨，讓訂貨的人對他所訂的貨負起責任！

    2、溝通促進訂對貨：你要多與公司的督導、客服、維護經理交流，聽聽他們的意見，看看他們的想法及市場后期的操作計劃。我們的銷售人員走的市場比較多，見多識廣，他也知道下一步這些產品應該如何去正確的推廣。你不要太自信，也不要總覺得銷售人員讓你訂這一款產品一定是不懷好意的搞推銷，你要知道你訂的貨品銷售不佳他們也是要負責任，在你訂貨的時候與我們的銷售人員一并確定好下一步的推廣計劃，這不是更好嗎？

    3、別人訂貨是參考：訂貨會很熱鬧，全國的加盟商都來了，此時恰巧你身邊的一個加盟商看中一個花型一下訂了幾百套，你一激動，我跟，也訂了幾十套，后果怎么樣我暫且不說。類似這種月亮這我也走的訂貨一定存有錯誤，別人訂貨對你只是參考或者是一點參考價值也沒有。你可以與身邊的加盟商交流或者聽聽他對這一款產品的意見及推廣方法，但最終的決策還在于你和負責你市場運作的銷售人員。

    4、過程嚴謹的訂貨：訂貨會一般有2天以上的時間可以給大家利用，你可以先進行初訂，再進行復訂，最后再核訂好你的貨品交到客服。不要匆匆忙忙的在第一次訂好貨品就急著要回地方，有的加盟商只花了不到半天的時間就把自己今后半年的銷售貨品給訂好了，其實大家并不需要你有這么高的效率。你應該把你的訂單再好好的衡量一下，訂貨不要急，訂貨講速度就是一種不負責、不成熟的表現，很多時候的后期訂單調整就是因為當時的訂貨過程不夠嚴謹而導致的。

其次是要“搶”到貨，那如何“搶”貨呢？

    1、及時打款鎖貨：貨訂好了，要及時打款鎖貨，尤其是那些暢銷品、搶手貨你一定要先拿到手再說，這些暢銷品你要毫不猶豫付款提貨，款到發貨，先到先得，貨到倉庫才是你的。現在公司的加盟商很多，今天你知道倉庫有貨但這不代表在你需要的時候它還能保證有貨，既然已經訂了那就趁早提成，盡快面市。

    2、多交流快提貨：多與當區客服、維護、督導交流，尤其是我們的客服人員，她們對公司貨品何時入庫的時間信息非常清楚，你要隨時保持與其的良性溝通，一旦知道你緊要的貨品待入庫的具體時間，你就要在第一時間打款讓你的客服人員幫你鎖貨，屆時貨品一入庫就讓你的客服人員搶先給你發出去，以確保自己的利益。另外，你也要多上上公司的信息網站，隨時掌握公司貨品的動態，你訂的貨品一出來你就打款提貨以保你后期的銷售不斷貨。

 另外，在訂貨前你應該做點什么或者說準備點什么？

    1、清理庫存、資金回籠：訂貨會一般都在公司大促活動之后進行，這是為什么？在訂貨會前舉辦大促就是要讓終端快速處理部分存貨，實現資金回籠。因為在訂貨會期間公司不僅有新品訂貨，更有暢銷品、特價品訂貨等，而這些暢銷品、特價品中的一部分一般情況下公司是有部分現貨的，訂貨會的時候有現貨而且公司還有一定的訂貨獎勵措施，且中間的產品也是你門店所需要的貨品，那你有資金的話就可以直接提貨了。如果你沒有足夠的資金，屆時及后期就會出現沒錢、沒膽就沒銷售的場面。

    2、多方溝通、制定計劃：在訂貨會前你最好組織你門店的團隊成員一起對終端歷史銷售、未來銷售計劃與預測等做一個研討與分析，拿出你初步的訂貨計劃綱要和當區維護、督導作進一步的有效溝通，確立訂貨的戰略意圖及目標、計劃等，這也可以作為你到公司現場訂貨時的參考依據。

    總之，錯誤訂貨一定會增加你門店的不良庫存，進而會影響你后期銷售目標與計劃的實現及下次參與訂貨的信心，還有你團隊成員的信心（錯誤訂貨產生門店生意蕭條，導致員工工作沒有激情而最終選擇離職的現象還是較多的）。而不會“搶”貨的加盟商，其實也就是不會“搶”市場，沒有市場競爭意識，加盟商只有及時的鎖貨、提貨才能確保你訂貨的成功與銷售的提高。希望家人們能正確訂貨、訂對貨、訂足貨，確保門店銷售節節高！