培訓背景： 在國內企業的市場運作中，經銷商發揮著重要的作用，在一定程度上，經銷商經營意識的好壞和經營實力的大小，決定著企業區域市場的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業都非常倚重于經銷商的力量。課程通過對中國經銷商特性的深入分析，使企業人員真正了解經銷商的特點、需求、管理方法和重點，能夠行之有效的制定管理及改造經銷商的策略，并實施有效管理。渠道暢通自然市場通達，所謂渠道為王，修渠為本，而這個“本”就是：經銷商管理。 培訓大綱： 第一講：經銷商管理的各種問題 一、廠商關系 1、廠商關系中的悖論 2、多維度看廠商關系 二、經銷商管理的三大階段 1、粗放式管理階段 2、輔銷式管理階段 3、虛擬一體化管理階段 三、人與人打交道都有三道防線 1、情感防線：如何建立信任感？ 2、邏輯防線：如何建立利益感？ 3、倫理防線：如何建立品德感？ 四、你有以下三大難題嗎？ 難題1：“市場開發屢不成功” 難題2：“開發成功沒有銷量” 難題3：“有銷量卻沒有利潤” 五、經銷商四大問題 問題1：你們的價格太高，賣不動 問題2：你們的產品單調，沒競爭力 問題3：你們的政策支持沒人家的好 問題4：你們的品牌在這里沒有知名度 六、優質經銷商五步走 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調查區域市場特征 第三步：走訪溝通準經銷商 第四步：甄選的關鍵性要素 第五步：談判簽約的經銷商 七、做好經銷商的動態評估 1、不評估就沒有渠道持續增長 2、照搬大企業的KPI指標害慘人 3、實施經銷商年/季考核與評估管理 4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況 八、銷售人員遇到的五大問題 1、談業務太多，談感情太少 2、銷售人員工作效率太低下 3、現場解決問題的速度太慢 4、沒分級拜訪，見不到決策者 5、只問到營業額，問不到其他信息 九、渠道沖突五大問題與對策 1、銷售政策管理問題，怎么辦？ 2、價格體系混亂問題，怎么辦？ 3、返利政策實施問題，怎么辦？ 4、績效指標考核問題，怎么辦？ 5、網上銷售亂價問題，怎么辦？ 第二講：如何有效掌握渠道優化的技術？ 一、如何優化你的區域市場？ 1、五類市場需要優化 2、運用好波士頓矩陣分析市場 3、經銷商績效評估的五大方法 二、如何調整不合格的經銷商？ 1、區分經銷商4種類型 2、更換經銷商的5個準備 3、有效調整經銷商的6種技術 三、如何調整不合格經銷商中的“釘子戶”？ 1、跳過你，只找老板的，怎么辦？ 2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？ 3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？ 四、如何推進一體化流程控制？ 1、2個重點 （1）提供一體化定制產品及服務 （2）提供專業化的品類增值服務 2、三大方法論 （1）有效授權 （2）控制關鍵點 （3）多層面拉動需求 3、四大高壓線 （1）破壞價格體系者罰 （2）竄貨他人區域者罰 （3）侵吞推廣費用者罰 （4）不作合理庫存者罰 4、五大關鍵點 （1）價格秩序的治理 （2）定向銷售的實施 （3）禁銷終端的管理 （4）合理庫存的管理 （5）分銷網絡的優化 第三講：卓越經銷商管理 一、新經銷商的選擇 1、經銷商的選擇思路 2、經銷商的選擇標準 3、經銷商選擇殘局破解 4、經銷商選擇動作流程 二、經銷商談判 1、經銷商談判的內功心法 2、新經銷商談判“套路”一：建立專業形象 3、新經銷商談判“套路”二：讓他感到安全 4、新經銷商談判“套路”三：我們一定賺錢 5、新經銷商談判“套路”四：殘局得到破解 三、經銷商政策制定“迷蹤拳” 1、提供多維商業價值 2、經銷商的五層需求 3、經銷商的合同簽訂 4、經銷商考核獎勵政策 四、經銷商管理五步走 1、如何指導經銷商 2、如何獎勵經銷商 3、如何激勵經銷商 4、如何調動經銷商 5、如何服務經銷商 五、專業化經銷商必做的四件事 1、守住企業的市場陣地并拓展 2、發揮企業的交易平臺并擴張 3、維護企業的形象窗口并傳播 4、筑建企業的信息渠道并優化 六、與狼共舞：大客戶的治理 1、大客戶是廠商自己“養”大的 2、與狼共舞：與大客戶和平共處 3、屠狼有術：怎樣讓惡性大客戶“安樂死” 七、加盟代理商的拓展之道 1、加盟費 2、加盟權限 3、加盟期限 4、加盟的后續資金 5、加盟品牌的維護 八、國際代理商的拓展之道 1、國際代理商的尋找 2、國際代理商的談判 3、國際代理商的精耕細作 4、國際代理商的客戶管理 案例：大連某外貿公司的失誤