未來的競爭是商業(yè)模式的競爭——彼得·德魯克

一、課程背景：
l ?為什么20%的業(yè)務精英完成80%的業(yè)績？
l ?80%的普通業(yè)務員只能完成20%的業(yè)務？

?? ?為什么 ——

活單子做死了？大單子做小了？

? ?因 ?為 ——

仰仗能人，不能復制；20%硬拼，80%摸索。

依靠關系，缺乏自信；只信領導，不信專業(yè)。

迷信經驗，不講科學；消極習慣，不思進取。

各自為政，沒有系統(tǒng)；只顧自己，不顧團隊。

? ?怎么辦 ——

顛覆傳統(tǒng)的套路和流程！

大客戶營銷模式建設的核心理念——四維成交法：用好六把快刀，把四種購買影響者通過點、線、面、體的策略運作，一網打盡、一劍封喉、一步成交。

?四維成交法銷售模型

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二、顛覆傳統(tǒng)的套路、流程
三、課程內容

1、大客戶營銷三特點

2、影響購買的四類人

3、難以逾越的四個拒絕

4、成交的四個標志

5、點線面體的運作流程

6、銷售中常遇的五個地雷

7、必須遵循的五個策略

8、營銷工具：六把快刀

9、一網打盡的五組問題

10、一劍封喉的營銷話術

11、一步成交的機遇判斷和把握

四、九型人格與大客戶營銷

1、關鍵決策人的決策性格分析----知己知彼百戰(zhàn)百勝

2、營銷決策的四類人性格分析

3、大客戶營銷軌跡，一清二楚

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