培訓講師：蔣東青 培訓時間：2天 培訓地點：客戶自定 培訓收益： 1、零售業務營銷技巧； 2、零售客戶關系建立技巧； 3、零售關鍵客戶關系維護技巧； 4、大幅度提升培訓員工營銷能力。 培訓背景： 人們往往認為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎上形成動機，采取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環節上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。歡迎進入著名營銷專家蔣東青老師的課程《零售終端銷售培訓》，尋找銷售技巧提升的全面解決方案！ 培訓大綱： 一、零售業務市場營銷策劃概念 1、零售業務市場中的地理概念 2、零售業務市場中的產品概念 3、零售業務市場業務方式轉型面面觀 4、采用何種區域業務模式的決定因素 5、案例剖析：基于產品定位的零售業務營銷策劃 二、零售業務市場區域開發的策劃步驟 1、市場背景分析 （1）消費者狀況分析 （2）競爭狀況分析 （3）行業分析 （4）企業自身資源分析 2、營銷策略規劃 （1）產品組合策略 （2）價格策略 （3）渠道策略 （4）營銷傳播策略 三、關鍵客戶的關系維護技巧 1、關鍵客戶維護的意義和特別要求 （1）營銷始于簽約之后 （2）培養忠誠客戶，保證半壁“江山” （3）創立特色服務，提高經營績效 2、關鍵客戶維護形式 （1）硬件維護 （2）軟件維護 （3）功能維護 （4）心理維護 （5）特色和附加維護 3、關鍵客戶維護的技能要求 （1）金融業務技能 （2）市場營銷技能 （3）戰略聯盟技能 （4）客戶理財技能 （5）情報調研技能 4、關鍵客戶關系維護中的業務拓展 （1）實現“雙贏”是關鍵客戶關系維護的終極目標 （2）設計行動方案 四、客戶購買心理分析 1、面子心理 2、從眾心理 3、推崇權威 4、愛占便宜 5、受到尊重 6、自己決定 五、解除客戶異議的心理博弈 1、客戶購買的心理障礙 2、客戶異議的本質 3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理 六、客戶的心理把握與溝通技巧 1、有效溝通 誠信寬容溝通心態——找到你的“同理心”與“同情心” 培養有效傾聽技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 雙向互應交流響應——PAC人際相互作用分析 語言體態有效配合——語言、體態和空間距離 因人而異進行溝通——看看你屬于哪種類型？ 2、人際風格與溝通技巧 （1）人際風格的四大分類： 分析型 和藹型 表達型 支配型 （2）各類型人際風格的特征與溝通技巧： 分析型人的特征與其溝通技巧 支配型人的特征與其溝通技巧 表達型人的特征與其溝通技巧 和藹型人的特征與其溝通技巧 七、銷售實戰技巧之“四大秘籍” 1、銷售中的提問技巧 （1）開放性的問題 （2）封閉性的問題 （3）誘導性問題 （4）多重問題提問法(SPIN)的設計 2、如何設計銷售不同階段的提問內容？ （1）死了都要問，寧可問死，也不憋死! （2）不要帶著問題往下走 （3）客戶的回答一定是自己可控制的 （4）第一次與客戶見面時如何提問？ （5）客戶提出異議時如何提問？ （6）締結不成功時需要了解哪些問題？ （7）銷售失敗時需提出哪些問題？ （8）銷售成功時需了解哪些問題？ （9）客戶有了供應商時還需了解哪些問題？ 3、銷售過程中的傾聽 （1）不會傾聽就不會銷售 （2）你認為傾聽很容易嗎？ （3）哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說？ （4）如何進行客戶判斷？ （5）銷售過程中聆聽的三個步驟 4、贊美顧客 （1）顧客希望聽到什么樣的贊美？ （2）成功的贊美能夠建立良好的關系、形成親和力、奠定溝通基礎 （3）贊美顧客的三種方式 （4）針對不同類型顧客如何進行贊美 現場練習：贊美的力量 八、客戶的成交 1、客戶成交的時心理活動分析 喜悅 激動 恐懼 猶豫 2、如何解除結案的心理障礙？ 九、交易實施與售后服務 1、交易實施中的客戶心理 2、交易實施中的風險管理 3、售后服務中的客情管理 案例：某企業的客情關系管理