《銷售技能的最佳實踐萃取》

【培訓背景】

組織最佳實踐的萃取，可以依據人群進行萃取，可以依據崗位進行萃取，可以依據問題進行萃取，還可以根據主題萃取。主題經驗的萃取，往往是部門級或公司級的經驗。

銷售精英的培養，除了導師制的“人人相傳”的輔導之外，還需要系統學習銷售冠軍等前輩的經驗，這就需要萃取經驗。銷售精英貢獻的經驗，可以讓學員之間互相學、對標學。保留組織知識財富，傳承優秀經驗，提高銷售技能，增加銷售效益。

【培訓目標】

1.萃取銷售技能的最佳實踐；

2.掌握最佳實踐的萃取步驟；

3.將經驗轉化為具體的話術；

4.掌握用案例方式呈現經驗。

【產出成果】

1.銷售工具

2.銷售話術

3.銷售手冊（5萬字以上）

【培訓時長】

標準版：2天1晚（16小時）

精華版：2天1晚（16小時）

【教學方式】

1.講：講師講授，占20%時間；

   2.范：范例演示，占10%時間；

   3.練：小組練習，占20%時間；

   4.評：輔導點評，占20%時間；

5.改：修改完善，占20%時間；

6.展：成果展示，占10%時間。

每個模塊都是采用一步一練一評的方式，化整為零，逐步引導學員萃取經驗，最后合成完整的經驗。

【課程大綱】

一、聚焦：明確主題，分組認領

  1.界定主題：銷售技能

  2.拆分典型場景

3.分組認領場景

二、萃取：最佳實踐，萃取經驗

（一）典型案例

1.講授：關鍵詞撰寫案例

2.練習：每人寫一個案例

3.點評：根據案例撰寫四要素格式點評學員案例

（二）主要經驗

1.講授：經驗探尋有四步

2.練習：學員分析自己的案例

3.點評：根據經驗探尋步驟點評學員案例

（三）操作步驟

1.講授：操作步驟的“四化”

2.練習：學員案例的操作步驟

3.點評：按照“四化”格式點評學員成果

三、優化：經驗優化，好記好學

（一）口訣

1.要字訣

2.重字訣

3.數字訣

（二）工具

1.表單化

2.公式化

3.圖式化

（三）話術

1.盤點關鍵詞

2.篩選關鍵詞

3.排序關鍵詞

4.編輯成話術

四、呈現：案例呈現，高效復制

（一）案例名稱

問題導向式的標題

（二）典型案例

1.案例的背景

2.案例的沖突

3.案例的結果

4.案例的疑問

（三）主要經驗

1.確定主要經驗

2.一句話概述主要經驗

（四）操作步驟

1.標準可量化

2.四句話概述

（五）難點提醒

1.1個難點

2.強調技巧

（六）適用情況

1.提醒難點

2.適用邊界

五、成果：匯總經驗，形成手冊

1、二級目錄

2、匯總成冊

3、內容審核

4、成果展示