“二八法則”來自于一個有趣的計算，在一個正方形中，無論邊長如何變動，內(nèi)切圓的面積，和剩余部分面積之比，永遠近似于80：20。
我們再做一個豐富的聯(lián)想，這等于說，把一個有棱角的東西，正確去掉它20%的內(nèi)容，它就近似圓滿了。
這是否告訴我們，做任何事情，盡管最關鍵的努力只有20%，但是我們要用80%的付出來支撐圓滿的結果。
現(xiàn)在用“二八法則”來探討一下商務溝通中，銷售人員說話多少的問題。
多數(shù)觀點都認為，銷售溝通就是，多聽客戶講，聽客戶講得越多，能夠了解到的客戶情況就越全面。
這是一個理想化的設想。銷售實踐中，擅長講和愿意講的客戶并不多。并且客戶也持有多聽銷售人員講的心態(tài)，如果雙方都想讓對方多講，那怎么辦？
于是下一個支撐的觀點又說，多提問！
“多問多聽”的銷售溝通理論，在實踐中誤導了很多業(yè)務員，特別是一些年輕業(yè)務員。問得不好，就成了咄咄逼人。從感覺上，被問，等于被質(zhì)疑、被審視，沒人喜歡。人都喜歡挑別人的毛病，而不是被問出問題。銷售，應該把這種良好的感覺讓給客戶。如果業(yè)務員自認為在氣勢上戰(zhàn)勝了客戶，也許在合作上就輸?shù)袅似鯔C。
所以銷售溝通應該由業(yè)務員先多講，多講不是亂講，要遵循基本的表達順序。
一上來就開始激情的講述，能夠彰顯銷售熱情，極大地感染客戶。同時，在聽講的過程中，客戶聽到感興趣或者不認同的地方，基本上會用語言或表情，來表達他的內(nèi)心想法，作為一個有經(jīng)驗的業(yè)務員，是能夠密切注意到客戶的任何反應的，從而分析出客戶需求方向，及時完善自己的講解。
只有當自己的熱情講解持續(xù)到客戶的聽講狀態(tài)有所松懈時，就不要講了。
這時候，再把自己在講述過程中，把握不準的地方，作為問題，有針對性地、恭敬地向客戶發(fā)問。發(fā)揮20%的力量。
如果沒有問題，就作一個這樣的總結：×總您好，看您時間寶貴，我也不多介紹了。我確認一下您的需求，您看是不是這樣……（此處是對客戶需求的總結）
溝通到現(xiàn)在，商務談判的價值才算得以全面體現(xiàn)，氣氛融洽，彼此尊重，熱情洋溢，總結到位。
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