向品牌要業績——把該賺的錢賺回來

課時1天

★ 課程背景與目的

對于廣大中小企業而言，當你發現業績壓力越來越大，找不到好辦法的時候，或許，你該聽聽這場培訓課了？

本課程不是理論普及，并不權威，只是實戰中積累的經驗與領悟。

本課程的主要話題是：

l        如何突破營銷瓶頸？

l        通過品牌運作如何提升當年業績？

l        如何少花錢辦大事？

★ 課程對象與課時量

1、中小企業老板、高管

2、課程量為1天

3、本課程與緊接著的品牌顧問模式是統一的有機整體

★ 課程綱要

第1講：品牌對中小企業業績有用嗎？

1、做品牌要花大錢嗎？

（巍云計劃靠整合資源，只投入10萬，助力企業獲得1.2億融資）

2、從品牌到業績，周期要多長？

（貼片機：只是加了個產品名稱，當月實現銷量翻番）

3、先公司品牌or產品品牌？

（當公司品牌起來后對產品營銷非常有價值，這一點是很多人能夠認識到的。但這并不能說明單一的打造公司品牌就是“應該”的，我們所面臨的問題是：在公司品牌沒有起來之前，我們該怎么辦？先公司品牌or產品品牌？）

第2講：品牌是什么東西？

1、品牌的兩個要素——可能你所認為的“品牌”并不是品牌；

2、品牌與品類——心智資源里的架子與梯子；

3、什么是心智資源——人的潛意識是品牌的戰場。

第3講：品牌塑造是在干什么？

1、執行力三角——信息決定意識；

2、“我是燈塔”——本源信息是品牌戰場上的利劍；

3、火柴頭效應——品牌要領之一：聚焦；

4、與眾不同——品牌要領之二：差異化

第4講：先把產品梳理清晰

——讓產品、營銷與品牌匹配起來，打通經脈

1、【案例】39款產品的困惑

2、【案例】巍云計劃

3、【案例】智慧核

4、當心：經脈不通，現金不暢

5、你究竟賣得是什么？

6、你究竟賣給誰？

7、客戶心智資源里有沒有“架子”和“梯子”？

8、你的位置在哪里？

第5講：品牌從這里開始

——做個好產品，起個好名字，講個好故事，品牌就開始了

1、【案例】“健康生活有點田”——你想到的是什么

2、【案例】十分田：得告訴客戶，你賣的是什么

3、一切宣傳都需要有個“主語”

4、【案例】移動OA：單獨起了個名字，就成為行業第一了

5、【案例】貼片機：只是加了個名字，銷量就翻番了

6、安心：從品牌到業績可以很快——起個好名字就有可能實現

7、【案例】更專業、更優質、更創新、技術一流、服務一流or智慧核

8、給客戶你的論據而不是論點

9、【案例】二元化工作流or雙流程管理

10、【案例】二手機殺手

11、在客戶心智里找名字

12、好的名字：簡單（客戶心智資源）、內涵清晰（“我是燈塔”）

13、【案例】青松系列

14、【案例】從“口渴口蠟”到“可口可樂”

15、不用過于糾結“好”名稱——可以改的

第6講：重新整整網站

——以產品為出發點，換個角度做網站，別讓新客戶溜走了

1、認識一下跳出率

2、小心：你的業績被網站漏掉了

3、改改首頁——清晰的告訴客戶，咱賣的是什么

4、考慮一下導航欄——非要用“產品中心”把產品都藏起來嗎

5、【案例】政務OA、企業OA、集團OA、醫院OA、學校OA

6、首頁要邏輯or要賣點

7、聚焦一下人群——新客戶or老客戶

8、網站的職能是什么——營銷or形象

9、誰說官網只能是一個——讓網站各司其職

10、聚焦一下——網站的魂是什么

11、突破一下——為什么不能弄個網群

12、【案例】服務體系——區域型網群

13、【案例】產品體系——給每個產品一個子網

14、用天羅地網來抓商機

第7講：網絡營銷創新一下

——SEO與SEM用好了，物美價廉

1、你的網站有客戶看么

2、認識一下網站流量

3、“美女”沒人看會郁悶的

4、和搜索引擎交個朋友

5、SEM和SEO都是啥玩意兒

6、著急？那就先上SEM吧

7、在國內還是百度的天下

8、商橋——百度給的好禮物

9、【案例】10條商機有9條來自商橋

10、百度統計——幫助我們完善網站

11、想當老大，SEO別忘記

12、SEO要訣：內容為王、外鏈為皇

13、得有個強外包

14、招個好文案

15、有流量了，商機就來了

16、有心：商機，業績的保障

第8講：換個思維做公關

——品牌建設靠的不是廣告，是公關

1、品牌內涵比知名度更關鍵

2、傳播內容比傳遍通道重要

3、【案例】到處都有身影，就是沒有業績

4、聚焦一下，聚焦一下——想清楚我們要塑造的品牌核心內涵是什么

5、放心：品牌內涵有了，業績就有了

6、把品牌內涵寫在中間，盤整一下資源，做個多維度立體的公關方案

7、鎖定品牌內涵不放手，堅持打下去

8、【案例】智慧核——智慧校園的核心引擎

9、【案例】evo——專為手機打造的OA系統

10、【案例】行業排名有講究

11、【案例】內行青睞**OA

12、【案例】十分田——關注兒童食品安全與身體健康

第9講：銷售工具再拔高一點

——層次高點，找得準點，從品牌到業績可以很快

1、【案例】《管理思想如何落地》

2、【案例】《執行力引擎-制度落地》

3、【案例】《100天建成智慧校園》

4、【案例】“你們能不能換個好點的銷售來”

5、用心：別讓銷售漏掉業績

6、【案例】換種寫法編產品說明書

7、【案例】《OA，讓管理變得簡單》（管理者操作說明書）

8、【案例】《OA，讓網管變成CEO》（系統管理員操作說明書）

9、【案例】《OA，讓工作快樂起來》（員工操作說明書）

10、書不用“大賣”，客戶愛看就行

11、品牌不用“眾所周知”，客戶知道就行

第10講：市場活動精準點

————關起門來唱大戲，可以再狠點

1、辦活動，先預熱

2、【案例】為講座的宣傳——報紙、電視預告、電視講座視頻、講座

3、廣告是給有準備的人看的

4、注意你的營銷細節

5、調查問卷

6、活動內容制勝

7、哈哈，把錢放進來，一個也別放過

第11講：打組合拳

——讓官網-微官網-微信三網合一，實現O2O的立體式營銷

1、官網的價值

2、微官網的優勢

3、威信的力量

4、讓官網-微官網-微信三網合一

5、宣傳微信從名片開始

6、利用二維碼，把線下客戶拉到微信上來

7、微官網-微信的融合，把客戶從微信粉絲變成商機

8、呵呵，打組合拳，不再讓業績溜掉

第12講：品牌顧問模式

——花小錢辦大事

1、為什么市場總監不好招

2、什么是品牌顧問模式

3、品牌顧問模式的效果如何

★ 講師介紹

耿啟亮簡介

品牌營銷經驗11年；
品牌副總裁經驗5年；

企業品牌戰略顧問；
落地堂首席講師合伙人。
著有《執行力落地》《管理思想如何“落地”》《執行力引擎——制度落地》等圖書及《讓制度“落地”》《向溝通要業績》等培訓光盤。現任多家知名企業品牌戰略顧問。

一直致力于品牌營銷戰略落地研究與實踐及落地式培訓的推廣和研究。每年舉辦近百場關于品牌營銷及執行力落地的專題講座，并任清華大學、中國人民大學、中加管理學院等校總裁研修班講師。

主講課程：《向品牌要業績-把該賺的錢賺回來》、《<卓有成效的管理者>學習與實踐》、《執行力落地》。

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★ 品牌顧問模式

為什么市場總監很難招？

不論企業規模大與小，市場品牌運作都必須遵守品牌營銷的基本規律：只有在清晰的品牌戰略下，市場推廣才會起到事半功倍的效果。否則只會事倍功半甚至失敗。
而現實招聘中，您能遇上的市場總監有兩類：
其一、偏執行者（容易找到，薪資適中）；
其二、既懂戰略，又有豐富的實戰經驗（很難找到，薪資過高）。
這就造成了兩種常見的情況：
其一：用第一種。在此情況下，由于缺乏清晰的品牌戰略，該類市場總監無法真正發揮其作用，執行力越強，品牌塑造越偏，往往事倍功半。其結局大多為企業不滿意、總監也不滿意，不歡而散。
其二：咬著牙用第二種。在此情況下，雖然有可能出現清晰的品牌戰略，但一方面品牌塑造到業績實現的轉化周期不短，而企業在該總監上的成本壓力過高，容易造成企業心急，左右了品牌運營的正常計劃，導致“拔苗助長”；另一方面，由于企業規模不夠，要么品牌運作工作量不大，使得總監“閑著”，沒有“充實感”，要么總監被迫去做下面具體的事情，使得總監“委屈”、“憋悶”。當這兩種情況出現時，就容易造成雙方的不滿，而分道揚鑣。

這其實對企業而言是個矛盾，如何花較低的成本招聘到第二類總監？又如何保證能留下這類總監？
在全職模式中很難。
您可以考慮一下聘用品牌戰略顧問的方式。

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什么是品牌顧問模式？

品牌顧問模式：

找到第二類總監，擔任公司的品牌戰略顧問，同時，為其匹配全職的市場經理，在其指導下完成執行。如此，您只需原有全職薪資的1/3~1/2的顧問費，即可實現企業品牌從戰略到執行的團隊運作。

品牌顧問模式具體如下：
頭6個月，
【服務費用】：顧問費為每月1萬；
【服務方式】：每周1天現場指導+4天遠程顧問；
【服務內容】：
第一個月，品牌戰略梳理與確定（與公司核心團隊一起封閉完成）；而后，每周至少一天到公司，與市場部負責人（公司需要指定專門管理市場部工作的管理人員，可以是市場部經理或者分管市場部的副總）協商部門工作計劃，并對市場部進行業務指導。

6個月后，
【服務費用】：顧問費為每月0.5萬；
【服務方式】：每月1天現場指導+20天遠程顧問；
【服務內容】：
品牌戰略的完善與把控；每月至少一天到公司，與市場部負責人協商部門工作計劃，并對市場部進行業務指導。

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品牌顧問模式效果如何？

部分客戶與成效：
客戶一：國內企業管理軟件行業廠商
接手時，市場部幾乎為零。通過品牌戰略梳理與團隊建設，實現：業績三年三連翻（800萬-1800萬-2800萬-4800萬）。

客戶二：國內新興云運營企業
有一定市場基礎，但戰略有偏差。通過品牌戰略梳理與資源整合，2014年成功獲得過億融資（1.2億）。

客戶三：國內貼片機生產廠商
有一定市場基礎，但營銷不力。通過品牌運作，對主打產品重新起名，僅此一項便實現該產品銷量翻番。

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