在溝通中，用“信息決定意識”看透各種問題，對我們管理有意義，但僅此還不夠，我們還需要進一步探討，如何才能真正贏得溝通，贏得客戶，贏得市場，也就是要深入的探討如何才能更好的引導對方的意識傾向。

我們先來看個案例：

【故事案例】2-1.  

一艘軍艦航行在大霧彌漫的海面上，水手發現前方有燈光迎來，立即向艦長報告：“報告艦長，不遠的地方有艘船正駛向我們，若再不改航向，就要撞上了！”

艦長命令，給對方發信號：“把你的航向向東改變10度。”

一會接到對方的信號：“把你的航向向西改變10度。”

艦長不快，命令再次給對方發信號：“我是一名海軍上將！改變你的航向。”

很快又收到對方的信號：“我是一名水手！改變你的航向。”

圖2-4

艦長徹底被激怒了，命令再發信號：“我是戰艦！改變你的航向！”

對方回信號說：“我是燈塔！”

于是，軍艦改變了航向。

在這個案例中，溝通的雙方都在試圖用信息改變對方的意識傾向，但是很顯然艦長的“我是一名海軍上將”和“我是戰艦”這兩條信息都不如水兵的“我是燈塔”更有力度，這是為什么？答案很簡單，艦長的兩條信息是改造信息，而“我是燈塔”卻是本源信息，而溝通中，本源信息對意識的影響遠遠大于改造信息。

圖2-5

l        本源信息：不帶有說話人主觀意識傾向的信息；

l        改造信息：說話人對本源信息進行大腦加工后傳遞出去的信息，是帶有說話人自身意識傾向的信息。

在溝通中，本源信息比改造信息更為有效，原因其實很簡單，人們都有一種心理：更愿意聽論據，而不愿意被強加的聽從論點。“你不要告訴我該怎么看，只要告訴我事情是怎么回事，我自己會判斷。”而且，人們都更愿意相信自己得出來的結論，而不是別人給的結論。

這就是為什么“我是燈塔”如此有力的原因。而領悟本源信息的價值，我們將在商務談判和市場營銷中產生“四兩撥千斤”的奇跡。