經(jīng)濟環(huán)境的惡化、行業(yè)競爭的加劇，各經(jīng)營成本的不斷上升，導(dǎo)致門店盈利能力持續(xù)下滑甚至出現(xiàn)大面積的門店虧損這是中國茶行業(yè)正在上演的危機。

如何建立終端的盈利模式，提升單店的業(yè)績是當(dāng)前茶企迫切希望解決的問題。

如何建立終端的盈利模式，提升單店的業(yè)績呢？

一、首先我們分析決定門店業(yè)績的關(guān)鍵節(jié)點是什么？

決定門店業(yè)績的有四個關(guān)鍵節(jié)點：

①客流量（進店人數(shù)）、

②成交率、

③客單價（當(dāng)月平均每單銷售金額）、

④回頭率（老客戶重復(fù)購買率）

二、銷售總部、各區(qū)域、各門店每月應(yīng)根據(jù)以上數(shù)據(jù)進行分析，層層深入找到影響門店業(yè)績背后深層次的原因，從而對癥下藥、針對性的制訂改善對策。

那么如何通過以上數(shù)據(jù)找到影響業(yè)績背后深層次的原因，制訂對策呢？筆者根據(jù)多年的終端管理實踐與研究，制作了《解密終端門店業(yè)績提升的密碼》

             比如某門店業(yè)績不達標(biāo)主要因為客流量較低，通過分析：①本門店有部分影響力特別大的老客戶，而且他們身邊潛在的客戶資源非常多，②本門店旁邊有個高端酒店，客戶資源與門店客戶是對等的。根據(jù)以上分析可以制訂如下改善措施：①通過A客戶、B客戶……每人身邊開發(fā)幾名客戶,具體措施為……;②與旁邊XX酒店進行資源整合,相互介紹客戶,具體措施為……。

             再比如某門店業(yè)績不達標(biāo)主要是因為成交率和回頭率低，通過深入分析，主要是因為員工之間矛盾未及時協(xié)調(diào)解決導(dǎo)致關(guān)系不融洽，影響工作心態(tài)，從而服務(wù)質(zhì)量下降，最終導(dǎo)致客戶不滿意。因此制訂的改善措施應(yīng)該是如何調(diào)整解決員工關(guān)系不融洽的問題。

             要提升門店的業(yè)績，必須在終端建立一套關(guān)于客流量、成交率、客單價、回頭率的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，然后通過數(shù)據(jù)分析精確制導(dǎo)，找到影響門店業(yè)績深層次的原因，并制訂針對性的改善措施。這便是終端盈利的密碼。

作者：深圳君策企業(yè)管理咨詢有限公司   首席顧問/品牌項目總監(jiān)    成金龍