產業港的商業模式與組織能力培育

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中國房地產業未來發展趨勢要在兩個宏觀環境下來研判，第一是習李新政下的新型城鎮化建設。2011年12月，李克強指出，“合理引導人口流向和產業轉移”。2012年9月，李克強指出，“城鎮化需要產業發展來充實，推進城鎮化，應當堅持城市發展與產業成長‘兩手抓’”。同年11月，李克強指出，“我們推進城鎮化，是要走工業化、信息化、城鎮化、農業現代化同步發展的路子”。2013年1月，又指出，“推進城鎮化，核心是人的城鎮化”。由此可以得出，新型城鎮化的關鍵詞是“兼顧農民市民化和產業”，這個產業包括了農業、文化旅游、食品、生態環保、高端制造業、現代服務業等，它們將和房地產業相融合。第二是中國經濟從高速增長變為中速增長帶來的傳統產業困境和產業轉型升級。2013年，傳統制造業持續受困。馬云的余額寶、馬化騰的微信、丁磊的易信以一種“隔空傳球”的打法威脅著銀行業、金融業、電信業等傳統主流產業。產業轉型升級的關鍵詞是“顛覆、隔代競爭、創新”。
     
從這兩個趨勢來研判，園區地產或產業港將成為未來綜合地產運營的重要方向。本文結合和君客戶M公司咨詢案例，對產業港參與主體的訴求、商業模式及核心組織能力培育做簡要分析。

一、產業港各方參與主體的訴求

產業港的內涵是聚焦于一個或多個產業的主題產業園區，園區投資運營商組織各類產業資源投資孵化園區入駐企業，為區域經濟帶來優質企業家、配套產業、財政收入、GDP、就業，推動產城互動。廣義的產業港也包括了深圳農產品（000061）、中國供銷農產品批發市場控股有限公司投資運營的大型農產品批發市場、倉儲物流園區，立足商貿物流業、現代服務業，一端依靠產業鏈扶持入駐商戶，一端依靠供應鏈對接大客戶，通過電子商務、物聯網等技術帶動傳統農業與食品產業。從這個內涵出發，中糧、雨潤等為了自身發展在全國圈地建設園區不屬于產業港這個范疇。

產業港主要參與主體包括產業港投資運營商、地方政府、園區入駐企業，其他主體包括了銀行、VC/PE機構、各類產業鏈配套機構等。

產業港投資運營商的訴求

產業港投資運營商分為地方政府、地方政府+企業、企業三種主體類型。地方政府的代表是中國、新加坡投資的蘇州工業園區，“地方政府+企業”的代表是浙大網新，企業代表有華夏幸?；鶚I、萬達、億達集團（大連軟件園）等。從立項、選址拿地、一二級開發到招商、園區運營，投資運營商的一般訴求是：

1、設計一套可行的商業模式“活在當下，賺未來的錢”。第一是活在當下，商業模式和業務結構能夠支撐前兩年有業務、有現金流，能夠存活。第二是未來三十年能夠享受園區運營的平臺收益。2013年第二季度，我們對河南、山西、湖北、安徽、湖南、江西中部六省食品工業園區進行抽樣調查，大部分園區運營的瓶頸是由于產業定位不清晰、業務結構安排不合理，招商受阻，做不到活在當下。

2、產業港打造與地方政府區域規劃相結合，跑馬圈地，匯聚產業資源，獲取政府信用。低價拿地是園區地產、產業港模式的本質訴求，投資運營商通過一二級聯動開發獲取收益。園區投資運營商匯聚優質企業家、配套產業、資本、人才等產業資源，注入到產業港平臺，獲取政府信用。

3、通過探索模式進行復制，實現全國布局。這是投資運營商的終極訴求，目前可見的模式有華夏幸?；鶚I的工業園、北科建集團的科技園區、深圳農產品的海吉星系列園區等。

地方政府的訴求

三、四線地方政府目前面臨的困境主要在于“招商難、扶持地方產業難、地方財政可持續增長難”，從這個困境出發，地方政府的一般訴求是：

1、產業港能給地方帶來優質企業家，從而帶來資本、人才、新技術、配套產業。

2、產業港能真正扶持地方一個或兩個產業的中小企業，幫助他們做大做強，企業興城市興，企業強城市強。城市主導產業興盛強大了，地方政府也就有了競爭位勢和地位。

3、地方政府過去十年的招商策略基本圍繞“0地價、稅收三免兩減半”等展開，對地方財政收入可持續增長的支撐極其有限。如何通過產業港平臺實現優質企業的匯聚和孵化，從而探索出地方財政收入可持續增長的一條道路，是地方政府思考的核心問題之一。

園區入駐企業的訴求

對于定位在一個或兩個產業的產業港，中小企業是否入駐，本質上要看產業港能給中小企業帶來什么增值。以食品工業為例，規模在1億以下的中小企業訴求是全產業鏈的扶持，首先是采購和營銷，其次才是研發、生產提升、融資和人才。規模在1億以上的中小企業訴求首先是“供應鏈和全國布局”，其次是產業港平臺的產業鏈扶持。

中小企業入駐產業港，主要有五個訴求：1、降低成本（采購成本、倉儲物流成本、融資成本、招聘成本）。2、產業鏈的集聚效應。3、地方政府產業政策、扶持政策。4、利用地方市場（原產地市場、消費地市場、集散地市場）。5、產業港的環境和服務（功能配比、業態分布、地價、產業配套企業的服務）

二、產業港的七種商業模式

從前期開發到后期運營，產業港投資運營商可以獲取七種收益：

1、土地一級開發收益。投資運營商負責市政基礎設施建設，把生地變成熟地，實現七通一平。比較常見的模式有BT、BOT，以華夏幸?；鶚I為例，政府返還一級開發投資額的110%，投資運營商享有10%的一級開發利潤。

2、土地出讓收益。投資運營商低價拿地后，通過一二級聯動開發提升低價，享受向園區入駐企業出讓土地的收益。提升地價的策略主要包括了完善產業配套設施（倉儲物流、商業配套、居住配套、能源設施、污水垃圾等環保設施）、打造園區生態環境等。天津寶坻區九園石材總部孵化基地入駐企業60多家，平均每家占地50畝。投資運營商的主要受益來自土地出讓收益。

3、廠房出租出售。產業港廠房包括標準、定制、自建三種類型，廠房類型不同也會影響到入駐企業實際地價。湖北黃岡融園食品產業城占地1萬畝，總投資額150億，已有24家企業簽訂入駐協議，9家已經動工建設。如果自建廠房，地價8萬，如果由投資運營商代建，地價7萬。天津寶坻區九園石材總部孵化基地的投資方近期在河北香河啟動了第二個產業港項目，與天津項目定位于“石材加工”不同，河北項目定位于“石材批發”，立足于石材業退城進郊，承接退出北京城的石材產業。該項目初步完成第一步招商工作，核心商業模式是土地、廠房出租收益。

4、配套物業開發。一般而言，工業與商業配比為7:3。投資運營商的運營節拍是“低價拿地— 一二級聯動開發—聚人流、提地價—商業配套/居住配套開發---賣房、運營物業”。龍湖地產近三年非常關注房地產項目中的產業屬性，其2010年戰略轉型為“持有商業”，初步研判2015年之前其戰略調整為“強化產業”。龍湖煙臺項目，產業與商業配套的比例將實現5:5。

5、供應鏈金融收益。2013年第二季度，我們對中農工建四大國有銀行、招商中信民生廣發郵政銀行及個別農村信用社、11家食品產業園及物流園區進行調研，認為供應鏈金融將是園區地產或產業港的核心業務之一。該業務的立足點是供應鏈金融“1+N”模式下作為擔保方的“1”的主體的缺失以及中小企業巨大的融資缺口。該業務的操作途徑是，產業港投資運營商以不動產作為抵押，組建銀團成立金融超市入駐園區，對園區入駐企業上下游客戶開展融資、擔保、倉單質押業務，圍繞應收賬款、應付賬款、存貨設計供應鏈金融產品。供應鏈金融立足于特定產業，主要功能在于減少交易摩擦、加速交易進程、放大交易規模，強化園區入駐企業的供應鏈，推動特定產業的發展和繁榮。

6、VC/PE股權投資收益。投資運營商自己或聯合地方政府設立基于產業港的產業投資基金，在全國范圍內開展地毯式掃描，吸引、匯聚一批有產業抱負的企業家入駐園區，開展VC/PE股權投資業務。本文案例M公司立足于雄厚資本、優質政府關系和食品產業港的優質企業匯聚效應三個因素，有望探索出一條“土地、廠房、資金換股權”的產業港VC/PE股權投資收益的道路。該模式的另一個先行者是和君總裁班客戶星河地產，旗下“星河world”有望探索出“金融投資+園區運營”的復合商業模式。

7、其他收益主要包括兩種，第一是平臺收益，主要有招商返還、稅收分成、園區管理費等。第二是產業港未來打包上市的潛在收益。

三、產業港的五項核心組織能力

產業港是否能順利立項、獲批、選址拿地，取決于地方政府審批項目的三個疑問。第一是“能給地方經濟帶來什么？”第二是“是不是真做？”，第三是“怎么做？”。為了確保項目落地，投資運營商需要具備五項核心組織能力。

1、深刻解讀地方政府運轉規律的能力。
    
萬達的核心組織能力在于深刻解讀地方政府的運轉規律及運營需求?；谠摻M織能力，萬達攜帶一條完整的產業資源鏈，注入到各地萬達廣場，并實現對地方政府的相關承諾。2013年，萬達戰略重心從“商業地產轉向文化度假與商業百貨”，正是看準了大消費時代的來臨，文化、度假、酒店、百貨將成為拉動消費的核心動力。萬達20年間兩次戰略定位都源于其深刻解讀政府需求的能力。華夏幸?；鶚I基于退城進郊的大時代背景，深刻理解環北京城周邊衛星城市的運營需求，并用招商能力來滿足這個需求。

2、資金動員能力。
    
產業港投資運營是資金吞吐量巨大的一門生意。對全國17家產業園區調研分析，投資強度主流分布區間是“150-300萬/畝”，大宗農產品批發、食品、倉儲物流等產業園區投資強度普遍在80-200萬/畝，生物醫藥、高新科技產業園區投資強度相對較高。以投資強度300萬/畝來測算，占地面積5平方公里的一個產業園區要實現接近250億的落地投資額。對于投資運營商來說，資金動員能力伴隨著一二級聯動開發、招商、運營的全程，與涉足的供應鏈金融、VC/PE等業務息息相關。

3、招商能力。
   
我們對蘇州、無錫、常州、昆山四個城市的發展模式與國內GDP低于1000億的三四線城市進行對比分析，得出幾個結論：第一、產業重心：前十年的重點是制造業，當前轉向金融、倉儲物流、營銷等現代服務業，增強區域競爭力和產業控制力。第二、速度：卓越城市的發展速度快，第三產業占比是關鍵，超過40%是加速器，低于20%基本屬于低速城市陣營。第三、理念與創新：主要依靠兩個群體，企業家群體和多種類專業人才群體。城市的發展，歸根到底還是要靠人。
   
從這個角度出發，我們提出了產業港招商的核心命題——對優質企業家資源的匯聚能力。城市興要靠企業興，企業興要靠企業家。入駐產業港的企業家不一定大，但要有產業抱負、思路清晰，有了企業家，其他各類產業要素都會跟進。此外，招商工作與PE業務直接相關，是否能把某個特定產業內一批優質企業家吸引入駐，直接影響了其他一系列業務是否能夠開展。
    
招商能力是一種稀缺能力，產業港投資運營商可以委托第三方完成招商工作，但招商規劃、招商政策等都需要投資運營商親自操盤。

4、產業資源匯聚能力。

以食品工業為例，我們對煙臺、漳州、漯河、德惠四個“中國食品名城”對比分析發現，城市的支柱產業是否興盛，取決于產業鏈的長度和強度，而地方政府和當地龍頭企業難以承擔產業鏈孵化的主體角色。從這個“缺位”的格局來看，立足于特定產業的產業港是承擔區域經濟產業鏈孵化與打造的最完美的選擇。

產業港匯聚產業資源的指導原則是“缺什么、補什么”。以食品工業為例，一般而言，三四線城市的中小企業什么都缺，最迫切的需求是采購和營銷，核心是供應鏈和渠道，第二陣營的是融資、人才，第三陣營的是先進設備、研發、管理提升等。從這個需求出發，立足特定產業的產業港要把各類優質原輔材料供應商、國內國外優質大客戶大渠道、金融保險機構、研發檢測機構、倉儲物流機構、職業學校、機械設備廠商、VC/PE機構、咨詢券商機構等各類產業資源注入產業港或與產業港對接。采購上，打造新的供應鏈，讓入駐企業采購成本更低、速度更快、質量更安全可靠。營銷上，投資運營商帶領園區入駐企業在國內國外組團營銷，帶領幾十上百家企業與大客戶、大渠道商談判，做大銷售規模，打造企業品牌。機械設備上，利用工業資本開展分期付款、設備租賃、融資擔保業務，推動園區企業鳥槍換炮、提升生產力。人才上，全行業內對接科研機構、推動成果孵化。聯合辦學，解決招工難題。組建園區智囊團，匯聚管理咨詢、金融、法律、稅務等專家，定期開展企業家沙龍或研習班，提供增值服務。只有具備這種組織能力，投資運營商才能孵化、扶持入駐企業，而不是簡單的賣地賣廠房，或賣商業配套，才能發展區域經濟的現代服務業，完善該產業的產業鏈，實現產城互動。

5、運營能力。

研讀蘇州工業園的發展史，有幾組數據振奮人心：16年來以年均30%速度增長，GDP增長100倍，財政收入增長500倍，平均每天吸引外資600萬美元，每兩天設立一家外資企業，每兩周有10萬平方米建筑竣工交付（數據來源：蘇州工業園區2012年度報告）。蘇州工業園之所以成為國內園區的標桿，與其十幾年來派出幾千人次赴新加坡學習園區運營直接相關。

國內園區地產投資商普遍“重建設、輕運營”，有的是“掛羊頭、賣狗肉”，有的是長期不開發動工，有的是招商受阻入駐企業寥寥無幾。如果自己不具備運營能力、也不能整合社會第三方來運營，產業港就不能稱為一個平臺，立足平臺的一系列業務就無法開展。傳化公路港由于缺乏運營能力，因此與普洛斯物流地產巨頭合作。鑫茂科技（000836）、津濱發展（000897）由于缺乏運營能力，旗下的科技地產業務表現欠佳。

園區地產成為投資熱點以來，地方發改委等主管部門見識了大量真真假假的產業園區項目可行性研究，投資方的能力能否保障項目落地，成為項目審批環節的一個關鍵問題。近年來，三四線城市有大量項目在簽約之后就沒了后續進展、園區土地遲遲不開發或入駐企業寥寥無幾，這些現象讓政府日益理性，不再拍腦袋決策。

產業港投資運營商培育運營能力，實施策略可以分為三步走：第一、組建各領域的專業團隊，完善組織架構和隊伍建設；第二、國內國外標桿學習，把個人能力演變為組織能力。第三、集百家所長，探索出產業港運營管理的一套機制。在產業港復制的過程中，不斷創新、調整、改善這套運營管理機制。
     
綜上所述，產業港投資運營商要滿足各方參與主體的需求、實踐復合型的商業模式并培育五種核心組織能力。需要注意的是，傳統產業轉型升級的關鍵詞是“顛覆、隔代競爭、創新”，產業港投資運營商的關鍵詞是“隔代競爭理念之下的平臺、數據和金融”。