陳錦華,陳錦華講師,陳錦華聯(lián)系方式,陳錦華培訓師-【中華講師網(wǎng)】
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    陳錦華:利用客戶的沖動心理
    2016-01-20 39937

    如何巧妙利用客戶的沖動心理

    相對于理性客戶而言,沖動型客戶更容易應(yīng)對一些。只要能夠把握好沖動型客戶的心理特征,我們的財源就會滾滾而來。
    沖動型客戶喜歡追求刺激、冒險,言行不受約束,經(jīng)常是不假思索地采取一個行動,隨時都能盡情地宣泄自己的感情和欲望,情緒表達反復(fù)無常,愛激動,易沖動,對自己的言行也不做絲毫掩飾。
    沖動型客戶在很多時候甚至不會“貨比三家”,也不會“討價還價”,只要他們覺得產(chǎn)品性能不錯、價格合適,就會立即下單子購買。
    沖動型客戶還很容易受外界環(huán)境的影響,喜歡追逐時尚,最近流行什么,他們必定會一馬當先地去搶購。
    他們是天生的急性子,當銷售員慢慢地向他介紹時,他便迫不及待地說:“你到底想要說什么呢?能不能直接告訴我結(jié)論呢?”這時如果你仍慢條斯理地作介紹,他們就會顯得不安。另外,他們做事不喜歡拖泥帶水,一旦認定了某件事便立刻做決定,所以與這類客戶成交也比較爽快。
    因此,如果我們能在銷售中把握好沖動型客戶的心理、性格特征,那么他們將帶給我們滾滾的財源。對待沖動型客戶,具體需要掌握以下3點。
    1.快刀斬亂麻,勇敢地讓沖動型客戶買單
    有些銷售員,尤其是新人,遇到?jīng)_動型客戶,總是擔心客戶對我們的產(chǎn)品還不熟悉,這么快就要下單購買是否存在隱患和問題,因而在具體溝通中顯得畏手畏腳,甚至對于客戶明確提出的“購買”意向仍猶豫不決,憂心忡忡。此時銷售員應(yīng)了解到確實存在一類急性子的客戶,所以不必太擔心,應(yīng)做到“快刀斬亂麻”,勇敢地與客戶達成交易。
    2.抓住對方的喜好,迎合其心意
    沖動型客戶往往個性比較鮮明,所以我們要快速判斷客戶個人的喜惡,順其心意,銷售產(chǎn)品時要盡量抓住產(chǎn)品本身符合客戶需要的相關(guān)特點,以調(diào)動客戶對產(chǎn)品的積極性。對于客戶不關(guān)注、不想聽的話,我們就堅決“閉嘴”,避免“言多必失”、“畫蛇添足”。
    3.趁熱打鐵.迅速促成交易
    沖動型客戶往往憑熱情購物,在某個時間段內(nèi),客戶的購買意愿會非常強烈;但是,一旦客戶熱情冷卻了,他們可能就不想購買了。所以,銷售員不能貽誤戰(zhàn)機,必須趁熱打鐵,速戰(zhàn)速決。
    沖動型客戶性格開朗樂觀,容易感情用事。因此,對于這類客戶,銷售員應(yīng)側(cè)重于情感攻擊,最好能夠與其成為朋友。

     

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