有這樣一個故事，古時候有一個賣衣服和布匹的店鋪，鋪里有一件珍貴的貂皮大衣，因為價格太高，一直賣不出去。后來店里來了一個新伙計，他說他能夠在一天之內把這件貂皮大衣賣出去，掌柜不信，因為衣服在店里掛了一兩個月，人們只是問問價錢就搖搖頭走了，怎么可能在一天時間里賣出去呢？
但是伙計要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管誰問這件貂皮大衣賣多少錢的時候，一定要說是五百兩銀子，而其實它的原價只有三百兩銀子。
二人商量好以后，伙計在前面打點，掌柜的在后堂算賬，一上午基本沒有什么人來。下午的時候店里進來一位婦人，在店里轉了一圈后，看好了那件賣不出去的貂皮大衣，她問伙計：“這衣服多少錢啊？”
伙計假裝沒有聽見，只顧忙自己的，婦人加大嗓門又問了一遍，伙計才反應過來。
他對婦人說：“不好意思，我是新來的，耳朵有點不好使，這件衣服的價錢我也不知道，我先問一下掌柜的。”
說完就沖著后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少錢？”
掌柜的回答說：“五百兩！”
“多少錢？”伙計又問了一遍。
“五百兩！”
聲音很大。婦人聽得真真切切，心里覺得太貴，不準備買了。
而這時伙計憨厚地對婦人說：“掌柜的說三百兩！”
婦人一聽頓時欣喜異常，認為肯定是小伙計聽錯了，自己少花二百兩銀子就能買到這件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出來就不賣給她了，于是付過錢以后匆匆地離開了。
就這樣，伙計很輕松地把滯銷了很久的貂皮大衣按照原價賣出去了。
店伙計就是利用了婦人的占便宜的心理，成功地把衣服賣了出去。銷售人員在推銷自己產品的時候，可以利用客戶占便宜的心理，使用價格的懸殊對比來促進銷售。其實在很多世界頂尖的銷售人員的成功法則中，利用價格的懸殊對比來俘獲客戶的心是常用的一種方法。
優惠是推動銷售最有效的方法之一，所以優惠政策就是你抓住客戶心理的一種推銷方式。大多數客戶都只看你給出的優惠是多少，然后和你的競爭對手做比較，如果你沒有讓客戶覺得得到優惠，客戶可能就會離你而去。所以你不僅要注重商品的質量，還要注意滿足客戶這種想要優惠的心理需求。
但是，優惠不過是一種手段，說到底是用一些小利益換來大客戶，你還是有賺頭的，不然商場里也不可能經常有“買就送”“大酬賓”等活動。當然，在優惠的同時，你還要傳達給客戶一種信息：優惠并不是天天有，你很走運。這樣，客戶的心里才會更滿足，他們才會更愿意與你合作。
即使你推銷的產品在某方面有些不足，你也可以通過某些優惠讓他們滿意而歸。如果客戶對你的產品提出意見，你千萬不要直接否定客戶，要正視產品的缺點，然后用產品的優點來彌補這個缺點，這樣客戶就會覺得心理平衡，同時加快自己的購買速度。比如客戶說：“你的產品質量不好。”作為銷售人員的你可以這樣告訴客戶：“產品確實有點小問題，所以我們才優惠處理。不過雖然是有問題，但我們可以確保產品不會影響使用效果，而且以這個價格買這種產品很實惠。”這樣一來，你的保證和產品的價格優勢就會促使客戶產生購買欲望。
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