不同客戶群體的銷售策略 著眼于價值 在銷售過程中，我們一直強調(diào)價值銷售。對客戶因購買你的所銷售的產(chǎn)品而得到的價值和利益，你要不遺余力地給予強調(diào)，一遍又一遍地說明和解釋。你不是降低價格或給出某種特殊的優(yōu)惠方式，而是把精力集中在建立價值上。僅當客戶感到他所得到的價值大大超過他所要付出的成本時，才會做出購買決定。永遠集中精力到更大的價值上，而不是更低的價格上。 向零售商推銷 零售的生意人只關(guān)心一件事：凈利潤。如果你在向一些購買你的產(chǎn)品或服務用于自身商業(yè)運營的商家推銷，那么他們也只關(guān)心一件事，即凈利潤。他們不關(guān)心產(chǎn)品是什么，只關(guān)心產(chǎn)品做什么以及這些產(chǎn)品對他們的盈虧平衡點有何影響。對于零售客戶來講，一項產(chǎn)品或服務可提供的最大用處是增加凈利潤。 向中小企業(yè)推銷 許多人向中小型企業(yè)推銷。他們與那些白手起家建立自己事業(yè)的企業(yè)家打交道。如果這些銷售人員不細心，會很容易地在不知不覺中說起自己的產(chǎn)品和服務的特點和好處，而沒有花時間搞清楚正在與自己交談的客戶類型。 企業(yè)家之所以成功，是因為他們把大部分精力集中到銷售和滿足客戶需求方面。而他們很少有耐心去了解一些細枝末節(jié)。比如文件處理、財務報表這些東西，他只是當成銷售過程中不得不做的程序而已。因此，你要對他們大談銷售和盈利。 如果一位銷售員拜訪一位老板，試圖賣給他一些電腦和軟件以改善其會計職能，他的視線就不會集中起來，會立刻缺乏興趣。因為他不會將會計與盈利聯(lián)系起來。你找錯了交談的對象。 企業(yè)家只對銷售和現(xiàn)金流感興趣。他們關(guān)心與客戶的溝通，關(guān)心如何將產(chǎn)品和服務令人滿意地銷售出去。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品的性能和可靠性上。他們被收入、利潤和發(fā)展所吸引，對內(nèi)部的運作細節(jié)不感興趣。為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品和服務，你必須集中自己的時間、注意力和精力、準確的找出客戶購買的原因。 你越集中時間和精力去分析自己可以滿足客戶的哪些具體需要，你就越容易組織好自己的推介，賣出自己的產(chǎn)品。 向大公司推銷 企業(yè)只會購買幫助他們改善業(yè)績和生產(chǎn)率，降低成本和費用或者增加現(xiàn)金流和利潤的東西。你必須清楚，你的產(chǎn)品或服務能在客戶的一個或多個領(lǐng)域里，為他們爭取到什么樣的最有利結(jié)果。 你所賣的東西或許可以幫助企業(yè)在某些方面削減成本，增加或改善產(chǎn)出，或者改善設(shè)備或人員績效。你的產(chǎn)品也可能幫助客戶取得更好的銷售業(yè)績，或增加客戶滿意度。如果你能讓一個企業(yè)客戶相信：你所賣得東西能幫助他們贏得和節(jié)約時間或金錢，而且所贏得的和節(jié)約的超出你的要價，那么你就能賣出東西。你需時刻圍繞客戶想要什么，而不是你想買什么進行推銷。這是你向企業(yè)推銷時要做的關(guān)健工作。