提問者控制局面

       規(guī)律告訴我們，提問的人在控制局面。回答問題的人被提問的人控制。無論何時(shí)你提出一個(gè)問題并仔細(xì)地傾聽回答，你都是在控制與客戶談話的走向，讓談話按照其應(yīng)該的樣子進(jìn)行。如果你為了回應(yīng)客戶的問題而說話，目標(biāo)客戶就控制了談話。

 如果一個(gè)目標(biāo)客戶反問你問題，而不是本能地回答你（大部分人會(huì)自動(dòng)回答），那就停下來，吸一口氣，說：“這是一個(gè)好問題。但我能不能先問你一些問題？”

       換句話說，你聲明已經(jīng)知道了這個(gè)問題。不過，你隨之提出了一個(gè)自己的問題，并重新控制談話。當(dāng)你這樣做個(gè)兩三次，整個(gè)過程就會(huì)變得如此自然和不留痕跡，客戶甚至不知道發(fā)生過什么。你又重新成為控制談話的人。