換位思考：站在客戶的角度談價值

樊榮強

鋼鐵公司總經理喬治想為公司買一座房子，于是他請來了房產業知名人士萊特，然后對他說：“萊特先生，我們鋼鐵公司過去很多年租住的都是別人的房子，真希望可以擁有一棟自己的房子。”此時，喬治的目光透過窗戶，看著外面繁華的街景說道：“希望我新買的房子也可以看到這樣的景致，你能幫我物色一下嗎？”

萊特花了很長時間琢磨喬治想要的房子，它畫過圖紙，造過預算，但還是找不到頭緒。在很多可以考慮的房子里，最佳的選擇就是喬治的鋼鐵公司所在的那棟樓房，因為只有那棟樓房子可以看到喬治要求的街景，但是喬治的同事們希望能買到一棟新房子。

當萊特再次與喬治交談這件事情的時候，遭到了喬治的拒絕，喬治表示他不可能對一棟舊的房子感興趣，他所需要的是一所新房子，喬治說這些的時候，萊特并沒有表示反對，他只是安靜地聽著。他運用了換位思考的方式，站在喬治的立場上，分析了一段時間后發現，喬治想要的房子，其實就是他自己所反對的那棟舊房子，只要喬治現在還不知道自己真正想要的是什么而已。

得到這些信息后，他開始向喬治提出如下的問題：“喬治，當初你剛剛創業的時候，你的辦公室在什么地方？”喬治回答：“這里”。“你的公司成立的地點是哪里？”“也是這里，就在這個辦公室里”,他一字一句的說，說完這個后，萊特就什么都不說了。大約過了15分鐘后，喬治突然說：“是啊，這所房子才是我應該購買的房子，畢竟這是我們公司的發祥地啊！見證了我們起步和發展，還有什么地方比它更有意義呢？您真是考慮的太周到了。”說完這些，喬治迅速同意購買這棟舊房子。于是在很短的時間內交易就達成了。