利誘原理：滿足客戶貪婪的欲望

大家都知道，在中國做生意，如果買家不拿點折扣，不占點便宜，通常成交的機(jī)率就小很多。有一個古代笑話是這樣講的——

有個外地客人初次來蘇州買貨，有人告訴他說：“蘇州人賣貨討價有一半謊，你可根據(jù)他的討價，還他半價就行了。”客人便信以為真。這個客人來到一家綢緞店與店主講價，凡是討二兩一匹的，只還一兩；討一兩五錢一匹的，只還七錢五分。店主很是氣憤，對客人說：“若按你還的價說來，哪還用買？小店干脆白白送給你兩匹綢緞算了！”客人連忙拱手道謝說：“不敢不敢，我只領(lǐng)一匹就行了。”他又還了半價。

人性當(dāng)中，貪婪是一個核心的要素，雖然它羅為負(fù)面，但是從銷售的角度看，如果你希望多多成交，則必須滿足客戶貪婪之欲望。

俗話說：“有錢能使鬼推磨。”這話把“人性”放大到“鬼性”，在金錢面前，連鬼都抵擋不住誘惑，何況是人，尤其是凡人。

所謂利誘原理，就是通過語言傳遞出種種利益誘惑，讓客戶覺得，非占這個便宜不可，否則就錯過了大好機(jī)會。

銷售員必須在公司銷售政策的指引下，向客戶有效展現(xiàn)以下三種利益誘惑：

1、直接折扣。

絕大部分商家都會在價格上留足空間，讓顧客有討價還價的余地，這是營銷決策的基本原則之一。但是，除非是公司統(tǒng)一而且公開發(fā)布折扣的信息，銷售員在與客戶溝通的時候，應(yīng)當(dāng)直接介紹價格折扣外，在其他情況之下，絕不應(yīng)當(dāng)一開始就提及價格折扣。

只應(yīng)當(dāng)在兩種情況下使用價格直接的價格折扣。一種情況是，當(dāng)顧客強(qiáng)硬地堅持要給予某個價格，否則就不購買。這時候，要表現(xiàn)出非常不情愿地答應(yīng)對方。另一種情況是，客戶已經(jīng)差不多決定購買了，但還有些猶疑，也看不出究竟什么原因，讓遲遲不作決定。這時候，銷售員可以試探性地問他是否在價格上還有不滿意的地方，如果確實是嫌價格過高，可以說：“如果你真心想買的話，價格方面我們還可以商量。”就這一句話，可能就打開僵局，贏得成交。

2、免費饋贈。

在很多情況下，為了保持價格體系的穩(wěn)定性，公司不采取直接折扣的方法吸引顧客，而是在保持價格不降的前提下，給予顧客許多免費的饋贈。雖然這是一種變相的折扣與降價，但好處在于，一方面，維持穩(wěn)定的價格就維護(hù)了品牌的形象；另一方面，額外的饋贈可以保證同樣的商品銷售收入不下降。

比如，某個英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招收小學(xué)生，正常的價學(xué)費是一年6800元/人，他們?yōu)榱舜龠M(jìn)招生，特訂購了一批價值1000元的學(xué)習(xí)機(jī)用于饋贈。當(dāng)學(xué)生家長對報名猶豫不決之時，或者提出學(xué)費可否打折之時，銷售員則提出，如果今天報名的話，學(xué)校將免費贈送學(xué)習(xí)機(jī)一臺。一般情況下，這種饋贈法都能夠促進(jìn)快速成交。

3、附加價值。

客戶購買產(chǎn)品與服務(wù)之后，還能享受到額外的一些服務(wù)。這就是附加價值。

比如，平安保險公司的電話車險銷售員可能人給你打來電話，介紹說：“如果你通過我們電話車險系統(tǒng)購買車輛保險，你除了可以以同行業(yè)最低的價格支付保費之外，還會獲得免費代辦汽車年審的機(jī)會，以及遇到故障拋錨免費拖車的機(jī)會。

又比如，某俱樂部招募貴賓會員，銷售員與準(zhǔn)客戶丁總的對話是這樣的——

“丁總，您好！我是XX俱樂部的小黎，你已經(jīng)考慮好加入我們俱樂部成為貴賓會員嗎？”

“不好意思啊，我們公司效益不好，負(fù)擔(dān)不起你們那個什么卡。”

“丁總您真會開玩笑。加入我們俱樂部您還有許多意想不到的優(yōu)惠呢。”

“你指的是什么？”

“持卡人可以在與我們俱樂部合作的全國200多家大型賓館和度假村享受5%～10%的優(yōu)惠，享受到非持卡人所沒有的便利。”