廚電家電經銷商培訓講師盛斌子：家電連鎖渠道運營與門店銷售力

主講人：盛斌子老師

第一講

家電營銷大趨勢

案例一：榮事達的阿米巴模式是什么？

案例二：海信的周厚健為什么生產迷你家電？

案例三：海爾的調性發生了什么改變？

案例四：雷軍與董明珠的世紀豪賭

案例五：蘇寧的轉型之痛與永樂的被收購

啟示一：消費者的個性化需求與分眾市場成為主流

啟示二：營銷重歸產品的本質

啟示三：專賣店的場景化，專注體驗營銷

啟示四：大數據是如何鎖定消費者的？

啟示五：全網營銷成為行業主流

啟示六：生態鏈競爭成為未來趨勢

啟示七：模式創新是家電行業的又一營銷風口

啟示八：產品極致化、管理精細化、公司平臺化、事業合伙化、戰略差異化

第二講

有效管理家電KA的六大系統

一、家電KA有效管理六大系統：

①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估  ⑥調整

二、家電KA的培訓與輔導

1、“教家電KA銷售”的時代到來了！

2、如何成為家電KA生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵家電KA的積極性

1、明白家電KA跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障

2、家電KA積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”家電KA的三大“死穴”及有效管控的五寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、家電KA亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的家電KA溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

五、做好家電KA的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施家電KA年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場家電KA優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、家電KA調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大家電KA不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第三講：幫助家電KA提升終端銷量

一、家電KA門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

——完——