【培訓對象】家居建材企業區域銷售人員

【培訓方式】講授、案例分析、頭腦風暴

一、          

為什么要收集市場信息？

案例一：四川管材第一品牌川陸是如何失勢的？

案例二：聯塑四川市場異軍突起的破局點

案例三：四川被打女司機的大數據分析

1、  信息收集的作用：一切源于大數據

2、  信息收集的意義：大數據能做什么？

二、          

常用的市場信息有哪些？

1、  我們平時所接觸的信息有哪些？

l       事實 、真相

l        消息、通知      

l        知性、 理念、想法      

l        知識      

l       報告

l        資料、記錄   

l       報道、傳聞 

案例互動一：管材行業的關鍵信息渠道有哪些？

案例互動二：如何掌握管材行業內經銷商信息？

案例互動三：如何獲取聯塑、偉星、日豐、永高的內部政策及資料？

2、  信息的取舍之道

3、  信息分類

l       環境信息 

l       行業信息 

l       競爭信息 

l       產品信息

l       價格信息 

l       渠道信息 

l       促銷信息 

l       消費者信息

l       廣告信息 

三、          

市場信息的來源途徑

1、  一手信息

l     通路

l     終端

l     消費者

2、  二手信息

l  公司內部來源 

內部記錄

內部部門

內部人員

檔案管理

l  外部來源：

政府公開的數據

書刊、雜志

新聞媒體

人際傳播

互聯網

外部機構

案例及互動一：某品牌水電工APP的運作

案例及互動二：管材行業獲取樓盤消費者大數據的來源

案例三：如何運用微信吸粉，瞬間引爆縣城

案例及互動四：XX管材如何利用鄒寧邦金府市場突圍

案例五：XX管材如何利用“圈子+話題+互動+二次轉發”引爆西南

案例六：管材行業經銷商開發22種殺手锏

案例及工具七：另人尖叫的《管材市場及競爭對手調查表》

四、          

如何收集市場信息

1.      

一手信息的收集技巧

1)      

如何從通路中獲取市場信息

l      

從通路中通常能獲得哪些信息?

l      

經銷商的思想狀況

l      

如何收集經銷商的思想狀況信息

l      

收集方法與技巧

l      

經銷商的經營記錄

l      

如何獲取經銷商的經營記錄

案例及工具一：管材行業經銷商訪談問卷

案例及工具二：管材行業企業營銷問題點問卷

工具三：標桿營銷診斷問卷

工具四：市場機會診斷問卷

工具五：競品流通渠道政策及利潤分布（聯塑、川陸、顧地、日豐、偉星）問卷

工具六：產品－渠道進入策略工具

2)      

如何從終端中獲取市場信息

l      

從終端通常能獲得哪些信息？

l      

如何收集競品促銷信息

l      

終端的消費者信息

l      

收集方法與技巧

案例及工具：如何通過“望聞問切”快速鎖定目標客戶？－浙江臺州幫管材經銷商戰略聯盟突圍記錄

3)      

如何從消費者獲取市場信息

l      

從消費者通常能獲得哪些信息

l      

消費心理和消費需求

l      

對產品及品牌的認知

l      

對廣告及促銷的認知信息

案例一：出租車司機的智慧

案例二：偽裝業主的策略

2.      

二手信息的收集技巧

1） 內部信息收集技巧

2） 外部信息收集技巧

五、          

信息的整理、反饋與利用

1、  信息整理的兩大原則

2、  信息整理技巧

3、  信息的反饋與使用

4、  市場信息的反饋方向

案例及工具：

管材行業如何撰寫市場調研報告－工具及模板1及工具模板2

西南市場是如何爆破的？XX管材市場突圍之道解碼