【培訓(xùn)對象】家居建材企業(yè)區(qū)域銷售人員

【培訓(xùn)方式】講授、案例分析、頭腦風(fēng)暴

一、客戶管理的目的

1、客戶有其雙重性

2、目的

二、客戶管理的80/20原則

三、      客戶的分類

1、  以客戶與廠家聯(lián)系的方式分類

2、  以客戶的銷售額分類

3、  以客戶的信用情況分類

4、  以客戶銷量大小和忠誠度分類

5、  以客戶的成長率及完成率分類

6、  以客戶的終端面積及陳列標(biāo)準(zhǔn)來分類

7、  綜合分類

實(shí)戰(zhàn)案例互動1：如何將X省家居建材經(jīng)銷商進(jìn)行有效分類？

實(shí)戰(zhàn)互動2：代理商分類標(biāo)準(zhǔn)及支持政策

四、代理商全通路建設(shè)與管理

（一、） 家居建材代理（經(jīng)銷商）全通路管理建立

1.       獨(dú)家觀點(diǎn)：什么是家居建材行業(yè)“四專型經(jīng)銷商（代理商）”確立

案例分享：如何讓客戶認(rèn)可你  

2.       理想代理商模型——全通路型經(jīng)銷商

1)   全通路構(gòu)成

?   直營店

?   同城分銷：一縣一點(diǎn)，一市場一點(diǎn)

?   工程分銷商（大型工裝公司、工程代理、特殊關(guān)系戶）

?   家裝公司

?   設(shè)計(jì)師

?   大客戶（甲方：銀行、醫(yī)院、學(xué)校、保險(xiǎn)、超市、工廠、電信、房產(chǎn)）

?   水電工

2)    家居建材代理商全通路組織架構(gòu)

案例一：北京家居建材代理商的架構(gòu)

架構(gòu)二：三亞、重慶模式（西頓提供）

案例三：從夫妻店到公司化運(yùn)營－X省代理的破繭重生

3.    辦事處（銷售人員）與區(qū)域代理商的職能界定

案例：做經(jīng)銷商的操盤手－－建材營銷人的成長之路

五、   區(qū)域代理商的銷售計(jì)劃管理

1.    自身診斷：

2.    自身目標(biāo)設(shè)立與分解

?   目標(biāo)的分解設(shè)立要具有較好的可控性

3.    過程控制：對于過程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

案例：某家居建材企業(yè)銷售任務(wù)分配的說明

六、   區(qū)域代理商的團(tuán)隊(duì)管理

問題互動：如何說服經(jīng)銷商組建營銷隊(duì)伍？

〈一〉 銷售團(tuán)隊(duì)的建立（區(qū)域代理應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)？）

1.    因崗設(shè)人，因薪酬設(shè)人：

2.    與企業(yè)的發(fā)展階段要切合：

3.    選選擇積極心態(tài)的人

4.    價(jià)值觀要切合

〈二〉 銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法

1.    工程渠道人員管理

1)    日常工作管理

實(shí)戰(zhàn)工具：工程客戶拜訪表

2)    信息管理

實(shí)戰(zhàn)工具1：《工程及隱性渠道推廣工具表》

實(shí)戰(zhàn)工具2：工程業(yè)務(wù)員銷售月記錄表

實(shí)戰(zhàn)工具3： 客戶檔案表（供參考）

3)    工程人員的績效管理

?   實(shí)戰(zhàn)工具：考核指標(biāo)（KPI）的要素點(diǎn)：工程成交率：實(shí)際成交工程/實(shí)際備案數(shù)+任務(wù)完成率：季度完成銷售額/季度任務(wù)量；年完成銷售額/年任務(wù)量

4)    代理商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升

2.    隱性渠道人員管理

案例分享：隱性渠道在建工程開發(fā)與維護(hù)

案例分享：如何制作設(shè)計(jì)師沙龍

1)    日常工作管理

2)    信息管理

實(shí)戰(zhàn)工具附表：工程及隱性渠道表格工具

3)    績效管理：

?   實(shí)戰(zhàn)工具：考核標(biāo)準(zhǔn)及方式(參考)

實(shí)戰(zhàn)工具：設(shè)計(jì)上圖表

3.    自營店管理

案例分享：上海好飾家XX專賣店銷量提升方案

案例分享：XX照明零售突破

1)     代理商自營店組織架構(gòu)圖

2)     崗位職責(zé)

3)    日常工作管理

?   店面管理；

?   店面陳列：

案例分享：上海好飾家XX專賣店銷量提升方案

七、終端推廣管理

1.   終端生動化推廣  

2.   終端導(dǎo)購管理

3.   戶外推廣

4.   設(shè)計(jì)師推廣

八、庫存管理

案例分享：如何幫經(jīng)銷商做庫存管理（

1.    庫存管理的意義：

2.    庫存管理方法：

案例分享2：尖叫的庫存管理工具  

九、經(jīng)銷商的激勵(lì)與動態(tài)評估

1.    定量分析

2.    定性分析

案例分享：如何讓一個(gè)不主推的客戶主推

3.    經(jīng)銷商考評

1)    評估的指標(biāo)

2)    評估的流程

3)    實(shí)戰(zhàn)工具：月度考核體系

4)    實(shí)戰(zhàn)工具表22：經(jīng)銷商月度考核體系表

5)    實(shí)戰(zhàn)工具：終端標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營考核表

4. 渠道激勵(lì)的22種模式

案例1：某上市公司如何構(gòu)建水電工的合伙人機(jī)制

案例2：某上市公司水電光集成的O2O模式

案例3：廣東某代理商內(nèi)部合伙人機(jī)制

案例4：某企業(yè)廠商一體化案例

銷售型激勵(lì)：

  臺階返利

  限期發(fā)貨獎勵(lì)

  銷售競賽　　

  福利促銷

  實(shí)物返利

   模糊返利

 滯貨配額

    新貨配額

   階段獎勵(lì)

市場型激勵(lì)的手段與方法：　　

 針對消費(fèi)者促銷（企業(yè)的渠道費(fèi)用用在消費(fèi)者身上）

  市場支持獎勵(lì)金

   終端建設(shè)及后期維護(hù)投入

   培訓(xùn)支持

   市場推廣活動支持