【培訓對象】家居建材經銷商

【培訓方式】講授、案例分析、頭腦風暴

上篇：經銷商品牌化經營－心法篇

一、?????????? 經銷商做終端爆破的目的

二、?????????? 移動互聯時代終端爆破“6互動”

1.??? 新品與老品互動

2.??? 話題與事件互動

3.??? 線上與線下互動

4.??? 視頻與游戲互動

5.??? 會員與粉絲互動

6.??? 前端與后臺互動

三、?????????? 經銷商終端爆破的偏見

1. 做市場推廣是廠家出錢，我干活

2. 終端爆破就等于打折和降價

3. 市場推廣就是賠錢賺吆喝

4. 市場推廣就是免費替廠家打工

5. 貼海報、發單頁、請臨促

6. 只要降價了，就一定有銷量

四、?????????? 移動互聯時代的主題策劃

1.????? 能看懂但不能看“透”

2.????? 有噱頭與眾不同

3.????? 引起關注與聯想

4.????? 易記易傳播

5.????? 懂得包裝

案例：

l??????? 蘇州李總的二維碼引流

l??????? 上海寶山區某經銷商的會員制度

l??????? 河南商丘87后新生代經銷商二年細分市場不走尋常路

中篇：家居經銷商品牌策劃動作篇－終端爆破原創模型

一、?????????? 市場細分：精準鎖定目標客戶

1.??? 客戶資料資料庫（姓名、電話地址、年齡、愛好、購物記錄、出行記錄、價值觀）

2.??? 多渠道信息挖掘

3.??? 明顯有效的數據來源

4.??? 利用大數據進行分析判斷

二、?????????? 差別化利益－洞悉家居客戶的購買痛點、興奮點

1.????? 痛點、興奮點：

l??????? 價格低(讓渡價值)

l??????? 性價比高

l??????? 買的放心、用的省心

l??????? 一站購齊,一站式設計

l??????? 質量、工藝、細節

l??????? 款式、設計、風格、審美

l??????? 品牌溢價

l??????? 附加價值

2.????? 表現形式：

l??????? 團購

l??????? 砍件

l??????? 聯盟

l??????? 簽售

l??????? 精品館、文化錧、風情錧

l??????? 工廠直供

l??????? 家裝節/家居文化節

三、?????????? 接觸點－360度接觸點模型

1、戶外展示、推介

2、微博、微信、微電影、二維碼

3、隱性渠道（設計師、家裝、工裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

4、終端創意布置

5、工程、分銷

6、電話精準營銷

7、O2O在線商城

8、網絡推廣：論壇、社區、貼吧、QQ群、QQ空間、社交媒

9、老顧客

10、戶外廣告：車體、墻體、燈箱、高炮、花車、舉牌

11、專業市場廣告

12、廣播、電視、雜志

13、物料：購房合同、期刊、創意禮品

14、事件、話題、公關、新聞

15、樣板間、樣板房、社區店

16、會員、意見領袖、合伙人

17、其他：臨促\全員營銷

四、?????????? 引爆點

1、? 基本服務：

l??? 售卡

l??? 寶典

l??? 秒殺

l??? 抽獎

l??? 免費

l??? 餐飲、娛樂、小禮品

l??? 接送

2、? 增值服務：

l??? 特價

l??? 服務

l??? 一站式

l??? 附加價值： 生理\安全\社交\自我實現（明星、總裁、旅游、電影、演唱會、熱點事件、XX秀）

3、? 硬性洗腦

l?? 場地

l?? 燈光

l?? 音樂

l?? 味道

l?? 美食

l?? 布置

l?? 禮物

l?? … …

4、? 軟性洗腦

l?? 團隊演練

l?? 演員

l?? 演戲

l?? 主持人（砍價師）

l?? … …

下篇：管理執行篇

一、?????????? 產品/價格/方案

1、明確主推產品

2、利潤測算

3、時間進度\分工表

二、 分解任務\激勵方案

1、任務分解（保底、沖刺、挑戰）

2、PK獎勵設置

3、管理形式：會議、微信、短信

三、 人員培訓管理

1、實戰培訓\演練

2、管理制度\獎罰

四、 動員+演練

1、動員大會

2、實戰演練

五、 現場執行與跟進

1、活動流程

2、現場模塊管理

3、應急預案