【培訓對象】家居建材企業區域銷售人員

【培訓方式】講授、案例分析、頭腦風暴

開篇案例：經銷商心中的業務員是個什么樣子？

一、   營銷人員的職業心態

1、  心態一：積極的心態

2、  心態二：主動的心態

3、  心態三：空杯的心態

4、  心態四：雙贏的心態

5、  心態五：包容的心態

6、  心態六：自信的心態

7、  心態七：行動的心態

8、  心態八：給予的心態

9、  心態九：學習的心態

10、心態十：老板的心態 

實戰案例1：某業務員三年營銷總監成長之旅

實戰案例2：西安家居建材行業張經理的逆襲

實戰案例3：云南X家居建材銷售人員的市場破局

二、  營銷人員的職業技能-五力模型

1.     營銷創新能力

2.     業務管理能力

3.     公關協調能力

4.     市場策劃能力

5.     培訓督導能力

實戰案例：家居建材行業銷售人員自測表及問卷

三、   目標管理與銷售任務的分解

1.     目標與任務分解的流程

2.     目標與任務分解的方法

1) 自身診斷

A、營銷現狀：

B、區域市場狀況：

C、競爭者分析：

2）自身目標設立

3）目標分解

?         區域

?       渠道

?         產品

?         時間段

4)      過程控制——對于過程控制主要從以下幾個方面進行：

?         落實責任人

?         制定各階段操作方案

?         執行中的調整

?         總結和評估

實戰案例：某企業2014年考核任務分配原則

四、業務工作日志和客戶拜訪計劃的制定

第一部分  業務工作日志

1.   為什么要寫工作日志

2.   怎樣寫好工作日志

3.   沒有實現目的原因和自我檢討

4.   工作計劃的寫法（月出差計劃）

5.   實戰工具表格及互動：《每日工作報表》、《周月工作計劃》

第二節   客戶拜訪計劃

1、  拜訪預約和資料準備

l     電話預約

l     資料準備拜

l     拜訪計劃

l     行動回顧與改進

2、  現場觀察及形象檢查

l     個人儀容儀表檢查

l     建材市場或者建材一條街的整體觀察

l     外觀形象

l     走進店面

3、  目標內容及常規性工作溝通

4、  親自或指導店員動手整理

全面溝通

產品擺放

移動陳列

清除雜物

清理分類

拆換物料

更新粘貼

提醒亮燈

清潔衛生

5、  與店員或代理商業務隊伍溝通

l     溝通導購員日常工作情況

l     根據情況和條件確定是否需要進行導購員培訓

6、對工程進度、隱性渠道質量、終端形象、導購員溝通、物料庫存檢查情況與代理商或代理高的操盤手匯報溝通

6、  協助代理商對所轄區的工程跟進

7、  協助、指導代理商對區域隱性渠道進行跟進

8、  對本次拜訪工作的回顧與改進提高

9、  實戰拜訪工具

工具一：客戶拜訪登記卡

工具二：客戶日常拜訪細則

工具三：客戶拜訪信息匯總

工具及案例四：拜訪終端主導行為9條‘觸手可及’細則

五、   如何制定年度及季度營銷計劃

1、營銷計劃到底怎樣寫？

1)     行業在哪里？

2)     我們在哪里？

3)     我們去哪里？

4)     我們怎樣去？（可以補充回答：為什么要這樣去？）

2、營銷計劃的常見問題例舉

1)      “邏輯混亂，前言不搭后語”  

2)     敘述多，數據少

3)     想法多，概念多， 動作分解少

4)     面面俱到，重點工作不清楚

5)     保障系統缺失

6)     問題多，但都不是自己的問題

7)     因循守舊，創新少

8)     各自為政

9)     一年只忙這一回

三、實戰工具：營銷計劃（參考模板）

案例：某家居建材企業西南營銷中心營銷計劃

互動：請根據盛老師的要求制訂某省迷你型營銷計劃

（一）、上年營銷回顧總結

   1、主要的營銷數據分析（以下各項數據只供參考，各部門或崗位選擇自己適合的數據分析）

2、上年主要工作分析

原創工具1：市場分析模板

原創工具2：競爭對手模板

（二）、存在的問題與機會

1、機會與威脅

2、問題聚焦

A、問題重要性排序，解決難度排

B、問題聚焦

原創工具3：關鍵數據分析原創工具

原創工具4：重點工作分析模板

原創工具5：營銷6S分析模板

原創工具6：問題聚焦模型

原創工具7：關鍵KPI量化分析

（三）、今年營銷指標目標

（四）、今年策略提綱

原創工具8：關鍵營銷數據設計表

原創工具9：關鍵營銷數據分解表

關鍵10：營銷策略模型

（五）、今年行動計劃（務必突出創新點）

   1、今年產品組合策略

2、今年渠道規劃與藍圖（渠道結構、渠道模式，渠道政策等）

3、今年渠道政策（返點、促銷、價格體系、銷售會議等）

4、今年終端建設規劃

   5、今年市場推廣（戶外推廣、公關、事件營銷、導購培訓、消費者促銷等）

6、時間進度與任務分工推進表（或甘特圖）

原創工具11：產品－渠道分析圖

原創工具12：渠道藍圖設計

原創工具13：產品金字塔模型

原創工具14：渠道策略分析手冊

原創工具15：渠道策劃之“天龍八步”

原創工具16：品牌推廣金字塔模型

原創工具17：定價4A模型

原創工具18：終端四標一體化模型

原創工具19：產品－渠道－市場－管理四維策劃圖

（六）、保障系統

   1、組織架構

   2、人員編制

   3、管理提升：報表系統、銷售流程計劃、監察系統、薪酬制度

4、預算：總預算、預算明細

原創工具22：組織架構設計圖

原創工具23：關鍵流程設計圖

原創工具24：產品利潤分析圖

原創工具25：資金計劃表

原創工具26：薪酬績效設計