【培訓(xùn)對(duì)象】家居建材企業(yè)區(qū)域銷售人員
【培訓(xùn)方式】講授、案例分析、頭腦風(fēng)暴
開篇案例：經(jīng)銷商心中的業(yè)務(wù)員是個(gè)什么樣子？
一、 營(yíng)銷人員的職業(yè)心態(tài)
1、 心態(tài)一：積極的心態(tài)
2、 心態(tài)二：主動(dòng)的心態(tài)
3、 心態(tài)三：空杯的心態(tài)
4、 心態(tài)四：雙贏的心態(tài)
5、 心態(tài)五：包容的心態(tài)
6、 心態(tài)六：自信的心態(tài)
7、 心態(tài)七：行動(dòng)的心態(tài)
8、 心態(tài)八：給予的心態(tài)
9、 心態(tài)九：學(xué)習(xí)的心態(tài)
10、心態(tài)十：老板的心態(tài)
實(shí)戰(zhàn)案例1：某業(yè)務(wù)員三年?duì)I銷總監(jiān)成長(zhǎng)之旅
實(shí)戰(zhàn)案例2：西安家居建材行業(yè)張經(jīng)理的逆襲
實(shí)戰(zhàn)案例3：云南X家居建材銷售人員的市場(chǎng)破局
二、 營(yíng)銷人員的職業(yè)技能-五力模型
1. 營(yíng)銷創(chuàng)新能力
2. 業(yè)務(wù)管理能力
3. 公關(guān)協(xié)調(diào)能力
4. 市場(chǎng)策劃能力
5. 培訓(xùn)督導(dǎo)能力
實(shí)戰(zhàn)案例：家居建材行業(yè)銷售人員自測(cè)表及問卷
三、 目標(biāo)管理與銷售任務(wù)的分解
1. 目標(biāo)與任務(wù)分解的流程
2. 目標(biāo)與任務(wù)分解的方法
1) 自身診斷
A、營(yíng)銷現(xiàn)狀：
B、區(qū)域市場(chǎng)狀況：
C、競(jìng)爭(zhēng)者分析：
2）自身目標(biāo)設(shè)立
3）目標(biāo)分解
? 區(qū)域
? 渠道
? 產(chǎn)品
? 時(shí)間段
4) 過程控制——對(duì)于過程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
? 落實(shí)責(zé)任人
? 制定各階段操作方案
? 執(zhí)行中的調(diào)整
? 總結(jié)和評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)2014年考核任務(wù)分配原則
四、業(yè)務(wù)工作日志和客戶拜訪計(jì)劃的制定
第一部分 業(yè)務(wù)工作日志
1. 為什么要寫工作日志
2. 怎樣寫好工作日志
3. 沒有實(shí)現(xiàn)目的原因和自我檢討
4. 工作計(jì)劃的寫法（月出差計(jì)劃）
5. 實(shí)戰(zhàn)工具表格及互動(dòng)：《每日工作報(bào)表》、《周月工作計(jì)劃》
第二節(jié) 客戶拜訪計(jì)劃
1、 拜訪預(yù)約和資料準(zhǔn)備
l 電話預(yù)約
l 資料準(zhǔn)備拜
l 拜訪計(jì)劃
l 行動(dòng)回顧與改進(jìn)
2、 現(xiàn)場(chǎng)觀察及形象檢查
l 個(gè)人儀容儀表檢查
l 建材市場(chǎng)或者建材一條街的整體觀察
l 外觀形象
l 走進(jìn)店面
3、 目標(biāo)內(nèi)容及常規(guī)性工作溝通
4、 親自或指導(dǎo)店員動(dòng)手整理
全面溝通
產(chǎn)品擺放
移動(dòng)陳列
清除雜物
清理分類
拆換物料
更新粘貼
提醒亮燈
清潔衛(wèi)生
5、 與店員或代理商業(yè)務(wù)隊(duì)伍溝通
l 溝通導(dǎo)購(gòu)員日常工作情況
l 根據(jù)情況和條件確定是否需要進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)
6、對(duì)工程進(jìn)度、隱性渠道質(zhì)量、終端形象、導(dǎo)購(gòu)員溝通、物料庫(kù)存檢查情況與代理商或代理高的操盤手匯報(bào)溝通
6、 協(xié)助代理商對(duì)所轄區(qū)的工程跟進(jìn)
7、 協(xié)助、指導(dǎo)代理商對(duì)區(qū)域隱性渠道進(jìn)行跟進(jìn)
8、 對(duì)本次拜訪工作的回顧與改進(jìn)提高
9、 實(shí)戰(zhàn)拜訪工具
工具一：客戶拜訪登記卡
工具二：客戶日常拜訪細(xì)則
工具三：客戶拜訪信息匯總
工具及案例四：拜訪終端主導(dǎo)行為9條‘觸手可及’細(xì)則
五、 如何制定年度及季度營(yíng)銷計(jì)劃
1、營(yíng)銷計(jì)劃到底怎樣寫？
1) 行業(yè)在哪里？
2) 我們?cè)谀睦铮?
3) 我們?nèi)ツ睦铮?
4) 我們?cè)鯓尤ィ浚梢匝a(bǔ)充回答：為什么要這樣去？）
2、營(yíng)銷計(jì)劃的常見問題例舉
1) “邏輯混亂，前言不搭后語”
2) 敘述多，數(shù)據(jù)少
3) 想法多，概念多， 動(dòng)作分解少
4) 面面俱到，重點(diǎn)工作不清楚
5) 保障系統(tǒng)缺失
6) 問題多，但都不是自己的問題
7) 因循守舊，創(chuàng)新少
8) 各自為政
9) 一年只忙這一回
三、實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷計(jì)劃（參考模板）
案例：某家居建材企業(yè)西南營(yíng)銷中心營(yíng)銷計(jì)劃
互動(dòng)：請(qǐng)根據(jù)盛老師的要求制訂某省迷你型營(yíng)銷計(jì)劃
（一）、上年?duì)I銷回顧總結(jié)
1、主要的營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析（以下各項(xiàng)數(shù)據(jù)只供參考，各部門或崗位選擇自己適合的數(shù)據(jù)分析）
2、上年主要工作分析
原創(chuàng)工具1：市場(chǎng)分析模板
原創(chuàng)工具2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模板
（二）、存在的問題與機(jī)會(huì)
1、機(jī)會(huì)與威脅
2、問題聚焦
A、問題重要性排序，解決難度排
B、問題聚焦
原創(chuàng)工具3：關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具
原創(chuàng)工具4：重點(diǎn)工作分析模板
原創(chuàng)工具5：營(yíng)銷6S分析模板
原創(chuàng)工具6：?jiǎn)栴}聚焦模型
原創(chuàng)工具7：關(guān)鍵KPI量化分析
（三）、今年?duì)I銷指標(biāo)目標(biāo)
（四）、今年策略提綱
原創(chuàng)工具8：關(guān)鍵營(yíng)銷數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)表
原創(chuàng)工具9：關(guān)鍵營(yíng)銷數(shù)據(jù)分解表
關(guān)鍵10：營(yíng)銷策略模型
（五）、今年行動(dòng)計(jì)劃（務(wù)必突出創(chuàng)新點(diǎn)）
1、今年產(chǎn)品組合策略
2、今年渠道規(guī)劃與藍(lán)圖（渠道結(jié)構(gòu)、渠道模式，渠道政策等）
3、今年渠道政策（返點(diǎn)、促銷、價(jià)格體系、銷售會(huì)議等）
4、今年終端建設(shè)規(guī)劃
5、今年市場(chǎng)推廣（戶外推廣、公關(guān)、事件營(yíng)銷、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、消費(fèi)者促銷等）
6、時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分工推進(jìn)表（或甘特圖）
原創(chuàng)工具11：產(chǎn)品－渠道分析圖
原創(chuàng)工具12：渠道藍(lán)圖設(shè)計(jì)
原創(chuàng)工具13：產(chǎn)品金字塔模型
原創(chuàng)工具14：渠道策略分析手冊(cè)
原創(chuàng)工具15：渠道策劃之“天龍八步”
原創(chuàng)工具16：品牌推廣金字塔模型
原創(chuàng)工具17：定價(jià)4A模型
原創(chuàng)工具18：終端四標(biāo)一體化模型
原創(chuàng)工具19：產(chǎn)品－渠道－市場(chǎng)－管理四維策劃圖
（六）、保障系統(tǒng)
1、組織架構(gòu)
2、人員編制
3、管理提升：報(bào)表系統(tǒng)、銷售流程計(jì)劃、監(jiān)察系統(tǒng)、薪酬制度
4、預(yù)算：總預(yù)算、預(yù)算明細(xì)
原創(chuàng)工具22：組織架構(gòu)設(shè)計(jì)圖
原創(chuàng)工具23：關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)圖
原創(chuàng)工具24：產(chǎn)品利潤(rùn)分析圖
原創(chuàng)工具25：資金計(jì)劃表
原創(chuàng)工具26：薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)
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