盛斌子家居建材培訓：解碼情景化終端銷售篇（4）

正確接近顧客的“產品”開場方法：

   新潮：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡練，與眾不同，我幫你打開看看、、、！”

   熱銷：“先生，我們這款產品現在賣很好，我來幫你介紹一下。。。（單刀直如，開門見山）”

   流行：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的材質還特別、、、這邊請！我為您詳細介紹”

   特色：“先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產品，這個款式風格很獨特。。。（采用贊美的方式接近顧客）”

   稀缺：“先生，您好！這款產品很搶手/特殊定制/紀念版本的，就剩最后～個機會了，希望您能抓住這個最后的機會啊”

馬戲接近法：戲劇性的表演

家居建材咨詢培訓師盛斌子老師認為，顧客對產品非常有興趣的語言信號和肢體動作：

眼睛是心靈的窗口，表情是心情的流露，舉止是心理的反應。

語言信號：

   問到商品價格或者二次詢價            直接詢問選材是碰到的問題

   顧客問到的細節很全面               “你們的產品我聽過”，“看過你們的廣告”

   直接問針對性強的產品或款式         對曾經特定時間的促銷款式和折扣很清楚

   異議明顯增多，像在使勁找問題       現場給木工，設計師打電話咨詢

   跟家人，朋友探討感覺如何           問到送貨的問題                        

   異議集中于產品的價格               開始結算數量              

   異常關注產品的售后服務             問我們有沒有樣板房

   顯得不愿意離去                     突然問一個問過的問題

   明確告訴我們他自己或者親戚朋友喜歡          

   告訴他家裝修細節（采光，風格，顏色，款式），并向我們征求相關搭配技巧意見

肢體動作：

   摸下巴，不斷點頭，面露笑容          反復測量產品的尺寸

   不斷觀看，撫摸產品，愛不釋手        雙手抱胸陷入沉思

   腳步突然停下來，甚至突然看老問題    抬頭看銷售員

   眼光久久注視產品                    使勁挑剔產品的瑕疵

   用各種方法去體驗產品                放下隨身東西時

   翻看價格標簽                        仔細查看說明書

導致顧客不愿意立即購買的原因：

針對競爭對手的“貨比三家”，來了解下行情罷了

人群  

對我們的導購員的服務不滿意，很多需要沒有能準確把握給予正確引導

自己沒決斷權，要征求設計師，家人的同意，而且意見難以統一

覺得樣品太少，特別是自己喜歡的款式沒有樣品，找不到感覺

產品  

害怕產品的風格與自家的裝修風格不協調統一

產品的價格不符合原先的預算

時機    小區還沒交房，房子還沒有交鑰匙，提前了解裝修的相關

因為季節性的問題不適應裝修，認為不是最佳的購買時機

客戶喜歡的同時，又有所擔心怎么辦？

聚焦亮點：把產品的亮點放大到去激發感性

工藝優勢：針對客戶理性打高超技術工藝牌

使用指南：成交后的各種使用指南規避風險

貼心服務：貼心的售后服務去消除后顧之憂

客戶案例：針對客戶虛榮心的知名客戶案例

針對“消費觀念”的“曲線救國”：

  1·針對地區：在這么近的～（城市），您一定有不少親戚朋友，像您這樣的客戶群選購的至少是～款式（往高處講）。

  2·針對品類：衛浴，地板您總知道的吧？現在的產品就是曾經的～～衛浴～～地板，正以比當初的衛浴地板更快的速度迅速普及流行

  3·針對社區：～別墅您知道的吧？可是本地最風尚的社區啊，那里我們是最受歡迎的品牌，好多客戶都是門對門的哦

  4·針對客戶：～支持人／知名企業老總／知名工程（全國融合本地）用的就是我們的產品，他們這些客戶可是我們一個個真正的代言人啊！

家居建材咨詢培訓師盛斌子老師認為，建材產品“顏色融合”的引導詞：

如果建議近似顏色：如果您選擇了這種顏色，那么整個家里就能統一風格，整體形象渾然一體，在心理上，容易找到自我的感覺，加快身心投入

如果建議差別顏色：您選擇了這種顏色之后，相互的色彩對比比較明顯，同時讓這些顏色色彩分明，相得益彰，在心理上比較容易視覺過渡，集中注意力

客戶為什么會直接詢問～款式甚至～型號：

競品：在其他店面看過類似的產品，由于各種原因，暫時沒有購買

媒介：在網站，媒體，報紙或雜志上面看到過相關的促銷宣傳

親朋：身邊的親戚朋友有使用過的成功實例

客戶覺得樣品或者款式太少了：

強調樣品只是對產品質量的展示和與客戶信任關系建立的媒介

話術    強調售后服務，保證樣品質量的穩定性，排除客戶的后顧之憂

強調我們展示的都是最暢銷的款式，否則再大的店面也不夠展示

通過組織“看房團”，去樣板房看客戶想看的款式（主要體現為攻心戰）