《體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧》課程大綱

【第一部分：課題描述】

一、培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理+培訓(xùn)經(jīng)理

二、課程目的：了解體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念、方法；掌握針對(duì)行業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)客戶心理的溝通和銷售技巧，提高行業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)營(yíng)銷成交率；熟悉利用產(chǎn)品和活動(dòng)及店面廣告效果推廣促進(jìn)行業(yè)店業(yè)務(wù)發(fā)展。

三、課程目標(biāo)：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后學(xué)員能夠：

l 了解體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念和方法

l 理解體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)體驗(yàn)店產(chǎn)品推廣的價(jià)值

l 在角色扮演中正確使用行業(yè)產(chǎn)品體驗(yàn)式銷售技巧，通過(guò)引起客戶興趣、產(chǎn)品演示和介紹、解決客戶疑問(wèn)、促進(jìn)成交四步驟完成行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷

四、課程背景：

l 沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營(yíng)銷人員，都是在憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！

l 沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，很難獲得系統(tǒng)、全面的溝通和成交技巧,獲得良好營(yíng)銷成效！

l 只有全面掌握銷售與客戶心理，并有效利用活動(dòng)和推廣工具，才能提高成交率！

【第二部分：課程大綱】

第一部分：典型的體驗(yàn)式營(yíng)銷

1、 體驗(yàn)式銷售目標(biāo)

視頻案例導(dǎo)入與分析

2、體驗(yàn)式營(yíng)銷的發(fā)展

l 什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷

l 體驗(yàn)式營(yíng)銷有什么特點(diǎn)

l 體驗(yàn)式營(yíng)銷的應(yīng)用

l 體驗(yàn)式營(yíng)銷的創(chuàng)新

3、體驗(yàn)式營(yíng)銷的方法

l 感官營(yíng)銷

l 情感營(yíng)銷

l 思考營(yíng)銷

l 行動(dòng)營(yíng)銷

l 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

第二部分：690廚衛(wèi)體驗(yàn)式營(yíng)銷的打造

1、 客戶分類

l 理智型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

l 任務(wù)型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

l 貪婪型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

l 猶豫型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

l 執(zhí)著型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

l 吝嗇型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

l 刁蠻型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

l 關(guān)系型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

l 綜合型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

2、 營(yíng)銷步驟

l 察言觀色

l 吸引興趣

l 客戶體驗(yàn)

l 產(chǎn)品介紹

l 因勢(shì)利導(dǎo)

l 異議處理

l 促進(jìn)成交

l 再次成交

3、 案例分析

l 某專業(yè)品牌汽車(chē)體驗(yàn)式營(yíng)銷

l 宜家的體驗(yàn)式營(yíng)銷

l APPLE連鎖店的體驗(yàn)式營(yíng)銷

l 買(mǎi)李子的老太太體驗(yàn)到的FABE銷售體驗(yàn)?zāi)Ｊ?

  4、   體驗(yàn)式營(yíng)銷的細(xì)節(jié)分組演示（現(xiàn)場(chǎng)分組角色扮演）

l 創(chuàng)造親切熱情的開(kāi)始

l 與客戶商談的六項(xiàng)原則

l 開(kāi)始推銷的技巧

l 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧

l 詢問(wèn)技巧六原則

l 促成的技巧

l 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

l 處理客戶不滿的六步驟

l 如何處理價(jià)格問(wèn)題

l 業(yè)績(jī)倍增-與客戶保持良好互動(dòng)

【授課方式】

主題講解、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、案例練習(xí)

【提醒事項(xiàng)】

講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利

版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用