【課程背景】
當今商業(yè)環(huán)境下，產品價格越來越低，而上游資源價格越來越高，企業(yè)面臨來越來大的采購成本壓力。管理大師德魯克說，“企業(yè)運營就兩件事，開源和節(jié)流”。而通過提高談判技能是降低企業(yè)成本最有效的途徑。
采購談判技能之所以在越來越多企業(yè)得以重視，源自企業(yè)對銷售培訓無論是在技巧、心態(tài)、價值觀領域的培訓已熱衷十余年，而對采購的技能培訓卻方興未艾。可想而知，商業(yè)合作中專業(yè)的銷售對菜鳥的采購談判會得到什么樣的結果。
實際上，談判在生活中實際無處不在，不僅商務需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團隊領導需要談判……世界只有兩種，會談判的和不會談判的人;世界也只有兩種人，說服別人的和被別人說服的人。優(yōu)秀的談判是個美妙的過程，它不僅幫助您在商務活動利益最大化，優(yōu)秀談判技能也可以讓一切皆有可能。
【課程大綱】
第一部分：破譯談判本質
n 引導：談判是什么？
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實質一：視頻討論--《孔子》 （180秒）
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實質二：視頻討論--《建國大業(yè)》
（120秒）
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實質三：視頻解析：《新亮劍》 （420秒）
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實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉
n 引導：談判不是什么？
n 談判路線圖
n 談判的兩種策略及理論基礎
案 例：狹路相適的車輛，誰讓？
第二部分：優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
第1講：“問”
n “問”之好處
n “問”之種類與應用時機
n “問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準語言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》（600秒）
案例討論： 采購如何回應（供應商）您未來的訂單容量多少？
第2講：“聽”
n “聽”力測試：商場打烊了
n “聽”之好處 （關鍵：聽出對方語言模式）
n “聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
n “聽”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）
應用案例：2008年著書請首長寫序
案例討論：您如何應對供應商的---我不能賣給您？
第3講：“觀”
n “觀”之原理
n “觀“之價值
n “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、）
練習：請與坐在你對面的同學互猜血型 （120秒）
n 游戲測試：M L S E F
n 提升渠道：別對我撒謊 FBI 微表情 培訓訓練
第4講：“說”
n “說”之技巧 視頻：《王牌對王牌》片段
故事：徐志摩談戀愛（時間線）
馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調情緒）。
n “說”之注意事項—五正思維 （關鍵：講利弊，不要講對錯）
第三部分：談判的路徑之常用策略
第1講：談判準備—不做準備就是在準備失敗
n 為什么要準備
n 準備什么
n 如何準備
n 案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
n 工具：《談判準備一覽表》
第2講：正式談判（開場—中場—終場）
n 開場談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
策略三：學會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應用
n 中場談判七策略
策略一：應對沒有決定權的對手
策略二：服務價值遞減原理
策略三：絕對不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：應對困境
策略六: 應對死胡同
策略七：任何讓步一定要索取回報
n 終場談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
第3講：談判總結
n 為什么要總結
n 總結什么
n 如何總結
工具：《談判總結報告》
第四部分：采購談判原則及沖突化解藝術
第1講：談判原則
n 原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)
n 原則二：為什么不要讓對方起草合同
n 原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
n 原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談
n 原則五: 成功談判的關鍵在于焦點
n 原則六：裝傻為上策
n 原則七：議題策略：先易后難
n 原則八：一定要祝賀對方嗎
n 原則九：每一次談判都要做好記錄……
第2講：化解談判沖突
n 途徑一：調解與仲裁（方法）
n 途徑二：從“因”導入
n 途徑三：第三方（者）介入的考慮
n 途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調停者四象限戰(zhàn)術
第3講：談判壓力點
n 壓力點一：時間壓力（三種情況）
n 壓力點二：信息權力
n 壓力點三：隨時保持離開的權力
n 壓力點四：先斬后奏
n 壓力點五：熱土豆
n 壓力點六：最后期限
n 壓力點七：供應商聯盟
第五部分：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
第1講：談判高手分析
n 特點分析
n 態(tài)度分析
n 信念分析
n 能力要求 （情商 智商 逆商）
第2講：談判工具應用
n 財務工具：
杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線……
n 管理工具：
ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖……
n 信息工具：
中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道……
n 呈現工具：
PPT、圖片、表格、EXCEL……
第3講：學會塑造“勢“的力量---營銷思想 非推銷技巧
n 力量一：合法力
n 力量二：獎賞力
n 力量三：強迫力
n 力量四：敬畏力
n 力量五：號召力……
課程落地工具：平衡輪、531模型 （15-20分鐘）
提問與問答
【授課風格】 深入淺出，理論聯系實際，激情具感染力
【培訓方式】 互動、練習、訓練、講授、游戲、視頻解析等多方式相結合
【課室要求】 分組、投影儀、音箱、白板、白板筆、A4紙（組數*8張）
【培訓課時】 2天(6H/天）
浙公網安備 33010802003509號
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