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常興:華為海外集團大客戶營銷拓展實踐—九招制勝

2016-03-31 7507

對象

企業CXO、海外國家總經理、大區總經理、HR總經理

目的

“九招制勝課程”完整再現了中國民營企業華為公司在拓展海外集團客戶的“道、法、術、器”。九招內容包括：一、解讀客戶發展戰略；二、集團客戶關系管理；三、發展教練；四、識別客戶需求；五、競爭對手分析；六、差異化營銷方案制定；七、營銷供應商選型；八、呈現價值；九、項目運作。

內容

【華為海外集團大客戶營銷拓展實踐—九招制勝】

【課程收獲】：

“九招制勝課程”完整再現了中國民營企業華為公司在拓展海外集團客戶的“道、法、術、器”。九招內容包括：一、解讀客戶發展戰略；二、集團客戶關系管理；三、發展教練；四、識別客戶需求；五、競爭對手分析；六、差異化營銷方案制定；七、營銷供應商選型；八、呈現價值；九、項目運作。其中，“道”包括系統學習 “解讀大客戶戰略”的思維方法，制定企業發展戰略匹配客戶發展戰略；“法”包括識別大客戶需求，發展教練，提高與高層客戶的戰略對話能力；“術”是指在激烈競爭的海外商業環境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；“器”提供掌握企業差異化營銷方案制定的方法，準確將企業價值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應商和戰略合作伙伴的標準。

【學員對象】：

企業CXO、海外國家總經理、大區總經理、HR總經理

【課時】：2天

【需求情況】：

常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司和從供應商—優選供應商—解決方案顧問—戰略貢獻者—可信賴的伙伴的全過程。深知大客戶關系拓展五個階段是眾多企業成長的一個艱難曲折的過程。行業的不同、市場環境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業在拓展目標客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經歷從“供應商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優秀企業的經驗教訓快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現的答案。課程總設計師—常興老師帶領華為海外國家總經理、銷售副總裁、中國各大區總經理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發專家、服務顧問、歷時半年多時間，共同收集全球項目運作成敗案例，課程中呈現生動的高端客戶拓展實用案例。系統總結了華為全球市場拓展15年來的寶貴實戰經驗和教訓。成功開發海外戰略營銷課程—【從供應商到可信賴的伙伴—九招制勝】。

【課程特色】：

課程將給企業高管呈現出豐富多彩的全球視野和格局，用一個貫穿兩家科技企業競標集團大客戶IT招標項目的完整項目運作錄像場景展開，通過兩家科技企業的客戶經理、產品經理、服務經理以及高管與集團大客戶內部不同決策鏈的高層客戶互動的場面，詳細揭示了九招制勝的每一招的“內涵”。透過老師對從V客戶戰略分析到匹配，英國客戶21世紀項目認證、拉美客戶組織關系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡國家項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲A項目，最后到影響中國移動對供應商選型真實案例剖析的延展，結合完整故事的錄像場景，使得學員真正從“道、法、術、器”不同層面理解海外集團客戶拓展的真諦。透過兩家科技企業與客戶互動行為對比，從思維模式、能力提升、行為技巧三個層面深入細致探討和客戶接觸中“關鍵時刻”創造價值的模式。通過看似相同行為確產生不同效果的錄像場景，結合學員的實際工作，引發員工思考，如何把握九招制勝的關鍵環節，通過服務行為體現企業核心價值觀，落實公司戰略并為客戶創造價值。課程內容嚴謹，系統完整緊湊，確保應用先進的理念。高質量錄像案例，極為生動、逼真，再現海外集團大客戶對戰略的思考和對供應商考察和訴求。

通過視頻教學、案例剖析、小組討論分享和點評環節，提高了學員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準確傳遞企業價值的能力，和從單兵作戰到團隊作戰的意識的轉變，培養團隊領袖的影響力和領導力。實現學員向營銷顧問角色的轉變。

【培訓方式】：

視頻教學、案例分析、分組研討、模擬實戰演練、老師點評、角色扮演。

【主要內容】：

一、解讀客戶發展戰略（概念與案例分析結合）

市場成熟度特點和趨勢？

行業客戶成熟度特點和趨勢？

什么決定了客戶戰略發展？