《從供應(yīng)商到可信賴的伙伴—九招制勝》

【課程收獲】：

系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)博弈；掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者；發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率。

【學(xué)員對(duì)象】：國(guó)際化業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、大區(qū)總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、海外銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)時(shí)間】：2013年12月20日-21日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】：北京奧加酒店（北京市朝陽(yáng)區(qū)東直門(mén)外大街26號(hào)、澳大利亞使館對(duì)面）

【培訓(xùn)費(fèi)用】3200元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)，茶點(diǎn)、兩天午餐費(fèi)）

【培訓(xùn)方式】：案例講授、案例分析、分組研討、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演。

【需求情況】：

常興老師在華為工作15年間見(jiàn)證華為公司從98年100億銷(xiāo)售收入到2011年2039億銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)并成為世界級(jí)公司和從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問(wèn)—戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—可信賴的伙伴的全過(guò)程。深知大客戶關(guān)系拓展五個(gè)階段是眾多企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)艱難曲折的過(guò)程。行業(yè)的不同、市場(chǎng)環(huán)境的不同、市場(chǎng)成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國(guó)家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。

【主要內(nèi)容】：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）

市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？

行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？

什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略

如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？

二、客戶關(guān)系拓展與管理模型

普遍客戶關(guān)系拓展方法？

關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

三、發(fā)展客戶成為教練

誰(shuí)可以成為教練？

客戶的職位與影響力

Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

四、識(shí)別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

客戶需求背后的故事

Ø 錯(cuò)誤理解客戶需求案例

客戶需求二重性

Ø 法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例

客戶需求緯度

Ø 需求二重性案例分享

Ø 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？

Ø SWOT故事案例

利器&軟肋模型

Ø S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

差異化買(mǎi)點(diǎn)的構(gòu)成？

Ø 某友商成功案例

差異化方案的制定？

Ø 差異化營(yíng)銷(xiāo)案例分享

七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）

客戶的采購(gòu)流程？

供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？

客戶三種價(jià)值的訴求模式？

Ø 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例

影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？

Ø 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

八、呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）

Ø 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？

Ø 價(jià)值呈現(xiàn)的策略？

Ø 呈現(xiàn)價(jià)值的方法？

Ø 友商價(jià)值呈現(xiàn)案例

Ø 策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？

九、項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）

【培訓(xùn)講師】： 常興

【原華為公司西北片區(qū)產(chǎn)品行銷(xiāo)總監(jiān)】

【華為大學(xué)全球營(yíng)銷(xiāo)課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師】

【美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售&銷(xiāo)售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師】

【Esprit Changeware Ltd.“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”認(rèn)證講師】

【6秒鐘國(guó)際情商認(rèn)證講師和認(rèn)證教練】

【ICF國(guó)際NLP專業(yè)教練文憑】。

【美國(guó)NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑】。

【美國(guó)NLP大學(xué)執(zhí)行長(zhǎng)頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。

【美國(guó)艾瑞克森高級(jí)催眠師文憑】。

【德國(guó)系統(tǒng)排列中級(jí)系統(tǒng)排列師文憑】。

常興老師25年企業(yè)工作經(jīng)歷。曾負(fù)責(zé)IT企業(yè)電路設(shè)計(jì)、國(guó)家級(jí)通信工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、規(guī)劃、施工和監(jiān)理的工作經(jīng)歷。在華為工作15年間，負(fù)責(zé)過(guò)公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門(mén)籌建、人才培養(yǎng)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)工作。作為公司級(jí)專家，在歷屆展會(huì)期間為國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人介紹公司產(chǎn)品。負(fù)責(zé)全公司中國(guó)LT寬帶招標(biāo)項(xiàng)目，拿到份額第一的好成績(jī)。2006年負(fù)責(zé)西北三省產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷(xiāo)售任務(wù)拿下格局性的運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)改項(xiàng)目。負(fù)責(zé)全球銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)出沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目，遠(yuǎn)赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)兼職講師。連續(xù)三年授予公司級(jí)優(yōu)秀講師。作為公司級(jí)專家，參加公司CRM咨詢項(xiàng)目組，負(fù)責(zé)全球解決方案銷(xiāo)售流程的咨詢項(xiàng)目，同時(shí)參加公司領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目的研發(fā)方案制定和實(shí)施培訓(xùn)交付工作，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展工作。

【服務(wù)的企業(yè)】：

深圳建行、上海同泰、深瑞電力、西科微博、深圳國(guó)信、四川石油、北京泰康人壽、烽火通信、華仁集團(tuán)、福建富士通。中國(guó)科技大學(xué)MBA班、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)總公司、中國(guó)聯(lián)通、廣東移動(dòng)、廣東電信、浙江移動(dòng)、、江蘇電信、安徽電信、武漢電信、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通等企業(yè)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：

u 解決方案銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練咨詢項(xiàng)目；世界級(jí)解決方案銷(xiāo)售流程項(xiàng)目咨詢；銷(xiāo)售管理體系咨詢。

u 企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式設(shè)計(jì)咨詢；企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型設(shè)計(jì)咨詢，企業(yè)卓越領(lǐng)導(dǎo)力課程體系研發(fā)和管理者培訓(xùn)項(xiàng)目咨詢。

u 企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)大學(xué)建設(shè)項(xiàng)目咨詢；企業(yè)大學(xué)師資培養(yǎng)和企業(yè)課程體系設(shè)計(jì)方面具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

常興老師在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、培訓(xùn)公司、顧問(wèn)咨詢公司、酒店、國(guó)有銀行和商業(yè)銀行、運(yùn)營(yíng)商等行業(yè)有深入細(xì)致的研究，對(duì)客戶有深入了解、獨(dú)特的理解和思考，具有世界級(jí)企業(yè)豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，具有全球化視野。