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出外旅游時，為了預(yù)訂住宿房間，你是否曾經(jīng)在網(wǎng)上到處搜尋，想要找出最便宜的飯店？如果找到比其他飯店便宜30元的地方，是不是覺得非常開心?
但是冷靜地思考一下，就會發(fā)現(xiàn)：不過是便宜30元而已。花了好幾個小時坐在電腦前面，真的就是為了省這30元嗎?
事實上，顧客享受的只是“特賣”的感覺，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”這種游戲而已，并不是真心想要省下多少錢。
當(dāng)然，不可能100%的顧客都在享受這種游戲，因為確實有真想省錢的人。
那么，這些人是如何分布的呢?
我們可以用俗稱的“2·6·2法則”來說明。例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂，據(jù)說每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只會偷懶。
消費者也是這樣：上面的兩成是“絕不買特價品”的階層，最下面的兩成是“只買特價品”的階層，中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層，“兩邊通吃”。
“高消費力顧客行銷”爭取的是上層的20人與中間的60人，加起來共80人。
如何掌握這一類“兩邊通吃的人”，就是高消費力顧客行銷的精髓。
順帶一提，由于下層兩成只買特價品的消費者認(rèn)為“便宜就是一切”，因此在你執(zhí)行高消費力顧客行銷的方法后，就會漸漸離去。
不過不必?fù)?dān)心。根據(jù)我的經(jīng)驗，這群人不只是喜歡便宜貨，同時也具有“要求比別人多1倍”的傾向。因此，如果徹底擺脫這群人，反而可以省下為了應(yīng)付不合理要求或客訴所付出的心力，在時間或精神方面，都是一種成本的節(jié)省。
或許有人會反駁：“你講得這么輕松，但是我們的商品已經(jīng)無法再讓消費者感受到更多的價值了，根本不可能調(diào)漲價錢啊!”
不要著急，下面我將告訴各位，如何在不變更商品內(nèi)容的情況下，讓消費者感受到價值的提升。
賣不上價的心理陷阱
陷阱1：就是不敢漲價
“說什么都不敢漲價”是很常見的狀況，這類經(jīng)營者似乎強烈覺得“漲價對顧客不好”。確實，沒有顧客會聽見“漲價了”而覺得開心，況且莫名其妙地不當(dāng)漲價也不是一件好事。
不過，如果是長期為了顧客著想的話，還是應(yīng)該積極地適度調(diào)高價格。
因為想要持續(xù)提供出色的商品，你就必須賺取適當(dāng)?shù)睦麧櫍賹①崄淼倪@些錢好好地提升商品的附加價值。如果一直打折，導(dǎo)致自己最后撐不下去的話，反而可能會出現(xiàn)偷工減料、損害顧客的事。
只要確實抱著這樣的想法，當(dāng)你適度地漲價時，就不會有任何罪惡感了。
陷阱2：解說時不知不覺變得太專業(yè)
廠商賣力說明，希望顧客能夠感受到商品的價值，但有時候不管怎么說明，顧客就是無法感受。這往往是因為解說內(nèi)容太過專業(yè)，導(dǎo)致顧客無法理解。
根據(jù)我的經(jīng)驗，廠家自覺“很好懂”的說明，實際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。
因此，請將艱澀程度削減10倍，顧客才能聽懂。同理，唯有再進一步簡化這些內(nèi)容，才有可能清楚地將產(chǎn)品價值傳達(dá)給顧客。請注意：并不是顧客無法感受到商品價值，而是解說得太難了。如果是因為這個原因而錯失顧客，那就太可惜了。
陷阱3：誤以為“商品相同，價格當(dāng)然也應(yīng)該相同”
很多人常問：“既然商品都相同，在某種程度上不就必須參考同行制定的價格嗎?”
完全沒有這個必要。道理很簡單，只要創(chuàng)造商品的附加價值，顧客就會覺得你的商品與其他廠家完全不一樣。
比如，一瓶可樂在超市里賣2.5元，可是在麥當(dāng)勞，兌了水、加了冰、分量還不足的一杯可樂，卻要賣5元。雖然兩家賣的都是可樂，但顧客來店的需求卻完全不同。
請記住：顧客是基于想要“聽故事”、想要一起“做夢”、想了解“新的觀念”的心理，才會來到貴公司的。只要了解商品所具備的附加價值，就能明白完全沒有必要受限于同樣的價格。
陷阱4：不知不覺就推薦便宜貨給顧客
確實，如果是以“減少顧客花費”的角度來看，推薦便宜貨給顧客有其道理。但客人要的難道只是便宜嗎?
假設(shè)你因為某種疾病住院，必須動手術(shù)，手術(shù)內(nèi)容分為“上等，10萬元”、“中等，7萬元”、“普通，3萬元”三種，假設(shè)越貴的越不會痛，后遺癥也越少的話，你會選擇哪一種？
我會毫不猶豫地選擇10萬元的等級。當(dāng)然，如果我怎么也籌不出費用，又完全借不到錢，只好哭著選擇“普通”。
這樣一想，就能明白顧客并不是只要便宜。
姑且不論客戶的預(yù)算有多少，先仔細(xì)地為客戶提供解說，將你基于專業(yè)而推薦的商品，大方地告訴他們，這一點很重要。如果說明之后，顧客還是選擇便宜的品項，那就沒辦法了。
記住：不是便宜就好，能夠滿足顧客的整體需求才是重點。
陷阱5：總是鎖定有錢人
“不知不覺之中，總是只向看起來有錢的顧客推薦商品。”
但正如一開始所說的，即使是有錢人，他們也不會購買自己不需要的東西，反倒是沒那么有錢的人，會想盡辦法購買自己想要的東西。
當(dāng)然，同樣以“想要”的角度來看，有錢人買東西確實是比較干脆，這是因為他們沒有必要討價還價。這樣的話，確實是可以特別鎖定有錢人。不過，如果只重視有錢客人，將會損失許多機會。
比如，最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期款都沒有，就以30年貸款買房子。一個人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價值”之間，沒有任何因果關(guān)系。有錢人只不過是買東西時決定的速度比較快而已。
因此，各位應(yīng)該能深刻體會到“有錢人才會花錢”的單純想法，將使你失去許多成交機會了吧！
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