銀行客戶經理營銷技巧實戰版

主講導師：孫軍正

一、課程背景

如何成為頂尖的銀行客戶經理，如何快速建立自己的客戶群體，如何迅速找到理想的目標企業，塑造銀行客戶經理的個人品牌，通過與客戶的溝通，了解客戶需求，產品及授信方案設計應符合企業經營特點和實際需求。通過對企業授信業務的開展，尋找上下游企業授信機會，“以點帶面”開展營銷，準確把握客戶的需求，尋求最適宜的合作方式，提供量體裁衣式的服務方案，培養銀行客戶經理根據客戶設計綜合金融服務方案的能力。本課程用教練式培訓，以最真實的案例，幫助客戶經理在最短時間內成為一名優秀的商業銀行客戶經理，激發客戶經理生生不息的奮斗精神和創造價值的活力，為廣大客戶經理的成長指路。便客戶經理沿著成功者的軌跡，快速復制客戶經理的輝煌人生。

本課程是著名銀行業績倍增系統創始人、中國執行力研究院院長、中國執行力十強講師孫軍正老師親自研發并主講的品牌課程《銀行業績倍增系統》之一，課程中的原理、方法與工具已在多家銀行得到成功實施和應用，取得了驚人的效果，核心內容已收錄孫老師所著的管理叢書《總裁戰略智慧》《領導執行智慧》《解放軍執行力》等，在社會上產生了極大的反響。

二、訂制內訓：

課前一周，通過問卷調查、電話訪談等多種形式，深入全面了解客戶及學員需求，設計有針對性的課程內容及培訓形式，提供科學合理的整體解決方案及落地工具。或由資深講師孫軍正老師親自赴銀行現場調研，為銀行量身定制一套培訓方案，課程內容更多結合銀行實際案例予以講解，課程內容更具針對性與實效性。輸出成果：《管理診斷與需求分析報告》。

三、課程收益

1、認識銀行客戶經理營銷技巧的概念、重要性及對員工（管理者）自身職業發展的好處

2、快速掌握客戶經理營銷技巧

四、課程特色
1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現在淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡單的故事。
2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。
3、非常簡單，快速有效，容易做得到。
五、培訓形式：老師講授、現場訓練、典型案例分析、學員互動研討、激勵、游戲、引導、分享、疑難問題解答

六、學習對象：行長、副行長、客戶經理

七、課時：1-2天

八、核心模塊

第1模塊：銀行客戶經理必須具備的四項素質

1﹒強烈的責任感和高尚的品格

2﹒具備較高的業務素質和良好的悟性

3﹒擁有陽光性格

4﹒過硬的心理素質

案例研討與分析、現場演練與點評
第2模塊：銀行客戶經理隨身必備裝備

1﹒設計考究的名片

2﹒筆記本

3﹒記事本+一支筆

4﹒小禮品

5﹒本行的銀行產品制度合集

6﹒本行的銀行簡介等資料

案例研討與分析、現場演練與點評

第3模塊：銀行客戶經理營銷語言技巧

1﹒開場白要好

2﹒自然提問題

3﹒真誠地贊美對方

4﹒不輕易允許

5﹒使用生動的營銷語言

6﹒語言簡潔

7﹒運用營銷語言時應該注意的問題

案例研討與分析、現場演練與點評

第4模塊：禮儀是銀行客戶經理的金字招牌

1﹒專業的形象塑造

2﹒專業的商務儀態

3﹒交換名片禮儀

4﹒接電話禮節

5﹒應該改正的壞習慣

6﹒應該要避免的行為

案例研討與分析、現場演練與點評

第5模塊：忠誠價值百萬

1﹒忠誠，是一種義務

2﹒忠誠是相互的
第6模塊：熱情是一種動力
第7模塊：工欲善其事必先利其器

1﹒案例研討

2﹒模擬實際作業

3﹒自我學習與接受培訓相結合

4﹒在實際工作中相互學習

案例研討與分析、現場演練與點評

第8模塊：高效工作

1﹒需要保持一種樂觀積極的工作態度

2﹒工作要主動

3﹒要注重細致縝密的工作方法

4﹒保持團隊合作精神

案例研討與分析、現場演練與點評

第9模塊：銀行客戶經理拜訪客戶技巧

1﹒銀行客戶經理每次拜訪客戶的任務

2﹒營銷人員在拜訪客戶時應做好的幾件事

案例研討與分析、現場演練與點評

第10模塊：掌握客戶購買信號

1﹒客戶購買信號的表現形式

2﹒客戶購買信號的復雜多變性

3﹒正確應對客戶發出的購買信號

案例研討與分析、現場演練與點評

第11模塊：尋找資金量大的客戶

1﹒客戶三個構成要素

2﹒選擇目標客戶的原則

3﹒依據本行風險偏好和客戶定位確定目標客戶

案例研討與分析、現場演練與點評

第12模塊：找到渠道而非找到客戶

1﹒客戶市場

2﹒尋找客戶應該遵循以下三個原則

3﹒尋找客戶的方法

案例研討與分析、現場演練與點評

第13模塊：細微之處是商機

1﹒用心服務才是真正的內涵

2﹒銀行客戶經理每天都要做的六件事

3﹒注重服務細節

案例研討與分析、現場演練與點評

第14模塊：提高銀行客戶經理營銷的品位
第15模塊：服務是營銷的核心
第16模塊：提升服務的品牌

1﹒實施顧問型服務，提升客戶價值，實現合作雙贏

2﹒實施情感型服務，搭建親情紐帶，提升服務品質

3﹒實施靈活型服務，打造個性方案，滿足差異需求

4﹒實施關懷型服務，開展文化競爭，增強親和力

案例研討與分析、現場演練與點評

第17模塊：幽默幫助你拉近與客戶的距離
第18模塊：五“心”級服務

1﹒接待客戶熱心

2﹒回答咨詢耐心

3﹒辦理業務細心

4﹒讓客人稱心

5﹒贊譽面前虛心

案例研討與分析、現場演練與點評

第19模塊：畫好微笑曲線

1﹒表現心境良好

2﹒表現充滿自信

3﹒表現真誠友善

4﹒表現樂業敬業

案例研討與分析、現場演練與點評
第20模塊：做最具親和力的銀行客戶經理

總結與答疑

以上課程安排僅供參考，具體情況以現場授課為準！