大品牌壟斷小終端，春風得意之時，也不得不面對這些小終端的盲目加價銷售這越來越嚴重的勢頭。

    大幅加價銷售引起了許多市場問題：首先，直接導致產品性價比下降，顧客買到的東西，物不美，價不廉，自然抵觸廠家品牌；其次，給對手更大的市場空間和發展余地，導致市場份額下降，甚至失去競爭優勢；最后，嚴重擾亂市場價格秩序，誘發渠道沖突，甚至導致廠家的價格體系崩盤。這些問題處理不好，可能使大品牌搶占小終端的巨大投入和艱苦努力付之東流。

    加價銷售的迷局

    要解決這個問題，首先要搞清楚小終端的老板們為何不但想并且能加價銷售呢？

    1.經營理念的差異：

    廠家設定的價格體系，將終端在內的各渠道環節的毛利基本確定在一個范圍內，是以一定的銷售規模為前提的，畢竟廠家是靠量獲利的；而小終端基本都是夫妻店起家，經營理念上天然求利不求量，銷量起不來時，自然就想到加點錢賣，多賺點；

    2.區域市場的特殊性：

    小終端地處社區附近，顧客屬于便利性購買，價格敏感度相對較低；且消費者信息閉塞，交通不便，導致小終端有相對壟斷性和定價權。由于熟人圈子的原因，小終端的顧客忠誠度都比較高，小店主們加價銷售的底氣挺足；

    3.成本上升的壓力：

    小終端要品牌化，在門店裝修、貨柜布置、商品展示和人員培訓等軟硬件上的投入少不了。盡管有廠家不同程度的支持，但是小老板自己多少還是要承擔些成本的。為抵消成本上升，加快回收投入，加價賣貨是最直接的辦法。

    企業要認識到，小終端品牌化的本質，是要給消費者創造更大的價值，給零售終端帶來更大發展。只有不斷提高小終端的服務能力和經營效率，才能擴大其市場競爭優勢。

    洗腦，提升服務能力

    小老板們的品牌經營理念首先要更新。

    大品牌是“噸位決定地位、地位決定品位”，所以“量利結合”是品牌經營的關鍵。小終端多是夫妻老婆店，沒有太廣闊的視野和長遠規劃，“求利不求量”是多年習性，需要廠家不斷宣貫“先投入后產出”、“薄利多銷”、“穩定客戶基礎后能持續經營”的品牌經營理念；更要注重運用榜樣的力量，樹立一些經營轉型成功的標桿客戶，組織他們給小老板們現身說法——千萬別只是讓業務員天天到小老板們那絮叨。

    天天想著廠家說的話，等著銷量自己飆起來？拉倒吧！提升終端主動服務和增值服務的能力，是小終端必練的內功。而小終端一般都是坐商，這方面的意識和能力尤其欠缺，有賴品牌廠家規范服務內容和標準，并提供相應配件、技術指導和培訓，使得小終端在售前、售中和售后等各環節提高服務水平，讓顧客有更好的品牌價值體驗。

    成都大區的一手機經銷商為了提升競爭力，非常注重提高其店員的服務能力，安排到形象店進行為期一個月的站柜實習，通過考核才能正式上崗，有效保證了該手機品牌在各個區域良好的服務形象。

溫馨提示：

⑴摘自實戰紅色管理創始人孫軍正老師培訓課堂經典案例。孫軍正老師是中國實戰紅色管理創始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長。孫軍正老師根據多年的管理及培訓經驗，將紅色精神與西方管理巧妙結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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