李文發,李文發講師,李文發聯系方式,李文發培訓師-【中華講師網】
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    李文發:高效采購談判殺價策略與電話邀標技巧
    2016-01-20 15291
    對象
    采購人員,業務人員,工程人員,招標人員
    目的
    提高談判還價能力和電話談判溝通能力
    內容
    《高效采購談判殺價策略與電話邀標技巧》 主講:李文發 第一章、策略篇——高效采購談判策略 [角色扮演]現場進行分組,針對一個談判項目進行雙方談判: 思考和注意事項:1、你會采取什么策略?2、注意什么問題,3、做好哪些準備,4、談判成功關鍵點是什么?5、談判的最終目的是什么? 一、采購談判的概論 1、什么是采購談判? 2、采購談判談什么? 3、現場針對學員進行自測10題,看自己屬于哪種類型的談判者還是專家 3、采購談判的目的 4、采購談判的內容 5、采購談判的特點 6、采購談判的七大原則 二、采購談判的主要環節 1、采購談判有哪些環節 2、各環節注意什么問題 3、什么環境具備法律效率 三、采購談判的基本步驟和流程 1、準備階段實際操作和注意點 (1)搜集采購談判資料 (2)制定采購談判方案 (3)組選采購談判隊伍 (4)采購談判前期其他準備工作 2、開局階段的方法和策略實戰 (1)選擇正確的開局方式 (2)積極主動地創造和諧的談判氣氛 (3)收集盡可能多的信息,探測對方情況 (4)談判小技巧:會說不如會聽 (5)傾聽容易出現的問題 3、交鋒階段是核心階段,實際操作和注意點 (1)走馬換將策略 (2)紅臉白臉策略 (3)談判技巧小貼士:角色扮演 (4)聲東擊西策略 (5)疲勞轟炸策略 (6)渾水摸魚策略 (7)故布疑陣策略 (8)現場練習:以下案例采用什么策略? (9)談判小技巧:“托兒”的案例分享 (10)欲擒故縱策略 (11)投石問路策略 (12)以退為進策略 (13)最后通牒策略 (14)演練:談判小技巧:出其不意,最后通牒 4、妥協階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么? (1)打破僵局的策略 5、簽約階段的策略和注意點 6、履約階段如何進行? (1)在規定時間內履行合同的條款; (2)與對方保持密切聯系; (3)努力維護雙方的合作關系。 四、采購談判心理分析 1、心理特征分析(心理定勢分析) 2、行為舉止分析(動勢因素分析) 3、情緒波動分析 五、買賣方雙方優劣勢技術分析 六、影響談判的五大障礙 第二章、方法篇——采購與供應商進行砍價15大方法 一、采購談判議價分類技巧 1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價 (1)借刀殺人; (2)過關斬將; (3)化整為零; (4)壓迫降價。 2、賣方占優勢的議價技巧 (1)迂回戰術 (2)直搗黃龍 (3)哀兵姿態 (4)釜底抽薪。 3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧 (1)欲擒故縱。 (2)差額均攤 二、如何了解供應商的報價類型——知已知彼 1、以“最高價報價”: 2、價格參照 3、先低后高 三、采購與供應商進行砍價15大方法 1、點面結合法:點突破、面圍攻 2、逐點突破法:以下一批量訂單做條件 3、客戶抱怨法 4、市場比較法 5、虛晃一槍法 6、集中采購法 7、虛實結合法 8、資金調節法(改變付款方式) 9、掌控時機法 10、成本核算法 11、目標管理法 12、訂單威懾法 13、久經考驗法 14、、生死抉擇法 15、國內特別法 四、[案例分析] 1、某公司采購議價技巧要點 2、編織袋生產線的洽談 五、討論:由于是新開發出來的供應商,采購對其材料(產品)價格一無所知,如果是您將如何正確議價?以免上當受騙? 第三章、實戰篇——搞清采購招投標要求及招標過程中的電話約談技巧 一、搞清招標的基本要求 1、招標人、招標人和代理人 2、公開招標、邀請招標與競價談判 3、哪些項目才能招標呢 4、采購招標競價條件 5、招標與合同的關系 二、要搞清招標的文件的要求 1、招標文件的編制原則 2、說清招標的文件內容 3、思考:標書編寫要求 4、講清招標文件內容禁止性規定 5、招標人及其不得為的行為 6、提醒投標人須提供的資料 7、思考:電話邀標前如何對投標人進行選擇 8、思考:如何進行招標投標文件發出與修改 三、招標采購程序及電話談判技巧和策略 1、招標的主流程圖 2、招標流程的關鍵點 3、準備階段——制定總體方案、項目綜合分析、確定招標采購方案、編制招標文件 4、一般企業招標競價小組構成 5、招標階段如何實施 6、如何電話詢標 7、如何評標 8、如何議標 9、常用評標標準與方法 10、最高限價與最低限價 11、如何溝通投標保證金 12、如何溝通履約保證金 13、電話約標項目成功的要素 14、補充:招標小組決定的事項 15、廢標的權利依據 16、邀標失敗原因及對策 17、投標的生效和撤回 18、投標人不得為的行為 19、電話約標競價項目履行和跟進 20、招標活動禁止行為 21、爭議解決 22、競價談判案例分享
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