《高效采購談判殺價策略與電話邀標技巧》 主講：李文發 第一章、策略篇——高效采購談判策略 [角色扮演]現場進行分組，針對一個談判項目進行雙方談判： 思考和注意事項：1、你會采取什么策略？2、注意什么問題，3、做好哪些準備，4、談判成功關鍵點是什么？5、談判的最終目的是什么？ 一、采購談判的概論 1、什么是采購談判？ 2、采購談判談什么？ 3、現場針對學員進行自測10題，看自己屬于哪種類型的談判者還是專家 3、采購談判的目的 4、采購談判的內容 5、采購談判的特點 6、采購談判的七大原則 二、采購談判的主要環節 1、采購談判有哪些環節 2、各環節注意什么問題 3、什么環境具備法律效率 三、采購談判的基本步驟和流程 1、準備階段實際操作和注意點 （1）搜集采購談判資料 （2）制定采購談判方案 （3）組選采購談判隊伍 （4）采購談判前期其他準備工作 2、開局階段的方法和策略實戰 （1）選擇正確的開局方式 （2）積極主動地創造和諧的談判氣氛 （3）收集盡可能多的信息，探測對方情況 （4）談判小技巧：會說不如會聽 （5）傾聽容易出現的問題 3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點 （1）走馬換將策略 （2）紅臉白臉策略 （3）談判技巧小貼士：角色扮演 （4）聲東擊西策略 （5）疲勞轟炸策略 （6）渾水摸魚策略 （7）故布疑陣策略 （8）現場練習：以下案例采用什么策略？ （9）談判小技巧：“托兒”的案例分享 （10）欲擒故縱策略 （11）投石問路策略 （12）以退為進策略 （13）最后通牒策略 （14）演練：談判小技巧：出其不意，最后通牒 4、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？ （1）打破僵局的策略 5、簽約階段的策略和注意點 6、履約階段如何進行？ （1）在規定時間內履行合同的條款； （2）與對方保持密切聯系； （3）努力維護雙方的合作關系。 四、采購談判心理分析 1、心理特征分析（心理定勢分析） 2、行為舉止分析（動勢因素分析） 3、情緒波動分析 五、買賣方雙方優劣勢技術分析 六、影響談判的五大障礙 第二章、方法篇——采購與供應商進行砍價15大方法 一、采購談判議價分類技巧 1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價 （1）借刀殺人； （2）過關斬將； （3）化整為零； （4）壓迫降價。 2、賣方占優勢的議價技巧 （1）迂回戰術 （2）直搗黃龍 （3）哀兵姿態 （4）釜底抽薪。 3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧 （1）欲擒故縱。 （2）差額均攤 二、如何了解供應商的報價類型——知已知彼 1、以“最高價報價”： 2、價格參照 3、先低后高 三、采購與供應商進行砍價15大方法 1、點面結合法：點突破、面圍攻 2、逐點突破法：以下一批量訂單做條件 3、客戶抱怨法 4、市場比較法 5、虛晃一槍法 6、集中采購法 7、虛實結合法 8、資金調節法（改變付款方式） 9、掌控時機法 10、成本核算法 11、目標管理法 12、訂單威懾法 13、久經考驗法 14、、生死抉擇法 15、國內特別法 四、[案例分析] 1、某公司采購議價技巧要點 2、編織袋生產線的洽談 五、討論：由于是新開發出來的供應商，采購對其材料（產品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？ 第三章、實戰篇——搞清采購招投標要求及招標過程中的電話約談技巧 一、搞清招標的基本要求 1、招標人、招標人和代理人 2、公開招標、邀請招標與競價談判 3、哪些項目才能招標呢 4、采購招標競價條件 5、招標與合同的關系 二、要搞清招標的文件的要求 1、招標文件的編制原則 2、說清招標的文件內容 3、思考：標書編寫要求 4、講清招標文件內容禁止性規定 5、招標人及其不得為的行為 6、提醒投標人須提供的資料 7、思考：電話邀標前如何對投標人進行選擇 8、思考：如何進行招標投標文件發出與修改 三、招標采購程序及電話談判技巧和策略 1、招標的主流程圖 2、招標流程的關鍵點 3、準備階段——制定總體方案、項目綜合分析、確定招標采購方案、編制招標文件 4、一般企業招標競價小組構成 5、招標階段如何實施 6、如何電話詢標 7、如何評標 8、如何議標 9、常用評標標準與方法 10、最高限價與最低限價 11、如何溝通投標保證金 12、如何溝通履約保證金 13、電話約標項目成功的要素 14、補充:招標小組決定的事項 15、廢標的權利依據 16、邀標失敗原因及對策 17、投標的生效和撤回 18、投標人不得為的行為 19、電話約標競價項目履行和跟進 20、招標活動禁止行為 21、爭議解決 22、競價談判案例分享