（四）如何策劃一個獨特的產品賣點

       我們知道產品的賣點是產品獨有的、能夠區別于競爭對手亮點所在，在市場策劃中我們把產品的獨特賣點也叫做USP。產品獨特的賣點是產品的成份，產品的功能，或者產品所能帶來顧客的情感體驗方面，有什么獨有的、跟競爭對手不一樣的地方。

       在體驗式營銷的框架下，產品賣點的設計和傳統的產品獨特賣點的設計有三點不同。

        第一個不同是在體驗式營銷的框架下所設定的賣點必須是和顧客所體驗到的要素有關系。常規的產品獨特賣點可以是產品之中任意的不同，可能是成分、可能是效果、可能是針對目標顧客的一種觀點。但現在我們要設定的產品賣點必須和顧客的感官體驗相聯系，也就是我們想告訴給顧客的產品好處，讓顧客的視覺能看到、聽覺能聽到、嗅覺能聞到、味覺能嘗到、感覺能感知到，和目標顧客的經歷和情感能有共鳴的好處，和顧客所能接受的文化環境能有共通之處。假如我們設定的產品賣點不能和這些有關系的話，就不是體驗式營銷中最好的產品賣點。

       我們知道在營銷過程當中你想要在產品一般的功能之外去附加產品的價值，就必須觸動消費者內心的情感，創造顧客所能感知到內心的體驗。這種體驗可以是溫和的，柔情的，可以是讓人快樂、自豪，甚至激動的情緒，這種情緒能讓顧客的心靈受到震動，產生對產品以及品牌的聯想。

      舉例，我們知道果凍只是一個休閑食品而已，只是一種用卡那膠做出來的果味的休閑食品，本身真的沒有什么好的產品賣點值得挖掘的。

      我們曾經看到一則果凍廣告，廣告中有一個清純、可愛，臉上蕩漾著幸福的小女生，依靠在男孩子的肩膀上，品嘗著愛她的人送給她的果凍。

      看到這個廣告的人，無論是有了愛的體驗的過來人，還是懵懵懂懂的小孩子，都會被這種甜蜜的愛情所感染。

      這個產品叫水晶之戀。

水晶之戀的定位不僅是一個果凍，更是一種甜美的愛的體驗。通過這種賣點的設計，讓所有人都融入在那種情景之中，讓你能夠感知到水晶之戀帶來的濃濃愛意，這是顧客能感受到的。

所以在產品賣點設計成一種特別的體驗，一種顧客心理的體驗。

再舉一個例子。

      我最近給百年康寧無糖蘇打水做了一個策劃，因為這個產品要在哈爾濱做產品招商，最近，我一直在思考一個問題，那就是如何讓經銷商主動來找我們，代理百年康寧無糖蘇打水呢？這期間，我做了大量的市場調查，我去了南極批發市場，和經銷商聊，和二批聊，我又去了家樂福超市、沃爾瑪超市、大商超市和營業員聊，和終端客戶聊，我發現一個問題，哈爾濱雖然離五大連池非常的近，享有得天獨厚的天然蘇打水資源，但哈爾濱的消費者大多不太認蘇打水，據營業員講凡是在超市購買蘇打水的消費者，大多是周末前來購買，而且每次購買都是一、兩箱的購買，并且都是高端消費者，因為超市賣的蘇打水都很貴，最便宜的4塊5，最貴的15塊錢1瓶，這個價位一般消費者是消費不起的，所以，我們就做了一個高端客戶群體，剛性需求的這么一個精準定位。

      他的目標客戶群體就是高端糖尿病患者，他的產品獨特賣點就是糖尿病患者每日必備的生命水，因為，百年康寧無糖蘇打水里面加了一種特殊物質，這個物質就叫三氯蔗糖，三氯蔗糖的價格是普通糖的50倍，最關鍵的是，三氯蔗糖糖尿病患者是可以喝的，因為廠家做過臨床試驗，二型糖尿病患者，每天喝5、6只，三天之后血糖就會下降很多，喝上1-2個月，有些糖尿病患者就可以停掉胰島素，所以，針對糖尿病患者的需求，我們策劃了一個活動，這個活動就叫《糖尿病患者康復體驗營》，我們面向社會征集20名糖尿病患者，到哈爾濱周邊的度假村，參加三天兩夜的康復體驗營，所有費用都由百年康寧蘇打水支付，糖尿病患者參加完體驗營發現自己的血糖下降的時候，大家想想，他們怎么會不購買百年康寧蘇打水呢，經銷商看到如此大的消費需求，經銷商怎么會不爭搶哈爾濱的代理權呢？