作為銷售人員時時刻刻應考慮這樣一些問題①“我在賣什么？”推銷產品之前應該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個關鍵；②“誰是我的客戶？”“為什么我的客戶會買我的東西？”；③“我的未來客戶在哪里？”“為什么客戶不買我的商品或服務？”； ④“誰是我的競爭者？”；⑤“誰不是我的客戶？”這些就是你在客戶開發方面需要考慮的問題。

研究客戶購買的原因

客戶購買的三種決定

客戶在購買時有可能作出以下三種決定：

①買你的產品或服務；

②不買你的產品或服務；

③去買他人的產品或服務。

客戶購買的兩種障礙——無知和害怕

客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯決定。他很想買一種東西或者他很想購買一種服務，但是他又不知道這個服務或這種產品是否能給他帶來好處。所以害怕和無知是一般客戶在購買前的障礙。

客戶購買的動機——恐懼失去和渴望獲得

人在買東西時一般有兩種情形：①恐懼失去。比如有一個很好的促銷機會，他就想獲得這個機會去買某個東西，如果不去買可能會損失很大。②渴望獲得。一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。人們在購買時總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅動人們去購買。

客戶購買的決定過程

識別問題——收集信息——評價選擇——購買決策——購買行為

顧客購買前的考慮事項

客戶決定購買之前通常有以下考慮事項：

◆銷售規模

◆購買的決定認數---

◆產品的生命周期

◆客戶對你、你的公司以及你的產品或服務是否很熟悉

如何開發客戶

一個銷售人員對時間的管理、目標的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開發客戶應該永遠占你的大部分時間，每天都安排一個小時以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。當你擁有客戶時，客戶對你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，開發客戶并讓他認識你的公司。在開發客戶的過程中，你要永遠記住兩個字：專注。如果一個銷售人員每天把他的時間浪費在沒有生產力的地方，那是沒有效益的。也就是說在開發客戶時，你一定要專注于準備好準客戶名單后再打電話，想好你要說的話，避開電話高峰時間進行銷售。因為在開發客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產品的細節，也盡量不要提產品的價格。如果你經常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時間。當你通過電話與客戶聯系以后，你要把他區分為ＡＢＣ三級：即最佳客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。

此外，開發客戶是一件持續性的工作不應中斷或停歇。

銷售高手要做四件事：

◆銷售是滿足客戶的需求。

◆銷售是找尋客戶問題的解答。

◆銷售是教育客戶。

◆銷售是幫助客戶。

銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求。現在的客戶越來越聰明、越來越世故、越來越有知識，而且你的競爭對手越來越多，客戶擁有更多的選擇權。特別是一個現代社會里，你已經不只是把產品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應需求。

銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答

。社會在不斷向前發展，科技產品在不斷推陳出新，我們時時刻刻要把我們的新產品和服務迅速地告訴我們的客戶，同時要告訴他如何去應用我們的產品，你對你的產品到底了解多少？介紹產品通常運用FABE法則來更全面有效地進行產品說明。

FABE法則

Feature 產品特色

Advantage 產品優點

Benefit 產品優點帶來的好處

Evidence 相關的佐證信息

制定尋找客戶的策略，研究客戶購買的原因，進一步開發你的客戶。希望通過這一講的學習能使你在開發客戶的技巧上有所長進。