引言：商戰中的安樂死 西點軍校的語言，軍人成功的秘訣 互動分享：如何在商戰中避免“安樂死”？ 本模塊目標：營銷理念是營銷的行動指南！科學把握營銷的本質，正確行動，持續成交，拓展市場。 模塊一 認識營銷，把握營銷的本質 1． 漫畫的啟示：顧客為什么和競爭對手牽手？ 2． 顧客滿意與顧客忠誠  顧客的滿意區域 實踐問題：我們真的滿意嗎？  顧客忠誠：持續購買、推薦購買、品牌維護  持續的顧客滿意創造顧客忠誠 案例分析：有才又有財的姑娘為什么會愛上窮小伙？ 案例分析：乾隆為什么離不開和紳？ 3． 營銷的本質：雙贏與多贏 實踐研討：如何發展自己的職業生涯？ 4． 營銷的三個層次 實踐研討：如何讓自己成為值得信賴與托付的人？ 5． 營銷勢能：如何形成顧客依賴？ 營銷寶典：（1）幫客戶解決問題，為客戶創造價值（情感價值與利益價值），是吸引與留住客戶的唯一法寶！ （2）幫領導思考問題，解決問題，為單位創造價值，是發展個人職業生涯，實現個人成長的唯一法寶！ 模塊二 營銷過程中各環節的技巧 本模塊目標：專業的營銷技巧是營銷人員重要的素養之一。本模塊培養營銷人員掌握營銷全過程中的每一環節的關鍵技巧。 1． 營銷準備：充分的準備才能做到隨機應變  營銷的三個層次：公司、自己、產品 案例分析：隆平種業、海爾集團的司機 實踐研討：你將如何營銷自己？  營銷中的軟件準備：知己知彼，百戰不殆 實踐研討：你的目標顧客主要包括哪些？  營銷中的硬件準備 案例分析：煮熟的鴨子是如何飛的？ 實踐研討：如何做到隨機應變？ 2． 挖掘客戶需求的四個專業化動作：“聊”“找”“引”“解” 視頻賞析：師徒二人營銷成敗的對比，你悟到了什么？ 實踐演練：挖掘客戶需求的四個動作設計與演練。 3． 產品展示：FABE顧客利益銷售技巧  特性及特性的例子：闡述具體產品的特性  優點及優點的例子：闡述具體產品的優點  益處及益處的例子：闡述具體產品的益處 實踐演練：明確你產品的FABE。 4． 異議處理技巧  異義的分類  處理客戶異議的三個基本前提  異議處理的四個步驟  客戶異議處理的五個技巧 實踐演練：試用“忽視法”處理客戶異議 5． 臨門一腳  臨門一腳：促使客戶成交的重要性 案例分析：男孩為什么會失敗？  成交信號的識別：語言信號、表情信號與動作信號 實踐研討：你在營銷中有哪些不好的信號？  實用的技巧：回馬槍  成交后的處理：建立良好的關系 營銷寶典：什么樣的行動產生什么樣的結果，只有全過程專業化的營銷行動，才能產生顧客持續購買、推薦購買的結果！ 專業化的營銷技巧成就營銷人的輝煌人生！ 模塊三 知己知彼，精確營銷 本模塊目標：本模塊培養營銷人員根據自己及顧客的性格差異精確營銷的能力。 1． 客戶分類的框架:客戶認識事物與表達上的差異性 2． 客戶性格輪廓中的差異 性格測試：認識自己的性格類型 實踐方法：學會從日常生活中的小事識別顧客的性格 3． 認識自己，戰勝自己：不同性格類型的營銷人員的性格缺陷 4． 認識客戶，有效溝通：與不同性格類型的客戶有效溝通的策略 營銷寶典：（1）人與人是有差異的，“以自我為中心”式的營銷注定失敗！ （2）認識并克服自己的性格缺陷，是成功營銷的第一步！ （3）充分利用別人的性格特點進行溝通，才能實現成功營銷