醫藥渠道開發、銷售與管理 講師：朱華 時間2天 引言：醫藥市場分析與預測 第一單元：認識醫藥渠道經銷商 一、 醫藥銷售渠道開發的常見形式 1、 大包 2、 區域代理 3、 直營終端 分析：從“九州通”和“海王”看渠道為王 分析：“修正”斯達舒廣告亮相之前的工作思考 分析：從三株倒塌看渠道建設 他山之石：家電行業格力模式的啟示 二、 什么是經銷商？醫藥經銷商有什么特點？ 三、 我們為什么需要經銷商？ 四、 我們為什么缺乏優秀的經銷商？ 五、 為什么要選擇和管理經銷商？ 六、 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？ 第二單元：醫藥行業開發經銷商 一、經銷商調查 1、調查方式： “掃街”式調查法。 跟隨競品法。 追根溯源法。 借力調查法。(第三方) 2、調查內容 經銷商基本情況調查 二.鎖定目標經銷商 1、選擇經銷商的標準 2、了解目標經銷商的需求 案例：江蘇恒瑞制藥的成功之處 三.考察目標客戶 1、六大方面考察經銷商 2、經銷商的六大類型 3、判斷一個經銷商優劣的九大方面 案例：一個串貨頭目和廠家業代的對話 四.開發客戶 1、經銷商拜訪 2、經銷商溝通 3、經銷商談判 業務談判的目的 業務談判的八個方面 客戶的異議處理 與客戶達成交易的時機把握 4、合約締結 合約簽訂的內容 合約簽訂的注意事項 5、總結評價 為什么要進行總結和評價 總結和評價的方法 6、經銷商建檔 建檔的原則 建檔的內容 案例分享：二流的產品是如何賣出一流的價格的？ 第三單元：醫藥廠家渠道管理與維護 1、渠道管理的常見誤區 2、通路銷售人員業績評估九大指標 3、渠道商日常管理的七項基本工作 采用合理的通路結構 指導通路發貨 謹慎管理信用額度 協調出貨價格及鋪貨范圍 協助搞好終端客情關系 站在伙伴的角度了解通路的困難 提供有效的培訓 4、通路銷售提升的五大方法 銷量提升的八大方法的反思 加大市場覆蓋率 有效改善陳列 有力道的動銷 渠道創新 發揮二級批發的作用 避免渠道銷售中的惡意銷售 案例：初元的終端攔截三個要素 5、通路管理四大難點突破 促銷策略及技巧 貨款催收技巧 竄貨預防及處理技巧 終端價格戰預防及處理 分享：竄貨可恥，被竄無能；攘外必先安內 第四單元：藥廠和經銷商博弈 1、廠家和經銷商的博弈 控制終端客戶是廠家控制市場的關鍵 二批經銷商的開發與掌控 建立嚴格的經銷商考評評價體系 建立預備經銷商溝通系統 方法：GPS大排查 2、經銷商的考核和激勵 對經銷商考核的要點 建立有針對性的考核評價系統 經銷商激勵的誤區 區分經銷商的“人本需求”和“角色需求” 建立可持續發展的經銷商激勵系統 經銷商的生命周期的四個階段 3、銷售通路中的敏感問題討論 直銷公司（辦事處）與經銷渠道沖突？ 區域間“竄貨”及控制？ 經銷商為何不賺錢？ 經銷商低價傾銷？ 對不同地區的傾斜和優惠政策？ 業務人員與經銷商聯手損害公司利益？ 如何有效控制下一級客戶和網絡資源 4、建立有效的銷售預警系統 客戶全程信用管理 要經常思考的三個問題 應該有的6個觀念 建立銷售預警系統 有效預警 重要的可以量化的信息 第五部分 渠道共贏 1、廠家和經銷商的配合營銷策略落地 2、建立樣板門店復制系統 3、營銷策略分解 渠道銷售中的產品策略 案例：從硝苯地平到硝苯地平緩釋片 渠道銷售中價格策略 渠道銷售中的渠道策略 渠道銷售中的促銷策略 4、 適當的廣告投入 思考：醫藥招商廣告該如何做？ 5、經銷商年會的定位于設計 年會的組織和地點選擇 成本與費用控制