狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 講師：朱華 時(shí)間：2天 引言：狼族智慧 第一單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉 1、對(duì)“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨 2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知 3、建立“懶人”文化 4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家 5、管理的對(duì)象與職責(zé) 6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系 7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨 第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢(shì)能的打造與制度文化建設(shè) 1、人造環(huán)境、環(huán)境造人 2、銷售的推拉太極 3、“營(yíng)銷的最高境界是讓推銷成為多余” 4、把銷售動(dòng)作分解，抓住最核心的部分。 5、根據(jù)不同的發(fā)展階段建立制度體系 6、制度不能解決的問題，需要習(xí)慣和價(jià)值觀來支撐 7、拒絕“偽文化” 第三單元：組建狼群——銷售人員的招聘與甄選 1、銷售招聘的誤區(qū) 2、優(yōu)秀銷售人員的5種維生素 3、根據(jù)優(yōu)秀員工分析建立簡(jiǎn)歷標(biāo)桿和素質(zhì)模型 4、建立人力資源開發(fā)思維 5、銷售人員招聘渠道 6、銷售人員招聘、面試技術(shù) 7、銷售人員甄選技術(shù) 筆跡性格分析 從“游戲”中發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀選手 第四單元：培養(yǎng)狼群——銷售人員的培訓(xùn)與教練 1、銷售人員訓(xùn)練的重要性 2、銷售人員訓(xùn)練常見的誤區(qū) 3、銷售人員訓(xùn)練應(yīng)該遵循的原則 4、銷售人員的發(fā)展周期 5、不同階段銷售人員訓(xùn)練的重點(diǎn) 生存期的培訓(xùn)重點(diǎn) 成長(zhǎng)前期的培訓(xùn)重點(diǎn) 成長(zhǎng)后期的培訓(xùn)重點(diǎn) 成熟期的培訓(xùn)重點(diǎn) 6、建立內(nèi)部的訓(xùn)練體系 注重“企業(yè)知識(shí)”的積累 挑選教練要慎重 建立“階梯式”的訓(xùn)練成長(zhǎng)體系 7、如何給銷售人員準(zhǔn)備“學(xué)習(xí)資源” 8、銷售經(jīng)理的教練技術(shù) 9、教練技術(shù)的5根教鞭 第五單元：群狼共舞——銷售人員的日常管理 1、銷售會(huì)議管理 2、銷售人員管理表格 3、應(yīng)收賬款回收管理 4、銷售人員“放單飛”管理 5、對(duì)上與對(duì)下 的溝通技巧 6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策 第六單元：狼群管理——銷售人員的薪酬與績(jī)效 1、 從一則遺囑的修改來看薪酬績(jī)效的作用 2、 沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)就沒有公平的有激勵(lì)性的薪酬績(jī)效體系 3、 制定理性的有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 4、 如何確定你的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和構(gòu)成 5、 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 6、 如何避免“大鍋飯”和“兩級(jí)分化” 7、 銷售人員薪酬績(jī)效考核的四個(gè)層面 8、 根據(jù)不同階段的銷售人員確定不同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 9、 如何公布考核結(jié)果來激勵(lì)員工 10、 區(qū)分“考核”與“考評(píng)” 第七單元：成為猛狼——銷售人員激勵(lì) 1、常見的激勵(lì)理論 2、銷售經(jīng)理激勵(lì)誤區(qū) 3、區(qū)分“人本需求”和“角色需求” 4、低收入員工激勵(lì)的6個(gè)辦法 5、銷售經(jīng)理常用的激勵(lì)手段 6、員工行為調(diào)控技術(shù) 7、做思想工作的藝術(shù) 8、建立自己的激勵(lì)資源庫(kù) 第八單元：狼群出擊——狼性執(zhí)行力 1、執(zhí)行力不強(qiáng)的現(xiàn)象與與原因探析 2、精確解讀目標(biāo) 3、做結(jié)果文化 4、責(zé)任意識(shí) 5、要事第一 6、立即行動(dòng) 7、關(guān)注細(xì)節(jié) 8、建立執(zhí)行力提升的循環(huán)系統(tǒng) 9、執(zhí)行力四十八字真經(jīng)