《采購專業技能與綜合能力提升實戰》課程大綱（吳誠老師）

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，采購與供應鏈管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購人員提出了更高的要求：

2 企業已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2 如何分析與管理供應商關系，制定合作策略與模式？

2 如何評估、選擇、輔導、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？

2 如何制定采購戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？

2 如何制定供應商談判策略，不斷提升采購績效與綜合能力？……

吳誠博士（曾任：華為,采購總監、計劃商務總監；富士康，物流與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校 總裁班 特聘講師），將與您一起回顧“采購專業技能與綜合能力提升實戰”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、同一產品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略……

【培訓對象】

采購、供應鏈、質量、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購組織與流程的建立，采購戰略&戰術管理、供應商考核與關系維護、采購談判等方面的基礎理論，業務框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購與供應商管理的經營理念，并關注采購專業技能的提升，從而從中受益。

【授課方式與特點】

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：集團化采購理念與采購策略概述

1．如何理解采購在供應鏈中的核心作用與地位？

◇   價值鏈、供應鏈的定義及發展

◇   SCOR供應鏈模型介紹

◇   供應鏈管理的主要內容、目標及要求

◇   集團化采購的目標、要求及挑戰

ü  采購是供應鏈的重要利潤源泉

ü  采購是企業產品質量的基本保證

ü  采購是庫存控制的中堅力量......

◇   采購業務與其它業務的關系

ü  采購業務是采購部的業務嗎？

ü  采購業務與研發的關系分析

ü  采購業務與銷售的關系分析

ü  采購業務與計劃的關系分析

ü  采購業務與質量的關系分析

ü  采購業務與生產的關系分析

ü  采購業務與物流的關系分析

2．采購理念與采購管理策略概述

◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷

◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則

◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略介紹

◇ 第三方采購（3PL）與快速反應管理

◇ VMI\CMI\JMI\HUB

◇ Milk-Run

◇ 糖果人\JIT……

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式管理與庫存規劃

◇ 供應鏈管理監控平臺設計與智能分析工具……

n  案例：華為、富士康、康佳集團采購與供應鏈管理體系介紹與對比分析；

n  案例：“聯想\戴爾\小米”采購與供應戰略&戰術分析；

第二部分：采購職業所需的能力與素質要求

1. 基本的工作能力

◇  分析問題的能力

◇    預測與判斷能力

◇    溝通與表達能力

◇    人際關系與商務管理能力……

2.  基本的業務能力

◇  產品熟悉能力

◇  價格/ 成本分析

◇  QCT管理

◇  采購系統與流程管理

◇  項目管理

◇  庫存管理

◇  談判管理……

3. 基本的個人素質

◇  職業操守與廉潔自律

◇  學習與創新能力

◇  成本意識

◇  團隊與合作意識

◇  法務與合同知識

◇  風險管理與預測應對能力

◇  積極的職業心態……

4.  采購職業的素質要求與訓練

◇  采購面臨的職業挑戰分析

◇  采購涉及的CRM

◇  什么是“采購職業化”？

◇  什么是職業化的采購人員？

◇  采購人員的職業素養模型

◇  采購人員必須具備的能力與知識

◇  采購人員高效工作法則

◇  采購人員的職業發展階梯……

5. 采購業務考核與績效體系設計

◇  采購業務管理的目標

ü  獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

ü  以最低的成本獲得產品或服務

ü  確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

ü  發展和維持良好的供應商關系

ü  開發潛在的供應商……

◇  采購業務KPI體系的設計與發展

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDCSS

ü  5R……

n  案例：華為公司采購崗位及組織考核體系介紹；

n  案例：某500強制造企業采購人員1-5級認證體系介紹；

第三部分：采購組織、流程與制度建設

1．采購理念與戰略采購管理概述

◇   傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇   現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇   戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇   供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇   推式、拉式采購策略分析

◇   第三方采購（3PL）策略分析

◇   基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇   基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定采購業務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 采購管理策略分析……

3．采購流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

4．集中采購與分散采購的戰略選擇

◇   分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇   如何選擇分散與集中的采購策略

◇   如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇   大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇   消耗類物資的集中采購模式分析……

n  案例：“伊利”供應商管理體系介紹與分享；

n  案例：“蒙牛”采購組織、流程及戰略采購運作模式詳細介紹。

第四部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？

1．供應商開發與評估概述

◇ 供應商開與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析

◇ 現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü  電商采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估\篩選……

4．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

n  案例：“雀巢”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n  案例：“三全食品”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第五部分：采購戰略的制定與供應商關系(SRM)維護、管理

1．采購戰略分析與制定

◇ 戰略1：集中認證，分散采購

◇ 戰略2：“WIN-WIN”

◇ 戰略3：與重要供應商建立戰略合作伙伴關系

◇ 戰略4：采取多種采購方式，實現差異化采購策略

◇ 戰略5：電子商務采購

◇ 戰略6：第三方采購……

2．采購戰術分析與制定

◇ 戰術1：一般性服務與產品的采購戰術分析

◇ 戰術2：低附加值類的采購戰術分析

◇ 戰術3：高附加值類的采購戰術分析

◇ 戰術4：壟斷或準壟斷類的采購戰術分析

◇ 戰術5：價格頻繁波動類的采購戰術分析

◇ 戰術6：配套服務與產品的采購戰術分析……   

3．供應商關系（SRM）分析與維護策略

◇ 什么是供應商關系管理（從CRM到SRM，再到SCM）？

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 供應商關系圖譜與管理策略分析

◇ 供應定位模型與管理策略分析

ü  買方占優勢的管理戰略

ü  賣方占優勢的管理戰略

ü  均勢的管理策略……

◇ 供應商感知模型與管理策略分析

◇ 供應商能力模型與管理策略分析

◇ 供應商開發、評估、選擇及績效考核……

4．采購模式設計與選擇

◇    標準采購訂單

◇    一攬子采購訂單與長單采購

◇    VMI\CMI\JMI采購

◇    JIT\TOC\“糖果人”采購

◇    Milk-Run采購

◇    風險采購

◇    OEM 采購 ……

5．如何對供應商績效進行綜合考評？

6．如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？

n  案例：快消品行業采購運作模式分析；

n  案例：現代企業供應商合作策略與模式分析（系列經典案例分析）。

第六部分：采購計劃、訂單交付管理及庫存控制

1.   物資采購計劃制定方法

◇    一般計劃方法

◇    物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇    訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）……

◇    如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

◇    如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

2.   庫存控制方法與技巧

◇  定期\定量庫存控制

◇  經濟訂貨批量

◇  庫存分類管理：

ü  ABC/2/8法則

ü  周轉庫存、緩沖庫存、安全庫存……

◇  產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用）

◇  VMI、JIT、“糖果人“等模式……

3.   其它庫存控制方法與策略

ü  縮短提前期

ü  采購批量管理

ü  按經濟批量訂購

ü  加強預測

ü  庫存物料標準化

ü  及時處理呆滯物料……

4.   如何做好庫存結構分析與監控？

◇  庫存結構分析的基礎與標準制定

◇  低周轉、呆滯、死料、廢料的定義

◇  物料低周轉的原因分析與處理策略

◇  物料呆滯產生原因的分析、監控與處理（處理原則、要求、途經…替代、消耗、變買……）

◇  庫存積壓資金的原因分析

◇  在途物料的管理（供應商在途、內部轉倉、外部借料、發貨在途…）

◇  超期物料的管理\來料不良的監控與管理

◇  呆壞帳的監控與管理\RMA管理……

n  案例：“傳統生產型”企業中經常采用的20余種庫存控制方法案例講解；

n  案例：“消費品行業”庫存風險預警監控、庫存結構分析、庫存分級控制體系的經驗探討。

第七部分：供應商報價、成本分析與采購“總成本”控制

1．供應商成本結構分析技術

◇ 如何計算供應商產品成本？

◇ 如何計算供應商生產成本？

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．采購總成本控制的策略與方法

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降低總成本？

◇ 如何通過性能控制來降低總成本？

◇ 如何通過質量管理來降低總成本？

◇ 如何通過采購控制來降低總成本？

3．降低采購總成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

4．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 采購或外包的決擇

◇ 學習曲線法LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法\總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業成本導向法

◇ 折扣法\品質分級法

◇ 一攬子\捆綁采購……

n  案例：“富安娜”、“夢潔”等系列品牌企業采購總成本控制的特點及沙盤分析；

n  案例：“外包采購”如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降（系列案例）？

第八部分：采購談判戰略、戰術與技巧

1.  采談判前的準備與團隊管理

◇   采購談判所需要的能力與素質模型分析

◇   采購談判的組織分工與團隊管理

◇   采購談判的組織原則與紀律

◇   采購談判的資料搜集

◇   采購需求分析

◇   采購資源的市場分析

◇   潛在供應商的情報分析

◇   團隊模擬談判

2.  采購談判戰略管理

◇  買方占優勢的采購談判戰略

◇  賣方占優勢的采購談判戰略

◇  均勢的采購談判策略

3.  采購談判戰術管理

◇  針對談判對手的談判戰術

◇  針對談判條件的談判戰術

◇  針對談判過程的談判戰術

4.  采購談判技巧

◇  采購談判的禮儀

◇  信息的對稱與不對稱

◇  談判時機與節奏的控制技巧

◇  談判團隊角色的分工技巧

◇  讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇  討價還價的技巧、控制情緒技巧

n  案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

n  案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。

吳誠老師簡介

【專業背景】

v  北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師

v  清華大學                 總裁班 特聘講師

v  人民大學                 總裁班 特聘講師

v  武漢大學                    企業管理博士

v  北京科技大學                工商管理碩士

v  國際貿易中心ITC項目            認證講師

v  美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v  英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v  英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v  深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v  東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v  華為技術有限公司：采購總監、計劃商務總監；

v  富士康科技集團：物流與供應鏈高層主管；

v  康佳集團：采購總監、集團副總經理。

【主講課程】

v  采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v  物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v  生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v  豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v  操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；機械：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫藥：仁和制藥、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、中脈、新時代、拜耳、康泰；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、夢潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；