《制造業采購戰略管理》課程大綱(吳誠老師)

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及供應鏈管理技術的發展，采購管理水平將成為企業核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購業務提出了更高的要求：

2  制造業采購戰略與流程，該如何搭建？如何實現采購業務與組織的有效運營？

2  集中采購VS分散采購，該如何作出戰略選擇與管理？

2  如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰略、戰術？

2  如何推動研發、質量、工藝、生產、供應商一起來降低采購成本？

2  如何有效協助物資供應的同時，能夠有效控制庫存？降低庫存風險？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、計劃商務總監；富士康，采購與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒嗵仄钢v師），將與您一起回顧“制造業采購戰略管理”的知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、產品、產品的不同生命周期的供應商管理與成本降低策略……

【培訓對象】

采購、PM、質量、工程、計劃、成本等管理人員，及與采購業務相關的領導及工作人員。

【課程特點及受益】

    本次課程詳細介紹了制造業采購戰略管理采購流程優化與管理、供應商管理的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注制造業采購戰略管理采購策略、成本控制與供應商談判管理的經營戰略，并得以從中受益。

【授課方式與特點】

1.        豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.        指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.        操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.        通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.        氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：制造業采購組織、流程的建設及優化

1．采購理念與采購管理概述

◇   傳統采購理念與現代采購理念的區別與發展

◇   現代制造業采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇   項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇   供應商關系（SRM）維護與管理（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇   推式、拉式采購管理與庫存控制

◇   第三方采購（3PL）與快速反應管理

◇   VMI\CMI\JMI技術

◇   Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定制造業采購戰略管理采購業務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 戰略采購管理……

3．制造業采購戰略管理采購流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

4．制造業采購戰略管理過程中的集中采購與分散采購的戰略選擇

◇   分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇   如何選擇分散與集中的采購策略

◇   如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇   大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇   消耗類物資的集中采購模式分析……

n  案例：“華為”采購組織、流程及戰略采購運作模式詳細介紹；

第二部分：制造業采購戰略管理之---供應商資源開發、評估與選擇

1．供應商開發與評估概述

◇ 供應商開發與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析

◇ 現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü  電商采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

4．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

6．如何戰略性地選擇供應商？

◇ 供應商選擇十大原則介紹

◇ 如何建立供應商選擇標準？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇

◇ 如何從QCT來選擇供應商？……

n  案例：“聯想集團”“三階九步”的供應商評估體系介紹；

n  案例：“華為”合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

  

第三部分：制造業采購戰略管理之---采購戰略&戰術分析及采購模式的選擇

1.  制造業采購戰略管理采購戰略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略4：第三方采購

◇ 策略5：OEM/ODM……

2.  制造業采購戰略管理采購戰術及方案設計

◇ 戰術1：一般性合作模式

◇ 戰術2：低附加值加工類的合作模式

◇ 戰術3：高技術定制加工類的合作模式

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類的合作模式

◇ 戰術5：價格頻繁波動類的合作模式

◇ 戰術6：配套類的合作模式……

3.  采購模式的制定與選擇

◇  電子商務采購管理

◇  標準訂單\一攬子訂單

◇  VMI\JIT采購管理

◇  訂貨點采購模式

◇  MRP方法

◇  Milk-Run\“糖果人”

◇  風險采購

◇  OEM 采購……

n  案例：“金風科技”、“特變電工”等企業采購戰略與采購模式分析；

n  案例：互聯風及電子商務時代的采購模式分析。

第四部分：制造業采購戰略管理之---采購計劃、訂單交付管理及庫存控制

1.   制造業采購戰略管理需求預測與計劃管理策略介紹

◇    如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？

◇    制定預測的原則與一般步驟

2.   制造業采購戰略管理需求計劃制定方法

◇    專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

◇    市場測試法

◇    定量分析法

◇    基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3.   物資采購計劃制定方法

◇    一般計劃方法

◇    物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇    訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）……

◇    如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

◇    如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

4.   制造業采購戰略管理庫存控制方法與技巧

◇  定期\定量庫存控制

◇  經濟訂貨批量

◇  庫存分類管理：

ü  ABC/2/8法則

ü  周轉庫存、緩沖庫存、安全庫存……

◇  產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用）

◇  VMI、JIT、“糖果人“等模式……

5.   其它庫存控制方法與策略

ü  縮短提前期

ü  采購批量管理

ü  按經濟批量訂購

ü  加強預測

ü  庫存物料標準化

ü  及時處理呆滯物料……

6.   如何做好庫存分析與監控？

◇  物料低周轉的原因分析與處理策略

◇  物料呆滯產生原因的分析

◇  如何監控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經…替代、消耗、變買……）

◇  庫存積壓資金的原因分析

7.   異常庫存的監控與風險管理

◇  在途物料的管理（供應商在途、內部轉倉、外部借料、發貨在途…）

◇  超期物料的管理\來料不良的監控與管理

◇  呆壞帳的監控與管理\RMA管理……

n  案例：制造業采購戰略管理計劃、制造業采購戰略管理進度協調體系與機制介紹；

n  案例：現代企業庫存物料分類與庫存控制系列經典方法介紹；

第五部分：制造業采購戰略管理之---供應商報價、成本分析與采購總成本控制

1．供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商產品成本？

◇ 如何計算供應商生產成本？

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響采購成本的主要因素

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系……

3．采購成本控制的方法與技術簡介

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

4．降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

5．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包的決擇

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法\總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業成本導向法

◇ 折扣法\◇ 品質分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

n  案例：某著名機械制造業如何通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

n  案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；

第六部分：制造業采購戰略管理之---供應商管理與供應商關系維護（SRM）

1．供應商管理的原則與目標設計

◇   獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇   以最低的成本獲得產品或服務

◇   確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇   發展和維持良好的供應商關系

◇   開發與儲備潛在的供應商……

◇   供應商績效體系的設計與發展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．供應商管理體系及績效分析

◇   準時交貨率

◇   價格趨勢

◇   材料合格率（PPM）

◇   批次合格率

◇   整體配合度

◇   如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

◇   如何維護與供應商的關系？

3．采購與供應商績效優化與項目改善管理

◇   供應商績效與風險監控體系的搭建

◇   供應商績效考核策略與手段

◇   供應商效效優化過程中的項目管理

◇   供應商績效與采購組織的優化與變革（BPR）

◇   外包、內包與激勵

4．供應商關系分析、定位、維護與管理（SRM）

◇   從CRM到SRM，再到SCM

◇   傳統的供應商關系管理方法

◇   現代供應商關系管理策略介紹

ü    SRM1：供應商關系圖譜與采購戰略分析

ü    SRM2：供應定位模型與采購戰略分析

ü    SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析

ü    SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析

ü    SRM5：買方占優勢的管理戰略

ü    SRM6：賣方占優勢的管理戰略

ü    SRM7：均勢的管理策略…………

◇   如何對供應商進行評級管理？

◇   如何按績效與等級分配訂單？   ……

n  案例：“三一重工”、“中聯重科”等制造企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

n  案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

第七部分：制造業采購戰略管理之---采購談判戰略、戰術與技巧

1.  采談判前的準備與團隊管理

◇   采購談判所需要的能力與素質模型分析

◇   采購談判的組織分工與團隊管理

◇   采購談判的組織原則與紀律

◇   采購談判的資料搜集

◇   采購需求分析

◇   采購資源的市場分析

◇   潛在供應商的情報分析

◇   團隊模擬談判

2.  采購談判戰略管理

◇  買方占優勢的采購談判戰略

◇  賣方占優勢的采購談判戰略

◇  均勢的采購談判策略

3.  采購談判戰術管理

◇  針對談判對手的談判戰術

◇  針對談判條件的談判戰術

◇  針對談判過程的談判戰術

4.  采購談判技巧

◇  采購談判的禮儀

◇  信息的對稱與不對稱

◇  談判時機與節奏的控制技巧

◇  談判團隊角色的分工技巧

◇  讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇  討價還價的技巧、控制情緒技巧

n  案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

n  案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。

吳誠老師簡介

【專業背景】

v  北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師

v  清華大學                 總裁班 特聘講師

v  人民大學                 總裁班 特聘講師

v  武漢大學                    企業管理博士

v  北京科技大學                工商管理碩士

v  國際貿易中心ITC項目            認證講師

v  美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v  英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v  英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v  深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v  東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v  華為技術有限公司：采購總監、計劃商務總監；

v  富士康科技集團：采購與供應鏈高層主管；

v  康佳集團：采購總監、集團副總經理。

【主講課程】

v  采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v  物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v  生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v  豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v  操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

機械：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州?？敌l視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫藥：仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、夢潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。