文/錢科宇

上篇《如何掃除達(dá)成目標(biāo)的障礙》講到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，既然找到了問(wèn)題，就要制定相應(yīng)的策略。策略就是人們常說(shuō)的辦法，制定策略的誤區(qū)有：

一，看到目標(biāo)就考慮策略。目標(biāo)是“這個(gè)月要找到四個(gè)意向客戶”，策略就定為“每周找到一個(gè)意向客戶”。這樣的策略等于沒(méi)有，目標(biāo)是一項(xiàng)活動(dòng)的結(jié)果，是一種狀態(tài)，策略是一項(xiàng)活動(dòng)的過(guò)程內(nèi)容，是具體的做法，“每周找到一個(gè)意向客戶”沒(méi)有具體的做法，無(wú)從下手執(zhí)行。

二，看到現(xiàn)象就考慮策略。現(xiàn)象是“地上有一灘水”，策略是“把水擦干”，結(jié)果沒(méi)過(guò)多久地上又濕了，其實(shí)是水管漏水了，再擦也沒(méi)用。現(xiàn)象是“顧客A認(rèn)為我們的產(chǎn)品太貴了”，策略就定為：“把產(chǎn)品按照原報(bào)價(jià)打八折報(bào)給顧客A”。這樣的銷售員很多，沒(méi)有致力于塑造產(chǎn)品的價(jià)值，沒(méi)有轉(zhuǎn)而去找到更優(yōu)質(zhì)的客戶，直接犧牲了產(chǎn)品利潤(rùn)，降低了產(chǎn)品的檔次，這是一種偷懶的做法。正確的做法不是降低價(jià)格，而是在銷售定制產(chǎn)品、服務(wù)類產(chǎn)品中，尤其不能陷入價(jià)格的誤區(qū)。而且為了提高產(chǎn)品的附加值，更多的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的制造企業(yè)正在注重增加服務(wù)特色。

三，用以往的經(jīng)驗(yàn)制定策略。走不出慣性思維，策略的質(zhì)量就不會(huì)很高。因?yàn)橐酝乃季S已經(jīng)被證明是不能解決問(wèn)題的，那就要?jiǎng)?chuàng)新思維，廣開(kāi)思路。

因此，得到策略最好的途徑不是自己關(guān)起門考慮，不是零敲碎打的考慮，是集體研討，用專門的一段時(shí)間，每個(gè)階段的目標(biāo)和現(xiàn)狀都不同，問(wèn)題也不同，所以每階段都要開(kāi)展一次，請(qǐng)同事、主管、顧問(wèn)一起參加，因?yàn)榕杂^者清，他山之石可以攻玉。不過(guò)集體研討容易出現(xiàn)散亂失控低效的現(xiàn)象，所以需要有專業(yè)的研討方法，比如頭腦風(fēng)暴法、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新法、團(tuán)隊(duì)列名法等等。

策略的收集僅僅是第一步，還需要評(píng)估，篩選，優(yōu)選部分策略進(jìn)行實(shí)施，因?yàn)槲覀兊臅r(shí)間和精力等資源總是有限的，只能集中力量做好幾件最主要的、容易實(shí)施的、而且見(jiàn)效顯著的工作。  

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