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    錢科宇:錢科宇:如何找到解決問題的策略
    2016-01-20 41578

    文/錢科宇

    上篇《如何掃除達成目標的障礙》講到發現問題和解決問題,既然找到了問題,就要制定相應的策略。策略就是人們常說的辦法,制定策略的誤區有:

    一,看到目標就考慮策略。目標是“這個月要找到四個意向客戶”,策略就定為“每周找到一個意向客戶”。這樣的策略等于沒有,目標是一項活動的結果,是一種狀態,策略是一項活動的過程內容,是具體的做法,“每周找到一個意向客戶”沒有具體的做法,無從下手執行。

    二,看到現象就考慮策略。現象是“地上有一灘水”,策略是“把水擦干”,結果沒過多久地上又濕了,其實是水管漏水了,再擦也沒用。現象是“顧客A認為我們的產品太貴了”,策略就定為:“把產品按照原報價打八折報給顧客A”。這樣的銷售員很多,沒有致力于塑造產品的價值,沒有轉而去找到更優質的客戶,直接犧牲了產品利潤,降低了產品的檔次,這是一種偷懶的做法。正確的做法不是降低價格,而是在銷售定制產品、服務類產品中,尤其不能陷入價格的誤區。而且為了提高產品的附加值,更多的標準產品的制造企業正在注重增加服務特色。

    三,用以往的經驗制定策略。走不出慣性思維,策略的質量就不會很高。因為以往的思維已經被證明是不能解決問題的,那就要創新思維,廣開思路。

    因此,得到策略最好的途徑不是自己關起門考慮,不是零敲碎打的考慮,是集體研討,用專門的一段時間,每個階段的目標和現狀都不同,問題也不同,所以每階段都要開展一次,請同事、主管、顧問一起參加,因為旁觀者清,他山之石可以攻玉。不過集體研討容易出現散亂失控低效的現象,所以需要有專業的研討方法,比如頭腦風暴法、團隊創新法、團隊列名法等等。

    策略的收集僅僅是第一步,還需要評估,篩選,優選部分策略進行實施,因為我們的時間和精力等資源總是有限的,只能集中力量做好幾件最主要的、容易實施的、而且見效顯著的工作。  

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