文/錢科宇

上篇《如何掃除達成目標的障礙》講到發現問題和解決問題，既然找到了問題，就要制定相應的策略。策略就是人們常說的辦法，制定策略的誤區有：

一，看到目標就考慮策略。目標是“這個月要找到四個意向客戶”，策略就定為“每周找到一個意向客戶”。這樣的策略等于沒有，目標是一項活動的結果，是一種狀態，策略是一項活動的過程內容，是具體的做法，“每周找到一個意向客戶”沒有具體的做法，無從下手執行。

二，看到現象就考慮策略。現象是“地上有一灘水”，策略是“把水擦干”，結果沒過多久地上又濕了，其實是水管漏水了，再擦也沒用。現象是“顧客A認為我們的產品太貴了”，策略就定為：“把產品按照原報價打八折報給顧客A”。這樣的銷售員很多，沒有致力于塑造產品的價值，沒有轉而去找到更優質的客戶，直接犧牲了產品利潤，降低了產品的檔次，這是一種偷懶的做法。正確的做法不是降低價格，而是在銷售定制產品、服務類產品中，尤其不能陷入價格的誤區。而且為了提高產品的附加值，更多的標準產品的制造企業正在注重增加服務特色。

三，用以往的經驗制定策略。走不出慣性思維，策略的質量就不會很高。因為以往的思維已經被證明是不能解決問題的，那就要創新思維，廣開思路。

因此，得到策略最好的途徑不是自己關起門考慮，不是零敲碎打的考慮，是集體研討，用專門的一段時間，每個階段的目標和現狀都不同，問題也不同，所以每階段都要開展一次，請同事、主管、顧問一起參加，因為旁觀者清，他山之石可以攻玉。不過集體研討容易出現散亂失控低效的現象，所以需要有專業的研討方法，比如頭腦風暴法、團隊創新法、團隊列名法等等。

策略的收集僅僅是第一步，還需要評估，篩選，優選部分策略進行實施，因為我們的時間和精力等資源總是有限的，只能集中力量做好幾件最主要的、容易實施的、而且見效顯著的工作。  

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