文/錢科宇

前面《如何科學合理的設置銷售目標》講到了設置目標。但是設置目標容易，要達成目標不容易。因為正確的目標總是具有挑戰(zhàn)性，如果為了容易達成目標而把目標降低，那么，目標也就失去了價值。所以目標設定必須高于現(xiàn)有能力。

要達成具有挑戰(zhàn)性的目標，就要進入目標管理第三環(huán)節(jié)“真正的問題”。

什么是問題？問題是介于現(xiàn)狀和目標之間的障礙，只要找到了障礙，并且解決了這些障礙，目標也就達成了。這些障礙就叫做“問題”。

找到真正的問題有助于我們達成目標，比如現(xiàn)狀是我在上海，目標是兩個月內要到達夏威夷，障礙是“沒有護照、沒有簽證、沒有機票錢，太忙沒有時間”，只要解決了這四個問題，騰出時間，辦護照和簽證，籌集資金。目標就可以實現(xiàn)了。

銷售員達不成目標的障礙，通常是這些：顧客沒興趣、顧客覺得產品太貴了，顧客對我們態(tài)度不好等等，這些不是真正的問題，這些是問題的表面現(xiàn)象，如果糾纏于這些現(xiàn)象，就走入了誤區(qū)，永遠都達不成目標。

所以，找到真正的問題，就是本環(huán)節(jié)最重要的任務。

某顧客A認為產品貴，導致了我們銷售業(yè)績完不成，這不是理由，因為我們可以找顧客B，所以通常抱怨自己的產品貴的銷售員，是沒有花時間精力去找客戶B，這是第一種情況；第二種情況是：一樣聽到顧客A說產品貴，就覺得沒希望了，很容易就放棄了；第三種情況是：沒有輕易放棄顧客A，和他交流了很多，顧客A還是沒有理解我們產品的價值。這三種情況背后可以找到真正的問題：第一種情況反映了工作量不夠的問題，第二種反映了自信心不夠的問題，第三種放映了溝通技能的問題。銷售員的問題歸納起來只有三種：銷售技能問題、心理建設問題、時間管理問題。

在具體到某個銷售員身上，這三類問題并不是靜態(tài)的，而是時常會轉換，今天是心態(tài)問題，明天心態(tài)好了，技能又顯得太差，可能下周心態(tài)又出現(xiàn)問題了。

要找到某個銷售員的“真正的問題”，是要即時的、定期的、現(xiàn)場現(xiàn)物的進行分析，在一次次的解決問題中，使其得到成長，最后成為業(yè)績突出的銷售高手。

在經(jīng)過了設定目標、找到問題、解決問題、達成目標之后，設定更高的目標，如此循環(huán)上升，銷售精英的成長道路，始終充滿挑戰(zhàn)，也始終有成長的空間，其樂無窮，反之如果遇到了障礙不會分析、無法解決，就會令銷售員信心漸失，最后黯然離去。而企業(yè)也為此付出了不菲的成本。