從問題入手，想知道客戶心理的動(dòng)機(jī)。 是餓了才去吃嗎？ 是困了就在睡嗎？ 渴了才喝水嗎？ 喜歡才在一起嗎？ 。。。。。 一、真實(shí)的需求 1、什么叫需求？ 2、客戶會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品好買嗎？ 3、問比說重要。 4、開發(fā)需求為什么？ 二、對(duì)銷售員的信任 1、什么是信任？ 2、建立信任應(yīng)抓住兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 3、怎么能取得信任？ 三、貨品的價(jià)值 1、價(jià)值的定義 2、銷售最大的挑戰(zhàn)是什么？ 3、價(jià)值大小何去何從 4、價(jià)值塑造的四要素 四、購(gòu)買時(shí)的情緒 1.情緒作用于購(gòu)買決策　　　 2.削減負(fù)面情緒 3。不斷地灌輸“痛苦” 五、購(gòu)買的能力 1.支付能力產(chǎn)生購(gòu)買行為 2、決策能力決定成交行為 六、客戶購(gòu)買的心理導(dǎo)向。 1、需求意識(shí) 2、需求定義 3、評(píng)估比較 4、購(gòu)買承諾 5、使用感受 七、一定要的10個(gè)字：能力、需求、 信任、價(jià)值、情緒 促成要的10個(gè)字：激情 、 感情 、產(chǎn)品、價(jià)格、數(shù)量 知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們的業(yè)績(jī)?cè)谟谖覀儗?duì)客人的了解，為客人提供有價(jià)值的產(chǎn)品，以客戶滿意為導(dǎo)向，從滿足客戶一定要為前提，生意不會(huì)難，生意更好做。