如何提升展廳業績課程（情景指導—教練式）
課程對象：一線銷售人員，展廳服務人員，接待人員
主講老師：馬誠駿
課程時間：依照企業情況來定
授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
課程大綱：
每組準備5分鐘，演繹20-25分鐘
情景一 需求探求
三口之家購車，通過接待和需求分析，推薦相應符合的車型
李先生到xx4S店購車，30歲左右，李先生是個體業主，愛人是公司職員，選車主要是李先生自己開，接送孩子上下學，注重安全性和舒適性，正在考慮階段，事業剛剛起步，所以想考慮貸款購車，預算大概在xxx元左右，考慮轎車。
（充分挖掘客戶需求，并推薦相應車型）（xxx）
考核要點（滿分100分）
序號 | 考核要點 | 好10分 | 一般5分 | 差或無0分 |
1 | 銷售顧問是否使用名片介紹自己 | | | |
2 | 給予顧客名片后即刻請問顧客貴姓 | | | |
3 | 引導客戶至洽談桌，并提供飲料 | | | |
4 | 是否詢問顧客來店的目的 | | | |
5 | who-購買者、決策者、影響人 | | | |
6 | what-意向車型，感興趣的配備或特性 | | | |
7 | Why-主要需求，用途、使用方式 | | | |
8 | how-購買方式及預算 | | | |
9 | 根據客戶需求推薦合適車型 | | | |
10 | 在確認車型后,向顧客解釋符合顧客需求的理由 |
情景二 產品介紹
方先生，32歲，第一次購車，之前一直開的是單位為方先生配的一輛xxx車，由于工作變動，方先生希望自己買一款符合自己身份的時尚大氣的轎車，之前看過xxx和xxx，朋友為他推薦了xx品牌，說xx品牌的一款新車xxx應該符合他的要求，方先生按朋友的建議，抽時間來到4S店看車，希望對產品有一個全面的了解，方先生選車比較關注車輛的外觀和安全！
請選手通過針對客戶需求的產品介紹，突出我們產品的賣點，注意介紹禮儀，演繹產品介紹環節！
考核項目及要點（滿分100分）
考核項目 | 序號 | 考核要點 | 好10分 | 一般 （5分） | 差或無（0） |
產品介紹 | 1 | 時尚動感的外觀設計 | |||
2 | IMD電鍍工藝的中控臺 | ||||
3 | 外觀和內飾多處鍍鉻設計 | ||||
4 | xxxx儀表盤 | ||||
5 | 五星級安全、60%以上的高強度鋼應用的安全車身 | ||||
6 | 車輛的主動與被動安全 | ||||
7 | 高性能和低油耗 | ||||
8 | 技術特別及優勢 | ||||
9 | 競品知識熟練，話術應對得體 | ||||
10 | 介紹試乘試駕的好處，適時引導試乘試駕 |
情景三 產品介紹
客戶王女士年齡30歲左右，之前開的是轎車，因為平時喜歡自駕游，所以想換一輛SUV，在路上看過xx覺得外形很漂亮，所以來到xx4S店詳細了解xx車型，比較注重外觀和內飾和舒適性，家里人看過xx、xx、xx品牌，五口之家，周末時可以一起去郊游。
請選手針對客戶需求做產品介紹，突出賣點，演繹產品介紹環節
考核項目及要點（滿分100分）（根據具體車型調整內容）
考核項目 | 序號 | 考核要點 | 好10分 | 一般 （5分） | 差或無（0） |
產品介紹 | 1 | 6方位介紹，至少提到四個以上 | |||
2 | 產品時尚流線的外形 | ||||
3 | 電鍍工藝的中控臺 | ||||
4 | xxxx儀表盤 | ||||
5 | 五星安全、安全車身 | ||||
6 | 車輛主動被動安全配備 | ||||
7 | 高性能和低油耗 | ||||
8 | 技術亮點及優勢 | ||||
9 | 競品知識熟練，話術應對得體 | ||||
10 | 介紹試乘試駕的好處，適時引導試乘試駕 |
情景四 試乘試駕
客戶王先生35歲左右，駕齡十五年，為家里增購一臺SUV，平時自己開，比較喜歡激烈駕駛，追求動力和操控性，通過銷售顧問前期的產品介紹王先生已經對xx這款車很感興趣，所以想親自感受一下這款車的性能，在試駕途中王先生覺得市內的路況可能滿足不了他的需求，所以試駕途中王先生提出想上高速再試一下，已經超出試駕路線范圍。
選手需要根據客戶的需求在試駕過程中著重為客戶展示車輛的性能，并且處理突發情況
考核項目及要點（滿分100分）（內容可調）
考核項目 | 序號 | 考核要點 | 好10分 | 一般 （5分） | 差或無（0） |
試乘試駕 | 1 | 為客戶講解試乘試駕流程圖和大約所需時間 | |||
2 | 請客戶出示駕駛證件并做登記 | ||||
3 | 客戶在試乘試駕同意書上簽字 | ||||
4 | 簡單說明車輛使用功能 | ||||
5 | 全體試駕人員配帶安全帶 | ||||
6 | 在既定地點換乘 | ||||
7 | 換乘時依據客戶情況調整各項配備 | ||||
8 | 突發情況的妥善處理 | ||||
9 | 引領客戶回展廳 | ||||
10 | 請客戶填寫意見表 |
情景五 合同洽談
客戶張先生私營企業主，想為公司選一輛辦公車，來到xx4S店里看車通過銷售顧問的產品介紹和試駕，對xxx的性能還很滿意，覺得動力和舒適性都不錯，比預想的要好很多，但是覺得優惠的政策不是很滿意，之前也看過xxxx,那款車店里正在做活動，價格優惠很大，并且可以贈送保險和精品，想探尋一下xxxx是否也可以贈送保險和精品，并且價格還有優惠，張先生明確表示如果今天價格合適就可以定下來，最后成交簽訂合同。
選手主要演繹價格談判環節，并且xxx這款車暫時優惠很小，為客戶提供合理的解決方案
考核項目及要點（滿分100分）
考核項目 | 序號 | 考核要點 | 好10分 | 一般 （5分） | 差或無（0） |
合同洽談 | 1 | 確定具體車型配置 | |||
2 | 確認客戶支付方式 | ||||
3 | 說明可代辦保險、按揭及其他手續 | ||||
4 | 說明報價的準確內容 | ||||
5 | 對競品優惠政策的應對 | ||||
6 | 再次根據客戶的需求講解產品的優勢 | ||||
7 | 說明客戶需要的手續及文件 | ||||
8 | 簽署合同時確定報價內容 | ||||
9 | 制作合同請客戶確認 | ||||
10 | 簽定合同并對客戶表示感謝 |
根據情景的演練給予相關的指導，注重每一個銷售人員的綜合能力提升和培養。
浙公網安備 33010802003509號
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