課程背景：

市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰(zhàn)，服務戰(zhàn)，關系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。

課程對象：大客戶銷售人員，銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)

課程時間：12小時

課程特色：

1. 本課程結合本人10年大客戶銷售與團隊管理經(jīng)驗，并在課程與學員互動總結中，不斷完善，針對大客戶銷售，去掉理論，運用銷售管理工具結合銷售流程融入。

2. 課程在演練，方案設計，個案研討中，通過與學員工作經(jīng)驗融合，整合，梳理，最后還原學員一個解決大客戶銷售的營銷技能結構與體系。

2. 本課程需要學員完成三部分作業(yè)，第一是第一天課程作業(yè)，第二是課程中設計作業(yè)，第三是課程結束一周完成作業(yè)。

3. 全程采用引導技術+微咨詢模式授課，案例主要來源學員企業(yè)，并還原學員企業(yè)，最大化保障課程的適合性。

課程收益：

1.掌握客戶信任建立方法

2.20分鐘與客戶溝通流程設計

3.大客戶維護與動態(tài)管理運用

課程大綱

課程導入

1.從采購流程到銷售流程

2.學習三問

第一把利器：市場分析與目標客戶鎖定

1.       市場分析的SWOT運用

2.       找到目標客戶的三個策略

3.       實操與分享

第二把利器：建立客戶信任三扇門

1.       銷售中的問題，80%源于沒有信任

2.       打開客戶信任三扇門

3，實操與分享

案例研討，方案設計，學員作業(yè)展示

第三把利器：引導需求：SPIN技術

1.       客戶需求的動力

2.       SPIN技術對話實驗室

3.       設計我們自己的SPIN

每小組選擇一個行業(yè)，設計，演練，完善，總結

第四把利器：展示自我，贏得競爭

1，  競爭四項圖走勢

2，  FAB運用原則

3，  設計FAB

小組選一行業(yè)討論設計，展示，總結

4，  優(yōu)勢引導，獲得競爭

設計我們的呈現(xiàn)方案

第五把利器：異議與談判五步曲

1，  異議現(xiàn)象，原因分析

2，  五步曲工具運用

¨         討論異議和原因——運用溝通四個技術和五步曲來設計方案

¨         展示方案，演練，總結

第六把利器：銷售溝通的四個基本技術

1，  溝通四個技術，全程運用

2，  運用四個技術設計不同情境應對

¨         小組選擇一個情境，運用四個技術設計

¨         展示與演練，總結

第七把利器：回款八個連環(huán)法

1，  成為客戶第一付款商

2，  回款八個連環(huán)法

3，  方案設計與演練

第八把利器：動態(tài)管理客戶

1，  客戶管理問題

2，  客戶動態(tài)管理工具

3，  方案設計，演練，總結

課程總結與互動